一直以来，世界上有两件事很难做到：一件是“让别人把钱放进你的口袋”，另一件是“把你的想法放进别人的脑袋”。无论是前者还是后者，操作难度都很大，至于要两者都同时做到，那就难上加难了。但，偏偏就有人做到了。
美国历史上涉案金额最大的投资诈骗案制造者、前纳斯达克主席伯纳德·麦道夫（Bernard Madoff）就是这样的人，他构建了一个巨大的“庞氏骗局”。所谓“庞氏骗局”，是对金融领域投资诈骗的称呼，金字塔骗局（Pyramid scheme）的始祖，很多非法的传销集团就是用这一招聚敛钱财的，这种骗术是一个名叫查尔斯·庞兹的投机商人“发明”的，因此而得名。庞氏骗局的原理类似“拆东墙补西墙”，“空手套白狼”。简而言之就是利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报，以制造赚钱的假象，进而骗取更多的投资。伯纳德·麦道夫诈骗金额超过650亿美元，那些世界知名的金融机构、金牌投资人、好莱坞明星和富商大亨对麦道夫都非常信任，不断地从腰包里掏出大把的钱投给他。
如果不是2008年美国的次贷危机引发了百年难遇的全球金融风暴，导致投资者们在2008年12月初集中要求赎回70亿美元的资金，伯纳德·麦道夫的“游戏”可能还会一直延续下去，直到他死的那一天都未必会有人发现——这竟然是一个有史以来最大的“庞氏骗局”。
那么，这个规模前无古人的投资诈骗是如何持续获得成功的呢？
伯纳德·麦道夫于1938年出生在纽约的一个犹太人家庭。1960年，他从纽约霍夫斯特拉大学（Hofstra University）法学院毕业，用打工积攒来的5000美元创立了伯纳德·麦道夫投资证券公司，开始从事证券经纪业务。
经过一番摸爬滚打，也得益于场外电子交易的快速发展，伯纳德·麦道夫逐渐成为华尔街经纪业务的佼佼者。1989年，伯纳德·麦道夫的公司已经掌握了纽约证券交易所超过5%的交易量，他也被当时的《金融世界》杂志评定为华尔街最高收入的人物之一。
1990年，伯纳德·麦道夫担任纳斯达克董事会主席。正是在他的带领下，纳斯达克逐渐发展成为全球第二大证券交易所，苹果、谷歌、脸书等高科技公司后来都是到纳斯达克上市的。
2000年，伯纳德·麦道夫公司已拥有约3亿美元资产，他可谓功成名就。但在同时，他已走上世纪金融巨骗的道路十多年，以所谓“稳健且高回报率”的投资，把自己塑造成华尔街的传奇人物，直至2008年事情败露。
伯纳德·麦道夫参加了很多富人俱乐部和犹太人社团，给人的感觉是稳重得体、和蔼可亲、神秘低调。他非常懂得投资者的心理，不刻意主动招揽生意，但凡要成为他公司的客户，都需要经过名人富商的介绍，才能有机会“跨过门槛”进入他的圈子。他也不主动解释投资策略，甚至拒绝那些提问太多的人的投资。后来，随着投资者数量的增多，他不断提高最低投资额。
最后，近5000个投资者及机构上当受骗，包括瑞士银行、汇丰银行、苏格兰皇家银行、法国巴黎银行、纽约大都会棒球队老板弗雷德·威尔彭（Fred Wilpon）、著名导演史蒂文·斯皮尔伯格（Steven Spielberg）、通用汽车金融服务公司董事长伊斯兰·莫金（Ezra Merkin）等。
我认识其中一些受害机构和受害者，在向他们了解后发现：骗局败露之后，再回头审视就会发现很多问题，但很多人还是会说：“我真的没有预料到，我真的很相信他。”这个世纪骗局涉案金额之大、受害者阶层背景之高端、时间跨度之久，都是史上罕见的。要实现这样的骗局，从布局和策略上讲伯纳德·麦道夫必定是位擅长操控人心的影响力大师。
为什么影响力那么重要？为什么我要研究影响力？我在学习了个人进步的许多知识之后，感觉自己有了很大的提升。但人是群居动物，这个世界并不只有我一个人，我还要和很多人相处，那人与人是怎么相处的？人是怎样影响别人以及受别人影响的？于是，我的学习提升目标就从个体跨越到了群体。
第1节 购买都是理性的吗
如果你认为，人们在商业活动中的一切行为都经过精打细算，那就错了。实际上，商业中充斥着大量的不理性因素。
到底用什么办法能让一件商品变成抢手货？例如，一家珠宝店的新品绿松石滞销，店主试了很多办法都没扭转局面，非常气馁。你可能会想，提高销量最直接的办法就是降价促销，原本1000元一件的珠宝首饰，现在如果降到500元，一定会有人来买。的确，在市场供需关系不变的情况下，降价能让更多的人买得起商品，享受到打折带来的甜头，这是很多商家常用的营销策略。
然而，抬升价格也可以让商品成为抢手货，虽然看似违背常识，但是的确有效。有些商家把1000元的东西价格调整为2000元，居然发现买的人反而更多了；如果限量供应，顾客更是趋之若鹜。这是为什么呢？对于那些光顾珠宝店的客人来说，最终目的是要收获一件“自己认为”价值不菲的宝贝，购买成本则可以忽略不计。多数人在对挑选商品并不在行的前提下，通常会信奉“贵就是好”的定律。
