不久前，我们做了一个小调查。调查的结果改变了我对券商和IB关系的认知。
我曾以为，券商和IB是"最佳CP"，共同为客户提供最佳交易和服务体验。万万没想到，彼此的不信任也能让他们变为“利益之敌”。
Andy是一家海外持牌券商的COO，他主要负责亚太市场的开拓和品牌推广。
他最近很烦恼，“监管越来越严，市场也萎缩地厉害，竞争愈加剧烈。刚进来时我本来信心满满，想要借本地IB快速打开市场，结果代理的资源太差了，市场开拓遇到很大的困难。更倒霉的是，我还遇到过一些“黑代理”，恶意投诉，专门搞事情，给平台带来巨大的风险。”
Andy非常无奈，“我渴望优质的IB资源，但是太难找了。”
券商怕遇上“黑代理”，IB也怕遭遇“黑平台”。
Li的公司，是一家经营多年的代理机构。Li做了很多年，规模一点点扩大，客户也越来越多。
Li表示，“我最担心的就是资金安全。
我的客户都是老客户，他们非常信任我。现在的市场环境，我最怕遇到“黑平台”，资金安全没法保障。我让客户们用好几个平台，以便分散风险，但我还是会担心资金安全。“
Li有时也苦恼是不是应该自己做平台，才能让资金安全得以保障，但是高昂的成本和对交易、清算的经验匮乏，又让他望而却步。
券商与IB，是利益的对立者吗？
让我们回到创始之处，思考：为什么会有IB的存在？
IB, 英文名称Introducing Broker(介绍经纪人)，最初起源于期货市场，后来被外汇市场广泛使用。(券商：你真的了解IB的心吗？）
IB的主要目标是为本地化客户提供服务，将交易的执行和后台操作委托给券商平台，从而获得佣金报酬。通常，客户交易得越多，IB能获得的佣金越多。在美国，IB受到NFA的监管。
IB可以是一个人，一群人，或者一个公司。
理论上来说，任何人都可以成为IB，但一些个人或企业比其他人更有能力成为成功的IB，比如：
高流量的网站
股票/期货经纪公司
能获得利润的外汇交易者
资产管理公司
培训机构
与富裕投资者建立信任关系的企业
既然IB的收入主要是从券商的利润中获得返佣，那么为什么券商不直接发展客户，而选择由IB来为客户提供服务呢？
发展直客是券商的一种获得方式，但IB也是券商获客的重要来源。
1.IB有助于提高获客效率并降低券商的工作量。券商专注于交易的中后台操作，而IB则专注于为客户提供专业化服务。
2.在全国各地开设办事处来服务客户，这对券商来说成本太大，不具备经济效益。但这正是IB擅长的地方，在遍布全国的小型办事处来进行运营。
IB之所以与券商合作，多是因为资金实力不足。大多数IB没有强大的资金实力直接为客户提供交易，这涉及到监管牌照、LP、必备的技术设施和维护交易平台的巨额开销。
券商与IB，合则两利，分则两伤。他们应该成为“最佳CP”，而非“利益之敌”。
那么，券商与IB，如何才能成为“最佳CP”？
券商与IB最大的矛盾是“信任缺失”，重拾信任尤为重要。
对券商来说，公开透明，保证资金的安全性，为客户提供良好的交易体验，有助于赢得优质IB的信赖。
以下是券商应具备的一些重要特征：
-保障资金安全
-提供良好的交易体验
-优质的客户支持/服务
-为IB提供必要的支持
IB要想获得长期的成功，必须要保持对客户的关注。为客户提供优质的服务，适当的教育，并为不同的投资者匹配适当的建议，让客户的生命周期得以延长，这样才能保证IB的长期利益。
券商与IB，互相信任，做好自己分内之事，才能赢得客户信赖，实现互惠共赢。
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