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李杰总是机缘巧合认识的以为行业前辈，我们之间只有过一次AA吃Subway的交情。但就那一面之缘，我还是闻出了杰总身上与众不同的味道——简单直接与强烈的好奇心。杰总是一个有着精彩履历的职业经理人，在企业服务行业深耕多年，深谙企业服务市场与客户，对企业服务市场商业模式有着深入的思考。以下是我们的交流过程中的一些对我特别有触动的点
一、不忘初心的职业生涯
李杰履历
是中国最早一批做企业软件的职业经理人，有近二十年IT科技公司营销管理高管任职经历：
- 神策数据华北大客户负责人
- 涛思数据联合创始人
- 263展视互动销售副总裁（2015年11月，263全资收购展视互动）
- 中科大洋欧美地区部总经理
保持好奇心，迎接新挑战
回顾李杰的职业生涯，每一次的角色转变李总都选择了去挑战全新的行业，“从不加入竞品公司”是李杰在面临职业生涯转换是坚持的一条原则。这样做有两个最大的好处：
- 不为竞品公司工作就意味着对老东家的最大尊重。在激烈竞争的商业社会中，跳槽去竞争对手是很多职场人晋升加薪的捷径，但也是用人公司特别忌讳的不专业行为，因此很多雇佣合同中都会有类似“竞业协议”的条款来约束这种不正当竞争的行为。
- 不跳槽去竞争对手意味着放弃捷径，也放弃多年的行业积累和人脉，这对依赖固定关系和客户的销售来说就意味着自废武功。杰总每一次的跨行转型都来自于对未来行业的判断和对自我优势的认知，还有对新事物的强烈好奇心。
二、企业服务行业的下半场
中国经济经过了四十年的高速野蛮增长之后，开始进入了追求质量和可持续化发展的下半场，同样的，中国的企业服务和软件市场也在面临着重新洗牌的挑战和机遇。在这个市场的上半场，在竞争中获胜和壮大的大多是靠政府资源，国企牌照，资质和行业垄断等护城河保护起来的集成商和产品型软件企业。这些企业之中也不乏精通行业和产品的优秀公司，他们在中国各个产业的跨越式发展和与国际接轨的过程中发挥了非常重要的作用。但软件和服务本身所具有的质量难以度量、交付标准难以界定的特点，让这个市场在高速发展的同时也成为了权力寻租和利益输送的重灾区。整个市场中劣币驱逐良币的逆淘汰现象非常普遍，企业软件和服务作为最早发展起来的行业，在大量天价软件项目和系统上马的同时，却没有诞生可以比肩微软、IBM、SAP和Oracle这样有影响力的和规模的世界级的软件公司。
在企业服务的下半场，这个现象有望得到根本的改变。在下半场，胜出的一定不是这些依托关系和垄断地位建立优势的的传统公司，李杰判断，真正依靠技术驱动，价值观正，能够建立现代企业制度和企业文化，真正以实现客户价值为己任的公司一定会在下半场的竞争中胜出。这，也是我的判断。
三、为什么是神策数据？
神策办公区一角.jpg
加盟神策数据可能是李杰职业生涯做出的一个最快也是最具挑战的决定，这个决定来自一个李杰对企业服务行业即将进入下半场的一个基本判断。从传统企业服务公司到初创技术公司再到一个纯互联网大数据公司，李杰找到了他心目中最符合2B市场下半场游戏规则的理想公司。通过入职一个多月的观察和体会，更加印证了他的判断。在李杰的眼中，神策数据是一家什么样的公司呢？
1. 工程师文化
四位创始人是神策数据工程师文化的最佳代言人。他们的履历几乎是中国本土互联网工程师创业团队的范本：
- 重点大学毕业
- 加入百度，在核心业务部门担任核心开发，拥有一流的中国本土互联网人脉
- 发现商机，组成梦幻团队离职创业
- 得到顶级投资人青睐，开始高速成长
2018 年 4 月 ，神策数据正式对外宣布获得 4,400 万美元 C 轮融资。由华平投资领投，红杉资本中国基金、DCM资本、襄禾资本、晨兴资本、线性资本、明势资本跟投。
- 成为下一个独角兽
创始人的经历和选择决定了这家企业的工程师文化基因，也是这家公司与竞争对手本质上的差别（竞争对手：GrowingIO，诸葛IO）
2. 增长依靠实现客户价值
百度一直让人诟病的一个问题就是没有价值观，作为从百度出来初创团队，他们很重视企业价值观，尤其看中业务中客户价值的实现。用神策CEO桑文锋的话来说，神策的价值观就是给客户带来价值，这是底线。如果我给你带不来价值，我宁愿不要你的钱，咱们就不用合作了。