所以，原价1000元的商品，我们可能因为觉得便宜而花500元买下来；也可能因为觉得“贵就是好，何况还稀缺”而花2000元抢着把它买下来。（所以，对于原价1000元的滞销品，有些人可能会因其打折处理，图便宜而花500元购得；有些人则会秉承“贵就是好，贵就是稀缺”愿为之付以高价，花费2000元购得。）在这里，我们并不是去分析这件商品到底价值多少，而是要想想这样的营销手段到底是如何影响人们的判断的。其中的奥秘非常值得我们深究。
在日常生活中，好的商品往往更贵，这一概率起码有80%-90%，就像俗语所说的“十有八九”。于是，久而久之，形成这样的观念和习惯。然而，我们忽略了另外10%-20%的情况是“贵的不一定是好的”，也就是不合常理的事情还是存在的。在这种情况下，我们多花了钱，买到了事实上没那么有价值的商品。
那我们为什么不多花些时间去确认商品的价值，让自己别花冤枉钱呢？这就要讲到我们的大脑是如何运作的了。人类的大脑很发达，由上百亿个神经细胞组成，是人体最精密的器官。但大脑的运转却很耗费能量。大脑重量只占人体总重量的2%，却消耗了人体总能量的40%，这个比例是很不对称的。为了节省能量消耗，我们常常依赖本能、潜意识和过往经验去处理很多事情，而且在这个“经验模式”下，我们得到的结果一般不会差到哪里去。
所以，我们在从事一些创造性工作的时候，往往会努力开动大脑，但平时也很注意节省能量，尽量利用本能、潜意识和过往经验，去做一些简单重复的事情，为更复杂的工作保存精力。
于是，如果我们深度使用大脑，弄清楚身边每一件事情是否100%正确，这肯定会得不偿失，但如果只追求80%-90%的准确度，就会经济很多。比如，当我考虑买一块劳力士手表的时候，如果要彻底了解它的价值，我得去做很多功课，如它用了什么材料、是哪个设计师设计的、经手的工匠资历如何等，可能这就是一个耗费时间和财力的大工程。然而，我也可以简单地认为“一分价钱一分货”，看到价格牌上标了3万美元，就快速判断它的价值就是3万美元。
这个时候，你还能说我们在购买时的决策都是理性的吗？
第4节 破解麦道夫
我为什么要学影响力课程？一半是为了通晓如何去影响别人，另一半则是学习怎么辨别被别人影响。在社会上，我们无时无刻都会受到他人影响，无论是路边随处可见的广告，还是身边人们的口碑评论，这些都是他人对我们施加的影响。影响是如此之广、之深，我们往往身处其中而不自知，甚至觉得所有决定都是我们做的，所有决定都经过了自己的思考。要知道，只有懂得影响力的基本原理，我们才能更好地独立思考，知道怎么做好自己的决定。
其实，外界对你施加影响力的本质就是调动你去使用“捷径思维”（heuristics），放弃真正的思考，从情感上征服你，并让你放弃理智的选择。我们自己都没意识到，自己经常用捷径思维来作判断，在没有意识到影响力本质的时候，我们会把“捷径思维”当成独立思考，把我们以为的就当成事实。如果我们能清醒地认识到两者之间的区别，就不那么容易被别人影响了。
如果我们仔细观察伯纳德·麦道夫，就会知道他的欺诈方式完全符合影响力的原则。我接触了一些受骗的朋友，又看了麦道夫基金的投资报告，发现里面疑点非常多。
首先，以他基金管理公司的资金规模来看，每年都要安排外部机构来作审计，而且要求会非常高。但是，他聘请的审计公司却不是众所周知的四大会计师事务所中的一家，而是一家不知名的审计公司，该公司的老板还是他认识多年的一个朋友。任何投资者都不由得猜测：这个审计流程很可能只是走走过场，尤其是在这家审计公司总共只有两三名员工的情况下。从专业角度看来，如此大的疑点是不可能忽略的，但很多受害者并不觉得这是个问题，为什么？
其次，能够提供每年10.5%的投资回报，但他对投资项目的具体情况却讳莫如深，从不愿和别人分享。在华尔街，那些投资机构一般在投资行为结束以后，都会跟自己的投资者分享一下是如何获利的，例如这个项目的优点在哪里，或者这次操作了哪些股票。许多人都想知道，连巴菲特也做不到的事情，伯纳德·麦道夫是怎么做到的。当然，他确实透露过几支股票，却是经不起推敲的。后来我拿着这些数据问过几个给伯纳德·麦道夫的基金公司投过资金的人，他们很多是为美国富豪管理家族基金的，但居然也没有认真做过第三方验证。这又是为什么呢？
经过仔细研究，我发现伯纳德·麦道夫是这样运用影响力原则的：
● 稀有性原则：他的基金从来不对外销售，也不对外宣传，新投资者一定要靠熟人介绍才能获得进场机会，因而让人觉得这样的投资机遇非常稀有。
● 权威性原则：伯纳德·麦道夫曾担任过纳斯达克交易所的主席，纳斯达克的知名度非常高，发展也非常好。他还是犹太人，很多著名的犹太财团都给他投资。这些都赋予他非常充分的权威性。
● 社会认同原则：他花了很多钱，找到一些上流社会的人，好几个人还有欧洲贵族背景，然后通过这些贵族去结识更多的投资者，其实结识的过程就是一个为他销售背书的过程。在这么好的名人光环下，他的这个投资机会自然看上去非常具有社会认同感。
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