2018-11-06
最近和团队准备明年项目提案，昨日得到了老总指点，受益颇多，有醍醐灌顶之感。因具体内容涉及商业机密，本文仅涉及思路启发。
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01 需求出发，有的放矢
客户购买服务是帮助自己解决问题、创造收益的。这就要求服务方了解客户，满足需求。提案之前要分析客户需求，不仅把模糊、潜在的需求明确化，还要明白这个需求背后的诉求是什么，为什么会有这个诉求（前推和后推），怎么证明这个诉求解决了。
提案必须是有针对性、可操作性的，就是有的放矢。不建议用陈述方式编写，显得平铺直叙，容易丢失听众注意力。而换位提问式的，就是站在对方角度会问哪些问题，哪些是重点、哪些是难点、哪些是急迫的，然后提案内容就是答疑解惑的过程。
若是需求明确、急迫到了“不得不”的程度，还要分析一下提案有哪些竞争者。除了同行、跨行外，还有甲方员工。大部分企业第一考虑都是自己解决，不得已才寻找第三方顾问。其中原因归纳起来一是不能，二是不愿，三是其他。“不能”指不会做、做不好，“不愿”指不值得、不划算，还有“其他”等政治和特殊原因。前期，也要做这个分析和判断。
02 系统思考，统筹综效
看待问题需要立体、动态视角。能看到现在各方在其中的角色和态势，通过模拟演练来验证自己的判断。很多问题都是元素的组合、变动造成的。成就都是在先天资源不足下取得的。碰到问题，从空间和时间上来考虑，空间上，谁有资源，可否在他解决自己问题的时候，顺便把我们的问题也解决了？此时需要设计一项制度，汇集多方努力。时间上，可否提供对未来的稳定预期和信心？比如给对方一个可信的承诺，这个会更有效。
03 组合选择，强调效果
提案至少要三套，条件不同、要求不同则选择不同。列明每种方案适用的条件，场景效果，人员投入，周期，费用等。
前提中要有大前提和小前提，执行案是在层层假设下完成的，否则就是无本之木、无源之水了。比如导购培养，小前提是人员稳定、出样完整，大前提是渠道模式不变。
效果必须要做测算，把客户的钱看得比自己的更重要。服务渠道市场，终极目的是“占比和结构”，路径是“引流、成交、持续成交”，所以一切要围绕“价值”和“成交”的关键词进行。
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