最近一直在岛外农村开展业务，组建了一个业务团队，目标对象是岛内外的拆迁村，作投资宣传，主要销售的产品是大宗商品：房产（一手房）、金融（基金），取了一个比较时髦的名字“一站式综合服务平台”。

    拆迁村的村民房屋被拆迁后，手头有了一大笔拆迁补偿款，如果不引导他们进行有效的理财和投资，时间一久，钱在村民手里存着，要么财富缩小，要么很快就会被一些心术不正的人盯上，如赌博（六合彩等）、奢侈消费（豪车、各类名牌产品等）。因此，引导拆迁村民进行合法有效地进行投资理财：房产、保险、基金等是我此次入村的题中应有之义，加上本人的律师身份，如果通过我们宣传的产品出了纠纷，承诺给他们提供免费的律师服务，用法律来兜底，这也是我们这项业务的特色和亮点。

    进村之前，我头脑中一直在想：拆迁村民因为房屋被迁，除了拿一定量的安置房外，多多少少都要买一些商品房（一套或多套），这是他们的刚需，那我与地产开发商联系，为村民们推荐一手新房，是一件省钱省心的大好事情，业务的拓展应该很顺畅才对啊，但事实证明，也并非如此。

    一开始，我们确实业务推进迅速，房产销售进展迅猛，但后面就遇到了不少的障碍，其中，我觉得最大的障碍是如何解决村民们对我们的信任问题。面对业务员苦口婆心的营销，村民们听完之后，就是笑笑，也不太应话，从其表情中可以读出以下内容：“你说得都对，但你怎么让我相信你不是在骗我？！”之前也有一些人以各种名义来过村子，也是讲得滔滔不绝、口若悬河，但最终把村民的钱忽悠出去后，人就不见了，公司也宣布关门倒闭了（P2P，如数字货币等等），大家都是在经验和教训中成长起来的，因此，村民对投资理财等一类的话题，戒心都特别重，其实不单单是在农村，全社会的人都提高了自己的投资戒备等级，都不想像从前一样，你说什么，我都傻傻地接受。正如社会流行一句话“骗子太多了，傻瓜明显不够用”， 因此，解决村民对你的信任问题，是业务能否成功的关键。我认为一个优秀的业务员，必需具备以下三个  条件：

    一、沉得下；

    沉得下，就是要实实在在深入到一线去，下到拆迁村，与村民们聊天、泡茶、喝酒、吹牛、……，和他们交朋友，以心换心，以情换情。都说人心都是肉长的，情感都是交互的，你真心把村民们当朋友了，村民们自然也真心把你当朋友。只有这样，你说的话，他才听得进去，才能取得他们的信任。

    许多村民文化水平不高，今年一来，房屋拆了，存款多了，几辈子都没有经历过自己的银行帐户突然冒出有如天文数字般的现金，内心肯定会有所失衡，但伴随而来的肯定是内心加倍的戒备和谨慎，他也许会觉得：现在我有点钱了，什么银行、保险、房产、基金等都来了，这些人肯定没安什么好心，都是想从我这边获得什么好处的人？！因此，如果业务员下不去，不与村民们去交朋友，而是坐在店里吹着空调等业务上门，那业务肯定是开拓不了的。

    当下的市场是消费升级市场，是改善型市场，供方的产品大多都同质化，要把产品销售出去，现在更多的不是做产品，更多的是做服务，做情感体验，因此，在这样的大环境大背景下，更需要把业务的服务端口下沉，因此走村串户型的业务员才是合格的业务员。

    二、耐得住；

    你下到拆迁村了，但只是蜻蜓点水般一略而过，也是不行的。取得村民们的信任，第二个条件还得看你能在这个村子里能呆多久的问题，就是要耐得住。

我们希望，当然也是要求业务员最好能租住在拆迁村，与村民同吃同住同劳动，这样，在多频率的接触中，戒备心慢慢消除，真诚心开始培养，业务就能开展得起来。购房是每个人人生中的一件大事，对于拆迁村民来说，更是如此，动轧大几百万的事情，换成任何人，都有一个慢慢接受的过程。

    三、说得动。

    除了前面二个条件（沉得下、耐得住）外，还有就是你要对你所要营销的产品有足够的熟悉和认知，这里就有第三个条件，你能说得动村民。

    村民有固有的理财方式，如喜欢存款，拿存款利息，不太爱投资，一直都认为为现在房子多了，或现在的经济形势不好，房子会降价等等，对保险、基金等金融类的产品，更是有排斥，因此，市场也需要教育和培育，如果无法改变他们的固有模式，下到拆迁村了，但你说不动他们，反而被村民的一些陈旧的观念所引导，那还不如不下去。所以，你首先要有观点，对自己要营销的产品有足够的熟悉，也就是要让自己成长成一个专业人士。当然，在这过程中，“重复”，是一个很有效的引导方式，借用佛教中的一句话，那就是要常做“观察修”、“轮番修”。

因此，做一个驻村的业务员，还真不是那么容易！