10套剑法！

“成交的艺术就是发问的艺术”

本周，接着前一周的文章，说一说提问式销售模式。

一、10套剑法，提问式销售模式的十大关键套路！

1、说症状: 找准客户的“病根”。

比如说：小王生病了，来医院见到了医生，什么还都没说。医生就问了：“嗓子疼是吗？”“嗯，对。”“咳嗽？”“对。”“吐黄痰？”“对。”

各位试想下，几句问话下来，小王是不是马上就对医生产生了信任感？

再比如说: 算命，你让算命先生帮你算算命，测测你的未来，指导指导方向，如果此时算命先生说，你目前刚接手一个项目，感觉越来越难做是不是，结果算命先生说对了(你刚好接手一个新项目，遇到困难)，算命先生又说，这个项目你可以做又可以放弃，你正处于这种困境是不是，你回答是的，算命先生又说，想放弃，又有些不甘，所以你现在有些疑惑，对吗，你回答完全正确。

如果算命先生把你的这些症状都说对了，你又处于这种状况下，你是不是会相信他/信任他，接着让算命先生给你算命。

大家思考一下，虽然算命不是件靠谱的事情，但是在这方面，算命先生确是我们学习的榜样，呵呵！

说症状/症状询句有4项内项:

1、说现象，

2、说担心，

3、说需求，

4、说同行。

说现象，大环境内的一种现象，比如，企业经营难的现象，从而取得信任。

说担心，说出顾客的担心，让客户觉得我们理解他，从而增强信赖感。

说需求，说出客户的需求，客户自然而然地就会认为我们可以给予他们想要的东西。

说同行。每一款产品在市场中都有许多的竞争对手，也就是同行。在说症状的时候，我们就可以通过说同行来拉近与客户的距离。

2、讲故事: 让客户感同身受。

讲故事前先说症状，这是关键点。真实的故事叫案例，虚拟的则叫故事。

讲故事要跟讲真的似的，当你和客户说一件事，如果涉及到地址，是案例的话就要说到门牌号，如果是故事，最多说到小区。万一你说完这个门牌号，他说，那是我舅家，那么这个故事就讲砸了。

讲故事要从，拒绝和接受的过程说给客户听，让客户对号入座，从而引导他/她自己也接受:

举个例子：美容店里，顾客质疑某产品会不会有效果。

“小张，听你前面的讲述，的确不错，但我就是担心这款产品效果怎么样？”

“王姐，你有这样的担心是对的，这款产品刚来时，我们也担心效果怎么样？前一阵的时候，我们的一个老顾客李姐，也用了这款产品，前天又来店，拿第三个疗程的，我就问她效果怎么样，她指着自己的脸给我看，说效果非常满意。。。。。(具体内容可以根据顾客王姐情况再润色一下）”。

通过讲述这么一个故事，是不是比单纯的强调产品效果好，说服力要好很多？是不是也容易打动顾客？

平时，做销售的过程中，针对客人经常提到的不同问题，多积累这样的案例和故事，会让你事半功倍。

3、问题转机: 每一次提问都是展示机会。

面对顾客的提问，不要急于回答，用反问的形式，掌握主动，把话题拉回到我们的产品上。

为此，我们要学会利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变为主动的提问者。

用句好结尾，学会问并掌握话语主动权，也可以制造疑问。

4、提供体验：千言万语不及亲身体验。

我们都知道，买车的时候，4S店都有试乘试驾的服务；到超市去买不了解的食品时，服务人员都会让你先免费试吃。对不？

通过这种亲身的体验，产品的卖点、好处，顾客立马就能一清二楚，省去了销售 人员的苍白的话语。并且这种亲身的感受的说服力是空洞的语言所没法比拟的。

实体产品可以让客户进行体验，如果是虚拟的产品，通过提问营造虚拟产品的体验，人性是痛苦性和快乐性的。

所以，但凡你的产品能方便让顾客去体验的，尽量让顾客自己感受。

但要注意的一点是：顾客在体验过程中，让其感受到的必须是你产品的卖点，否则或许会适得其反。

5、借力使力: 塑造权威影响力。

在这个世界上有两种身份，任何人都是没有办法逾越的。第一个是老师。认同吗?我们仔细回忆一下，不管现在你多牛，事业多么成功，多大企业的老总，但是当你见到你小学班主任时，你也得老老实实的，是不是这样子？

