互惠原理

不知道你有没有这样的感受：

当一个人经常无条件帮助你的时候，你总感觉欠他点什么，有没有?

你总想着要做点什么，不然有点不安心。

就像你搬家的时候，你的朋友过来帮你搬家，一般完事之后你都会请朋友吃个饭吧？

至少也得买个饮料喝喝，不然肯定浑身难受。

这，就是互惠原理，它是指受人恩惠就要回报。最简单的解释就是，人们经常会以相同的方式，回报他人为自己所付出的一切。

因为，当人们给予你好处后(特别是经常性的)，你心中会不自觉的产生负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。

大家有没有发现，现在很多活动的优惠劵不是像之前那样直接大把的发给你了，给了也很少人去用。

很多商家都在提高优惠券的获取难度，不是铺天盖地的发，而是表示这是为消费者努力争取的，废了老大力气，数量不多，真的只有少数人才有。

这不就是利用互惠原理吗？消费者对于优惠券使用率反而变高。

再比如现在很多公众号大V卖产品，产品方面的东西讲得不多，反而大篇幅都在讲为大家打造这个产品多么多么不易，耗时多久，多么注重细节和用户的体验。

而且这次的定价也是为了更好的回馈大家，给大家福利，balabala...

这也有运用互惠原则！结果卖到断货。

在知名畅销书《影响力》中，著名社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士提出的影响力6原则就有互惠原理。

西奥迪尼在《影响力》中就有举这么个例子，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。

而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。

是不是很有意思，互惠原理其实无时无刻不在影响着我们。

免费试用，赠送小礼品，第二杯半价，申请优惠，零风险承诺，包邮，买一送一，全额赔款，分期付款......等等，都可以说是利用“互惠心理”的一种形式。

当然，这是一种比较直接的互惠方式，还有一种玩了个小手段的，叫让步互惠。

什么意思呢，就是说当你提出一种对方难以接受的请求后，然后退让一步，提出你真正想要对方做的请求。

这时对方会觉得你给了他好处，或替他着想了，因为你的退让从而产生一种亏欠感，也愿意退一步接受你的请求。

这绝对是一个大杀招，我们又称之为“拒绝——退让”策略，很明显，也是互惠原理的一种更高明用法。

高明在哪呢？就在于你需要对你的目标人群提前设计两个请求，一个请求作为伪装，另一个才是真实目的。

目标人群就会认为第二个请求是你做出的让步（其实就是真实目的），因而觉得自己也应该做出相应的让步，做点什么。

比如路边一个看起来很可怜的小孩在卖花，一开始让你买十几朵花，你应该是不会买的，一般都会拒绝。

而在拒绝后，小孩紧接着说：“那您只买一朵花可以吗？谢谢您！”

估计这个时候，很多人都不会拒绝了，而是掏钱买了一朵花。

总之，在你想让对方做什么的时候，不妨先让步，给对方一些好处，如果实在没有让步的，不妨先自己来造一次让步。

我看行。