《影响力》-上

现代社会总是暗藏各种营销套路，我们很容易上当受骗，而隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心里秘笈，正式这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。在这本书中，罗伯特 西奥迪尼博士为我们一一拆解它们的招数，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

第一，如何去利用人的心里因素来扩大自己对他人的影响力？

第二，人的喜好、畏惧等情绪因素是如何影响着我们的醒悟，激发我们潜在的动力？

一、互惠原理

当别人主动过来帮助我们，给予我们一些恩惠和好处时，这会让我们觉得欠下了人情，在心中产生重重的负罪感。此时，我们总觉得自己应该尽量以相同的方式去报答别人。互惠原理可以通过增加负债感，从而产生巨大的影响力，如果我们能够巧妙利用，主动给予对方一些好处，就能够给我们的带来意想不到的收获。

我们去买衣服的时候，如果对售货员非常有露毛，热情地与她们攀谈，甚至去主动夸赞一些她们的服务态度。那么往往这些售货员会以同样的方式来回馈我们—更耐心滴向我们介绍商品，尽可能地给我们打折，让我们在购物中更好的节省时间和金钱。合理利用互惠原理，它产生的影响力是巨大的。

你有没有过这样的经历？在大街上，你走着走着，土壤碰到有人向你出售东西，比如表演票，但是你对此却不感兴趣，委婉地回绝了。可这时，这个人却突然话锋一转，说道：很多时候，你会下意识地买了拿瓶水，但后来发现自己其实不需要。在互惠原理中，我们也可以利用相互退让的方法，让他人答应自己的请求。如他人对我们做出了让步，我们会觉得自己也有义务作出让步。

人们利用互惠原理可以去增进人际关系，销售产品等，这是它给我们带来的好处，但是有些时候，它也会引起不公平的交换。所以，我们再生活中应该谨慎选择，认清对方给与的恩惠是真诚的还是得爱有目的的，从而让自己保持独立思考和判断选择的能力。

二、承诺一致原理

首先，一个人的行为比言语更能暴露他的真实想法，我们经常会通过观察一个人的行为来判断他的品行和价值观。

一旦人们主动做出了一个承诺，就会受到双重压力；一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界无形的压力。当我们没有履行自己的承诺，往往会被大家认为是不守信用，不值得信赖。所以，很多时候我们为了顾及面子，会努力去实现自己立下的承诺。

其次，当我们在没有外界压力的情况下做出承诺时，便会发自内心地要对这个选择负责，这样承诺所起的影响作用会更大。

汽车经销商经常会利用这个原理，采用一种“虚报低价”的方式来销售汽车：销售员先给出一个很有诱惑力的价格，为了让你下这个决心，他们还会让你填表哥/考虑贷款/鼓励你去试开。接着在顾客做出决定之后，在没有成交之前，他们会增加各种条款或升高价格。由于你迫于之前内心的选择，会做出和承诺一致的行为，最后购买了商品。

我们立下的承诺会影响到我们的日常行为，当然在很多情况下，遵守承诺绝对值得提倡并赞扬，但是我们也要警惕这种承诺，被不会好意的人利用。

三、社会认同原理

社会认同是如何影响我们的呢？

首先社会认同具有不确定性。

比如老人在马路上摔倒，我们不知道怎么办的时候，就会参与周围人的行动。那些在周围观察事态发展的人，其实也有可能在观察别人的一举一动。那么如果当我们自己身处困境时，要怎么做才能克服障碍，获得帮助呢？除了大声喊叫之外，我们的表达还应该更明确一些，最好的做法是从人群中挑出i 个人指着他，直接对他说：“你，穿蓝夹克的先生，我需要你的帮助，请叫一辆救护车来！”因此，我们也应该学会灵活运用社会认同原理，以防自己陷入不必要的困境。

其次，群体的相似性。

当我们看到别人的处境和我们自己差不多时，我们往往会认为他们的行为是正确可行的。因此，我们会很容易地效仿那些与我们相似的人。为什么很多电视广告，都是选择一些普通人来解说商品。这样做就是利用社会认同的相似性，让我们更相信和亲近，这些和我们差不多的“普通人”从而让我们放心地购买产品。

我们往往容易受到他人的影响，从而导致盲目跟从。虽然很多时候群体的智慧和经验是可信的，但我们更应该多加思考，谨慎行事，不要因为这种跟风的心态，失去了自己理性的分析判断。

回顾总结一下，如何去利用人的心理因素来扩大自己对他人的影响力？重点讲了影响力背后的3个心理原则：

第一个原则是互惠原理。我们在生活中应该谨慎选择，认清对方给予的恩惠是真诚的还是带有目的，从而让自己保持独立思考和判断选择的能力。

第二个原则是承诺一致原理。我们立下的承诺会影响到我们的日常行为，当然在很多情况下，遵守承诺绝对值得提倡并赞扬，但是我们业要警惕这种承诺，被不怀好意的人利用。

最后一个原则是社会认同原理。我们往往容易受到他人的影响，从而导致盲目跟从。虽然很多时候群体的智慧和经验是可信的，但我们更应该多加思考，谨慎行事，不要因为这种跟风的心态，失去自己理性的分析判断。

好了，以上就是今天讲解的全部内容。《影响力》-下我们会讲述本书的第二个重点：人的喜好、畏惧等情绪因素，是如何影响我们的行为，激发我们潜在的动力的？