李杰告诉我一个神策真实的给客户退款的故事，后来在网上看到雷锋网的桑文锋专访中也提到了这件事，节录如下：
我们早期有一个客户——油联石化——买了我们一段时间的服务，并且也给了钱，过了几个月之后发现他一直没用起来，后来发现是业务场景变了，之前做的方向后来调整了，我就联系销售总监，把钱退给他，他们那边回复说后面可能还会用，过了一段时间我看还是没用，我说后面再合作咱重新来，但我不能没给你解决问题就收你钱，这是不符合我们的价值观的，我收你多少钱是因为我给你带来了多少价值，不是说你不懂，我就坑你一把。
只关注客户价值实现的另一个表现就是任何形式的回扣和商业贿赂在神策都是严令禁止的。销售在这方面不会从公司得到任何支持，这也导致很多有经验业绩出色的销售在神策连面试都过不了。作为一个在2B市场摸爬滚打多年的创业者，我知道神策的价值观是真的。因为这样做不仅需要勇气，需要向整个行业的潜规则说不更需要强大内心和价值观的支持。
於我心有戚戚焉。
3. 最符合用户需求的产品和商业模式
神策产品的特点在他们官网的介绍上其实写得很清楚：
<meta name="description" content="神策数据（官网），
中国领先的大数据分析工具，用户行为分析平台，
支持私有化部署和SAAS，提供9大数据分析模型，提供在线数据分析Demo">
用桑文锋的话总结，神策的产品和服务有三个特点
第一点就是私有化部署，让客户对数据放心
支持私有化部署应该是神策产品最主要的特点，也是神策创业融资时最打动投资人的点。这个切入点的选择恰恰是从“用户价值实现”这个角度出发会必然选择的一个点。在雷锋网的专访中，桑文锋也提到了这一点：
桑文锋说，创业的前期颇多磨难，先后经历了被投资人骂到“狗血淋头”、投资人听不懂、项目反复推倒，但最终他看到了“为企业私有化部署用户行为分析”这条道路，很快一切就顺畅了。
其实SaaS的本质并不是服务在不在云上，而是订阅式的收费的模式，SaaS产品是也可以做私有化部署的，只是私有化部署太麻烦，迭代的时候太重，大家不愿意做而已。
第二点是帮客户建基础数据，保证数据源
跟竞争对手相比，可以说只有神策是帮客户建基础数据的，剩下的大数据公司都是建空中楼阁，这是神策独特的定位。在如何帮用户建基础数据的问题上，桑文锋也提到了三点：
- 数据采集方式
把基础数据搭建好，需要采集各种数据，不管是前端的、后端的、数据库的日志甚至传感器数据，把数据引入进来。- 数据分析
要有分析师，帮助客户梳理业务，都有哪些核心的环节，每个环节都有哪些维度，关心哪些指标。- 模型自动化
把上述模型自动化，就是把这些采集的数据自动组合，我们产品中核心的一个模型就是事件模型，这种模型就是把用户在产品里面进行的操作，归结为一系列用户行为事件，按照（How、Where、What 等）维度信息整理好。
这里面也显示了我对神策的愿景，就是要重构中国互联网的数据根基。数据挖掘里有一句行话，做数据挖掘有一半以上的精力是花到数据预处理上的，就是你要准备数据。要把数据准备好，再灌到机器学习的模型才能用，工作量是很大的，几乎占到 50%，最近我又有一个很的认识，觉得可能会是 80%，为什么会这样呢，因为算法这一块不成问题了，算法越来越统一了。就像谷歌开源的框架，像深度学习被证明非常有效，到后面直接往上套就可以了，那数据就成了重要的，因为对 AI 来说，就是数据+算法，而算法本身的比例越来越低了，数据就是越来越重要了，所以我们神策的价值也会越来越大。
桑文锋最后对大数据市场的认识跟西云图对企业数据管理这个市场的认识高度一致，企业必须通过信息系统实现业务在线，由在线化实现数据化，再由数据化走向智能化。对中国的大部分企业来说，确实在线化和数据化的工作比重才是最大的，能高效率的解决好这两个问题的公司才可以在这个市场上胜出。
第三点是客户可以二次开发
神策的产品是 Saas+Paas 的，底层平台是给客户开放的，能做二次开发，能深度的用，去做推荐，做竞争广告，做 AI 的事情变的非常容易了。
