本文首发是在关于托玛仕狗粮的测评里，当时对国产粮的套路非常的失望。于是试图从商业模型的角度思考，宠物主粮这个品类和特点的商品最终会如何。愈发思考，发现这个话题有很多可以写，于是决定单独写成一个系列。一家之言，欢迎切磋。

博弈

如果我们把消费者和生产企业之间的行为看成是一次次博弈。博弈的目标都是为了自身利益最大化。

而企业和消费者在决策时，往往会有个非常重要的前提：双方是进行单次博弈还是多次博弈。

单次博弈，顾名思义，就是双方根据掌握的信息，进行一次选择，使得自身利益最大化。多次博弈则是双方确定规则后要进行数次博弈，目的是为了总的利益最大化。

囚徒困境

在双方博弈模型里，最出名的就数囚徒困境了。

警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：

选择1:若一人认罪并作证检控对方（称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。

选择2:若二人都保持沉默（称互相“合作”），则二人同样判监1年。

选择3:若二人都互相检举（称互相“背叛”），则二人同样判监8年。

于是，每个囚徒都面临两种选择：合作或背叛。

然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择却是背叛。

如果同伙合作、自己背叛的话，自己可以立即获释。

如果同伙背叛、自己也背叛的话，判八年，比起自己沉默的十年还是要好一些。

如果两人都合作，各判一年，显然这个结果最好。但在博弈中，两个嫌疑犯都选择背叛，各判刑八年。

单次囚徒困境到10次囚徒困境

下面让我们假设，两个人要进行10次同样的博弈。

我们可以合理地设想，如果囚徒第一次被对方指控，第二次这个囚徒也会指控对方。相反，如果第一次别人保持沉默，建立了互信的关系，你也会保持沉默，使得两个人的利益同时最大化。

当然，两个囚徒都会有相似的想法，在第一局保持沉默，以期望建立互信关系，所以双方都会保持沉默。第二局时，双方亦应有相似的想法，继续保持沉默，以期继续在互信的情况下进行第三局，以致余下的八局。

这种想法合理吗？

我们如果先看最后一局。在第十局时，互信的关系明显是没有意义的，因为十局已经完结，囚徒没有必要为维持互信的关系而沉默（没有第十一局），所以第十局囚徒一定会背叛对方的，理由和只有一局囚徒困境一样。

问题是，既然大家都知道在第十局，无论如何对方都会背叛自己的，你在第九局保持沉默也是没有意义的，要知道，保持沉默（友好关系）的原因是为了希望下一局别人保持沉默。所以第九局双方都一定会背叛对方的。

下一个问题是，双方都有相同的想法，明知第九局对方会背叛自己，所以第八局保持沉默也是没有意思的，第七局亦然，如此类推，博弈的结果是十局都会互相背叛，建立互信关系是没有可能的。

无限次数的囚徒困境

但如果我们的博弈次数变为无限的时候，结果又会不一样。因为双方都知道要无限次的博弈下去，因此会让两个人的建立信任的过程变为可能。达到双方利益均最大化的结果。

国产宠物粮的单次博弈和多次博弈

2015年前的第一次国产粮崛起，厂商大多数选择了一次博弈。那时候没多少宠物主懂得宠物粮知识，甚至宠物粮都还是新鲜事物，靠造假让很多小老板一次赚个够，留下一地鸡毛和河北毒粮的口碑。

2017年-2019年，随着宠物数量和宠物主人的增多，市场又迎来了另一波国产粮的崛起。这一波主要是资本助推的创业者和传统代工行业老板的转型。

市场进入到了典型的多次博弈。因为这一类的企业有个终极目标——上市。因此在上市前，企业必须要让消费者不断的购买，以达到上市所需的销售额和利润，满足资本对回报的要求。

由于资本永远都希望挣得越多越好，越快越好。在这样的推动下，必然导致的是公司对业务规模增长的过度关注。

由于对规模增长的过度关注，必然会加大线上线下流量的采购，从而大大的提高销售成本。而不同于典型的互联网企业边际成本为0（一旦产品成型，每额外服务一个客户并不需额外增加成本），每一包宠物粮都是有实实在在的物料及人工成本的。（这种物理极限，使得经典的互联网模型-极速扩张并极速降低成本-是行不通的）

在这样的情况下，如果企业还要性价比，还要利润，那只能通过挤占原材料成本，并通过宣传以及流量诱导，尽量减少被消费者发现的时间。直至其上市成功。（因为最终的合作没有意义，所以背叛会从第一次博弈就开始）

这也是为什么现在最火的互联网宠物主粮品牌（三年融资数亿，完成1500万-1亿-3.5亿的跨越式增长），在各类测评中表现不佳的原因。因为主要的成本花在让你在哪里都能看到它的广告上面了。

如何打造无限博弈，实现企业和消费者的双赢局面

根据博弈理论，我们知道，只有打造无限次数的博弈，才有可能实现双方的共赢结果。

但一只宠物的寿命才十多年，一个宠物主的养宠时间最多也就几十年，一个企业即使不倒闭，哪怕创始人情怀满分，但其寿命也有限。

这些客观条件仿佛让无限次博弈变得不可能。

那百年老店同仁堂又是如何做到百年不倒，一个企业如何才能穿越时间的限制打造无限次博弈呢。

我将在下一篇文章里为您介绍信号理论以及我的思考。

（完）