你可以不是最好，但要与众不同

销售行业竞争激烈，仅在中国，每天就有数以万计的销售人员被辞退或者主动转行；同时，每天又有数万人或主动或被动地涌入这个烽火不断的厮杀猎场。不管是离开还是进入，求生存和搏发展都是其出发点和最终归宿。

为什么这一行那么火？因为它门槛很低，谁都能进来。但是门槛低的直接后果就是，80%的人在销售行业做不过3年就会转行。

但也正是因为在这一行坚持了下来，他们现在个个都是精英中的精英。比如某豪华品牌的汽车销售冠军，现在是身价上亿元的企业老总——虽然已经不再负责销售业务，但他在公司创下的销售纪录，至今没能被人超越。

这说明什么？ 这些精英可能没有你长得好看，没有你能言会道，也没有你懂得察言观色，但是他们成功了，原因在哪里？

我觉得除了坚持，还有一个最重要的原因——他们在同质化竞争严重的环境下，找到了自己的特点。

所谓同质化竞争，首先是因为大家推销的产品都差不多。以保险产品为例，你可以去几家大的保险公司看看，针对小孩教育、医疗、终生保障的这些产品是不是大同小异？没有谁敢说自己的产品回报率是别家的3~5倍吧？既然这样，客户凭什么选择A的产品而拒绝B的产品？

其次，销售员接受的培训同质化也十分严重。做销售的，人员流动现象很普遍，可能你今天在甲公司做片区经理，明天就跳到竞争对手的公司做市场部主任了。这有个好处，就是行业里最先进的东西可以相互交流，但随之而来的坏处就是你有的别人也有。今天甲开发出了一个很好的培训项目，可能明天竞争对手乙的培训课上就用了，而且还更符合乙的产品特色。这样培训出来的销售员，就是个“万金油”，可以卖甲的产品，也可以销售乙的货物。那么对客户来说，感觉自然是千篇一律。

现在早就不是你便宜一块钱，我打折两块钱就能把东西卖出去的年代了。同质化竞争的不可避免，其实也带来了一种全新的销售思路——“逆流而动”。就是针对细分人群，寻找自己的差异，这个差异越具体，就越能够吸引自己独特的受众群体。

举个例子，这些年汽车已经在中国很多家庭中普及。如果把时间往前推10年，可能大家只知道一般家用汽车分两厢、三厢、SUV这几种，有些了解汽车的人可能知道还有一种MPV。

但是现在，光是SUV这一种汽车，就分为纯越野的SUV、针对城市路况的城市SUV，还有尺寸极小的迷你SUV，甚至还有所谓的跑车SUV.为什么会有这样的变化？ 答案很简单——就是寻找差异，抓住细分市场。

那么这个事情放在销售中，能给大家什么启示呢？ 很简单，你的产品虽然是固定的，但是你能不能从固定的产品之上，找到它的与众不同？或者给它附加一个更具有针对性的新价值？要知道，人都喜欢与众不同的东西，因为它能够给自己带来新鲜感。如果这种与众不同又恰好符合客户的需求，OK，等着签单吧！

给你的产品，定义一个抽象且符合客户需求的新附加值。这就要求你不仅够聪明，更要真正去了解你正在销售的产品。比如一个豆浆机，你是只看到了豆浆营养、省事简便的价值？还是能看到无防腐剂，无添加剂，可以让膳食搭配更营养的价值？又如一部手机，其他品牌看到的是功能强大、灵活快速，而苹果看到的是和家人沟通，观赏女儿成长的照片，和好友连线游戏……相信我，前后两个卖点所能起到的效果是截然不同的。

当然，赋予产品附加值只是寻找自我特色的一个方面。除这一条外，另外一条与众不同的路径在于将自己的销售特长发挥到极致。

客户可能会关心你开的是奔驰还是奥拓，因为这意味着你是不是值得跟他们坐在一起，但他们不太会关心你穿的是衬衫还是西装，因为相比于你的打扮，你能提供给对方什么样的服务，你对他而言有怎样的价值，这才是他们更关心的问题。

在销售行业，不存在统一的销售方法，你应该意识到产品的价值，更应该意识到自己的特色。 如果你本身不是一个喜欢侃侃而谈的人，削足适履地强求自己反倒会阉割了自身的优势，以己之短和同行的长处竞争，吃力不讨好。相反，如果一个人的优势在于语言的沟通，也完全没有必要刻意地控制自己，那样的结果很可能得不偿失。想要在销售中赢得一席之地，首先要明确自己的优势在哪里，进而不断地强化这种优势，在客户面前呈现一个与众不同的自己，方能有进一步的可能。

比如，朴拙的人可以着眼于让自己不多的语言更为精准，更加深入地观察客户，多为客户做一些实实在在的事情。而语言能力较强的，则可以着眼于自身语言表达的条理性、煽动性、表达的时机拿捏等问题。 你可以不是最好，但一定要与众不同，这是在销售行业活下去，求得发展的必备手段！