在这里也必须吹一波我们西云图的EAD平台，我的平台本质上就是一个开发平台，是给用户提供数据应用定制能力的赋能平台，有了这个平台，不光我们自己给用户做定制化应用开发可以更高效，同时可以赋能用户，让用户自己在平台上做自己应用的迭代，让应用随着业务共同进化，企业成为自己数据和应用的真正主人。而让企业成为自己数据的主人，一直是西云图的愿景。
4. 组织和管理
谈到公司的组织和管理的时候，李杰提到了以下几点，让我印象很深刻：
最低的部门墙
神策现在有200人，分为三个部门，研发50人，销售50人，客户成功（交付和运维）100人。对于同一个客户，首先是销售，销售阶段结束后就把客户交给客户成功部门做产品的交付和运维，然后每年的留存也另有专人负责。在这样清晰的分界下，不同部门的职责是非常清晰的，但是用户看到的只是你神策一个公司，所以部门间的协作和支持非常重要。李杰说，神策是他所工作过和见过的公司里面部门墙最低的，也就是跨部门的协作是最容易的。
我很好奇神策是怎么做到的？李杰给我了两个可能的原因：
- 信息高度透明：涉及到同一个客户问题的沟通对所有相关人员都是透明的，能在群里说的话就不私聊，从如何实现客户价值的角度出发，公司所有人的立场都是相同的，没有什么信息是隐私。
- 战略高度统一：神策每个月都会有全员参与的战略沟通会，时刻让大家对公司的目标和战略决策保持同步。尤瓦尔赫拉利说公司是想象的共同体，为了让这个共同体保持强大的战斗力，就得不断强化、同步共同的想象。
5. 不断累积的技术优势
私有化部署
作为百度大数据产品的负责人，神策团队在大数据上的技术优势是很明显的，同时团队在技术上的选择从来都是从用户价值出发，做对用户有用的东西，而不是选择如何更省事或技术上更好实现。这让神策在技术上一点点地和竞争对手拉开了距离，形成了自己技术的壁垒和护城河。
比如说私有化部署，为什么做SaaS产品的都不愿意做私有化部署？就是因为部署和运维的成本太高。一般SaaS公司的想法是把一切都放在云上，有阿里云和AWS帮你解决基础设施的种种复杂问题，专注数据和业务模型就好了。这个模式确实是好，但是当你面对大型企业客户的时候，尤其像是银行、运营商这种企业，这个模式就根本行不通，人家不可能自己的数据放到公有云上。要做私有化部署，所有的工作就都得自己来做，从操作系统、数据库到集群和负载均衡。私有化部署是对团队能力更全面的要求。
神策在私有化部署上做了非常多的研发，开发了很多自动化运维工具确保整套的神策环境可以在半个小时之内给用户部署完成，同时给用户提供全生命周期的在线升级服务。确保所有神策数据的用户使用的产品都是同一个版本。
开源社区的贡献
作为技术驱动型的公司，神策的开发团队也是开源社区里的活跃者，为开源世界贡献了自己的力量。
6. 一位优秀的CEO
在说到桑文锋的时候，李杰说了几点，
- 首先是个人能力出众，善于思考，没事就多读书
- 其次能团结人，创始人团队很团结，COO和CTO为CEO分担了绝大部分日常工作，CEO只负责战略思考、投融资决策和市场营销。
- 出色的决策能力，在公司成长过程中，桑文锋有几次关键的决策在当时都不被大家看好，但事后证明是正确的。值得一提的是，尽管有不同意见，但是一旦做了决策，整个创始人团队在执行的时候是全力以赴的。这样的团队真心难得。
李杰总对我说，一个没有任何背景的中国农村孩子桑文锋，完全靠自己的努力考上大学，加入优秀的公司，苦干8年，创业三年，公司市值20亿。这不是奇迹是什么？如果这样的奇迹在中国能够不断地发生，我们就有理由相信这个国家真的是有希望的。
下图是我拍的桑文锋的工位，在公司角落里，和普通工程师的一模一样，桌上放着一本丹尼尔卡尼曼的《思考，快与慢》。
桑文峰工位.jpg
结语
进入企业服务的下半场，胜出者一定要有不同的基因，一定要以客户价值为导向，一定要有团结高效的团队，客户会越来越成熟，越来越挑剔，越来越务实。神策数据这样的公司也会越来越多。我很高兴，在这条路上，You will never walk alone.
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