如何影响他人

关于影响他人这个问题，我最近读了《影响力》这本书，里面讲了6大影响力武器—互惠、承诺和一致、社会认同、喜爱、权威、稀缺。我就讲讲这几个武器是怎样运用的，大家一起学习下如何影响他人、甚至影响老板吧。

1.互惠

互惠的原理是通过社会压力使你不得不接受他人的恩惠，而一旦你接受了恩惠，就会产生亏欠感，而这种强烈的亏欠感又迫使你去回报他。例如化妆品店，通常会提供帮你免费化妆，让你免费试用产品的服务，当你享受了他们提供的各种服务后，你是不是就不好意思不买他们的产品了。又例如培训机构，会经常推出体验课、试听课，吸引人们参加，然后在课程顾问的一番游说下，往往会促成很多订单。

那么这个原理，我在工作中可以怎样应用呢？我可以经常买一些小零食，孝敬一下领导，或者偶尔帮领导打个汤拿个饭，但是不能太刻意，只要让领导觉得我们的关系比较和谐，等到关键时刻，即使领导不帮你，至少也不会坑你。

2.承诺和一致

承诺和一致的原理是诱使他们采取某种行动或作出某种表态，然后通过内心保持一致的压力让他们顺从。例如我在某一本书上看到的例子，只记得主要情节：某人在组织一场反对暴力的运动，需要这一区的居民都在倡议书上签字，刚开始遇到了一些困难，人们都不太愿意加入这些运动。后来他想了一个方法，在拜访下一个居民时，他只是跟他们说，准备组织一场活动，到时需要借用他们门口的花圃插一些牌子或挂一些标语，这户居民同意了。等到举行一场活动以后，再去对这户居民进行感谢，并邀请他们加入这个运动时，他们竟然同意了。例如在汽车销售行业，经常会用折扣诱使客户做出有利的购买决定，在决定做好而交易没有最终拍板时，卖方又巧妙地运用产品的其他问题导致多余的费用与折扣相抵。

工作中怎么应用呢？当我跟老板推荐使用某一种产品（例如系统或者年会的场地）的时候，先说这个产品可以给我们解决什么问题，多大程度上提高效率等，等老板觉得不错，同意考虑这个产品的时候，我再顺带补充说一下某些特殊点，这样老板是不是就不会轻易推翻之前的决定呢？

3.社会认同

社会认同的原理是当人们在一种信息模糊的情境中做判断时，会根据在场的其他人的行为或意见行事。例如我们在看情景喜剧的时候，《憨豆先生》、《老友记》等，背景总会时不时冒出一些笑声，当这些笑声出现的时候，也许只是有点搞笑的情节，我们也会觉得特别地好笑。例如我们在网购的时候，经常会先看一下其它买家对该产品的评价，然后才决定是否购买，其实此时我们的购买决策已经受到了社会认同的影响，渐渐地卖家们也开始利用这个原理来引导消费者的行为，这也就有了职业好评师、职业差评师的存在了。

那我们在工作中，可以考虑这样运用。我在组织年会、生日会的时候，为了避免冷场，可以安排几个托儿在适时的时候配合一下，让大家觉得其实节目还挺不错的，会积极参与、积极发言。假设我进入了一个新的企业，我可以先观察在职人员的言行，然后适当得模仿，以避免尴尬、出错。

4.喜爱

喜爱的原理是利用对方的喜爱、好感来影响他人。喜爱有几种表现：利用外表的光环效应；利用相似性，如表现出与他人相同的兴趣爱好等；恭维；通过增加与他人的接触或与他人合作以增加双方关系。例如，销售人员一般就会采取相似性的方法来达到影响他人的目的。还有不断重复播放的广告，也会让我们之后见到这些产品的时候，觉得很亲切，然后莫名地因为信任这些产品而选择购买。

在工作、生活中，我觉得这个武器还是有很多应用途径的。比如相似性和恭维，在与员工、领导沟通的时候，可以适当运用，以增加他们对我的好感。比如在暗恋某人的时候，那我可以经常出现在他的生活圈子附近，让他可以经常看到我，这样持续一段时间后，我再去和他接触，那他会不会觉得我很眼熟、很有亲切感呢？（哈哈，此时想象的表情是一个叉腰大笑的兔子）

5.权威

权威的原理很简单，就是直接用权威的压力来影响他人。例如，又要讲到广告，我记得有一个冷酸灵的广告，经常就穿白大褂的牙科专家在告诉大家我们的牙齿经常受到怎样的伤害，而冷酸灵牙膏可以通过什么什么原理来预防这些问题，给人一种很权威的感觉，让人认为冷酸灵牙膏是很专业很权威的产品。其实这一类型的广告有很多，都是利用名人或专家的权威来影响消费者的行为。

既然权威那么有用，那我以后在试图影响领导的时候，也可以加入一些权威的观点，让自己的说辞显得更加有说服力。（可怜的领导，每天都要面对下属们的各种心机啊）

6.稀缺

稀缺的原理也是比较常见的，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。例如商家最常用的技巧，就是限量销售和限时抢购，把人们对稀缺物品的渴望利用得淋漓尽致。

我觉得这个原理，更多地是用在营销推广上，在HR的工作中可以怎样运用，我还没想到。你们有没有好的建议呢？