实际上，别说是学生见到老师就立马一副乖孩子的样子，连孩子家长也是对老师的话言听计从的。

第二个身份是医生。这个人不管他/她多牛，生了病去看医生，医生让你做什么你就做什么，言听计从，是不是这样？

那好，我们明白了这两个身份，就要刻意地把自己往那个身份上靠。比如，团队协作，塑造同事的身份、用细节塑造高度，从而影响他/她、启发客户、ABC法则！

6、买涨不买跌：让客户认可现在最合适。

满足客户的超值心理，一套房子，今天8000元/平方你不买，过了一个月或许是8500元/平方，再过半年9000元了，你说到底是买还是不买？

面对犹豫不决的客户，限时、限量、限优惠、交定金。

7、减少更换：勿让客户面对选择难题。

我们在做销售的过程中，有没有遇到这样的客户？他们向你了解了很多种你的产品，但是到最后却没有购买任何一种产品，大家有没有想过问题出在哪里呢？

分析起来，主要原因不在于你的产品不够好，而在于你给客户提供了太多的选择，而客户却因很难选择，最终被迫放弃。

所以，我们在销售产品的时候，一定要把一个单子成交完，再给客户介绍下一个。

8、成交信号：别让成交擦肩而过。

很多销售人员反应，有时明明感觉这笔单子马上就要成交了，可是最终却与成交擦肩而过，功亏一篑。

据销售人员讲，在与客户交流的过程中，感觉客户比较认同的时候，他们都会莫名其妙地产生一种紧张感，这种紧张感，我们称之为成交信号。

紧张就是成交信号，自我紧张。

在成交时忌问，你还有什么问题吗？

在成交时段，不要轻易答应客户的要求，要以谈判的方式妥协，对方才会珍惜机会。

9、假设成交：用提问代替等待。

首先，我们得明白一个道理，就是顾客的购买兴趣及购买欲望有时候是很短暂的，时间一长，有的顾客就没有购买的欲望了。

所以，当成交信号出现时候，时机成熟时，我们需要引领客户进入一个假设成交的环节。

我们这么问“王总，假设单子成交后，我是这周给您送货？还是等到月底送货呢？”这样，引导王总进入成交的环节。

假设成交，可以运用，假设、如果、要是。在假设成交时，要懂得运用压力递增，比说，成交一个单子，1.客户付款方式，2.付款时间，3.送货地址.4.送货时间，5.购货数量。思考一下，这几项内容，哪一项对于客户而言压力是最小的？应该是送货地址或者是送货时间对吧？其次应该是购货数量，按照压力大小排好顺序，这些内容准备好了之后，销售人员就可以开始进入假设成交了，这就是压力递增。

10、快速成交：做好临门一脚。

争取快速成交，越快越好，成交的过程拖的越长，出现意外的概率就会越大。

成交尽快，快速成交，争取现在成交，越快越好，避免失单。

另外，为了避免失单，付钱不是成交，使用才是成交？

“销售就是要会提问”

二、客户关系管理: 谈钱还是谈感情？

和客户变为朋友。售后服务要做好(让客户看到他们想要的处理方式)。

客户期望值的两个层次:

1、做到该做的。以客户希望你去做的方式去做。

2、做到不该做的。才是最好的服务。

期望值升高，幸福感降低;

期望值降低，幸福感升高。

如何拉近与客户之间的关系？

1、见个面，熟悉，

2、帮个忙，人情，

3、送个礼，感谢，

4、吃个饭，接近，

5、聚个会，支持。

三、4大提问要点 + 4大回答要点。

提问: 简单性、目的性、可控性、引导性。

回答: 不回答、用反问、靠启发、再重复。

总结一下：

这套提问式销售模式的主旨意思：用反问的形式回答客户的问题。

回答问题时，要把握一个原则，即在我们没让客户知道我们想让客户知道的内容前，不要让客户知道他想知道的内容。