文/国内营销部 李四皇
从1995年第一辆电动两轮车出现,电动两轮车大概经历了三个发展阶段:一,1995-1999年的初级阶段.二,2000-2008年:规模化阶段.三,2008年到如今:超速发展阶段.每个阶段都会杰出的电动车品牌以及他们有代表性的产品横空出世,例如,第一阶段有1997年诞生的绿源电动车,第二阶段有2004年出现的台铃.第三阶段有2008年冲出的黑马品牌,天津爱玛电动车.
美翎电动车,作为华南板块一个有10多年历史的老品牌,在激烈的市场竞争中依然屹立到现在.期间,也有过自己在广东区域市场辉煌的过去,但更多的是现实存在的一些问题,对于这些问题,我们必须去正视,时刻怀揣解决问题的心态,才能在电动两轮车激烈的市场竞争中生存下来,并走得更远.同时,我们企业也有一些自身的长处,需要我们发扬光大,再接再厉。下面，请允我列出我们企业现在存在的优势和弱势。对于弱势，本人会提出一些拙见，希望是有建设性的。
本人认为，美翎电动车比华南其他中小电动车品牌远远多出一些他们不能，而且短时间里也赶不上来的优势。第一，美翎品牌有10多年历史，在珠三角甚至华南地区有一些影响力。第二，美翎的产品质量口碑在经销商和消费者较好。第三，美翎的外贸和政府定制车型在珠三角中小品牌中是做得最好的。这三大优势中，第一和第二条，是保证美翎电动车能够在国内再次腾飞的思想基础。第三条是美翎再次腾飞的物质基础。
说完优势，再列出我们存在的一些问题，并作简单分解，找出问题，并提出本人拙见。通过几天的市场走访和珠三角其他一些中小品牌的深入接触，本人认为，美翎电动车存在以下几点问题。
第一，产品线过长，无自己的核心产品。
锂电也做，简易款也做，豪华款也做，电摩款也做，而且每个系列都是几十个款式。精力太分散，其结果是，哪一样都做不好。款式太多，每个款的销量有限，在供货端的配套成本也下不来。同时，在生产环节，因为太多的款式转换，质检和品质控制也无法同“长期做同一款产品”类比，工人的生产效率也会大打折扣。一些大型的电动车生产企业，一般都会有自己核心的产品线，要么电摩和豪华款，要么锂电款，要么天津简易款，做到专业专注。例如，天津爱玛专注于天津简易款，松吉电动车转打锂电领导者牌，雅迪的豪华款和电摩款做得非常精致。
针对美翎的产品线现状，本人认为，自有的生产线重心应放在天津简易款和豪华款及电摩款上，统称铅酸电动车。锂电款以外加工的形式贴牌出去，但可以保留款式以及款式更新（外贸订单的需要以及部分内销较大的款式部分）。
理由：1，锂电车的技术并不是太成熟，相对于铅酸电池，每年电动车引发的火灾和爆炸事故，多是锂电引起的。2，华南是中国乃至世界的锂电自行车制造基地，竞争非常激烈，大小厂家几百甚至上千家，在珠三角贴牌加工（OEM）有成本及物流优势。3，锂电行业的门槛比较低，造成小厂家众多，锂电自行车在珠三角的价格已是混乱不堪，毫无利润可言。以东莞为例，大管20寸锂电，小工厂50元毛利都可以包送货，普遍出厂价都在1050元上下。因为工厂小，有人工成本优势，他们可以三台，两台都能做批发。4，国内市面上电动车的消费主流还是以铅酸款为主。相对于锂电，铅酸款电动车有技术成熟，功率较大，款式较多，利润较高等的优点。一般主流的大型电动车厂家，都是以铅酸为主。
根据本人的市场调查，和其他厂家的类比以及结合美翎本企业的现状，我认为美翎的产品线压缩到25个左右的款式为宜，其中做10个常规款，15个非常规款。10个常规款必须备足够的库存，可以随时发货。非常规款必须备料，一周之内能随时出货。对于25个生产车型，本人推荐如下款式。
天津简易款：48伏金才子，小朗动，骏马，中国梦，金蝴蝶，K8，小公主，小金龟，T60，载重王
豪华款：世纪公主，鹰王，雷霆王
电摩款：方灯龟，大公主，中迅鹰，新尚领，战速，水晶，欧尚
其中豪华款和电摩款可以增加本公司现在畅销的特有车型以及现在市面上畅销的新款车型。
第二，价格偏高，造成市场无法打开。
珠三角地区城市化程度高，人口集中，群体以打工流动人口为主，其电动车市场受政策因素的影响，以天津简易款和锂电为主。其打工流动人口的消费特性，他们不会太注重品牌品质。有可能今年在东莞上班，买个便宜点的电动车代步，第二年去其他地方上了，电动车又当二手货出售。所以，便宜和性价比高的产品往往是他们的抢手货。珠三角市场同时是华南众多中小厂家的根据地，做好了珠三角市场，才能最大限度地向全国其他地方辐射。本人以美翎电动车业务员的名义走访过部分深圳市场，有一些客户表达这样的看法：我以前是想做美翎电动车的，并且打算装修他们的门头，但是他们的价格太高，还是放弃了。下面我列出东莞和深圳部分电动车厂家的车型价格，和我们做一个类比，这些厂家在广东都比较知名，月销量都在3000台之上，数据绝对真。
此外列出深圳友情电动车2017年度调整的价格和车型：
简易款：骏马：750小朗动：760中国梦：760 T60:1050小金龟：1060
豪华款：世纪公主:1180鹰王：1130雷霆王：1200
电摩款：金龟王：1460中迅鹰：1450战速：1680 VJR：1750尚领：1480
根据以上类比可以看出，美翎电动车的正常报价是远远超出市面上和美翎知名度相当的的兄弟品牌的。并且以上厂家在珠三角的报价算中等，不是最贵的，也不是最便宜的，质量口碑也算中等。我列出以上厂家的报价做类比，并不是说我们的价格贵，或者是说别家的价格便宜，而和别人打价格战。而是要说明，价格作为一个商品的基本属性，对商品的销量起着很关键的作用。差不多的质量，差不多的品牌知名度，绝对是有价格优势的一方占优势地位，不然，也就没有轰轰烈烈的行业价格战了。因此，本人认为，美翎电动车的价格调整势在必行，这个价格空间本人认为，天津简易款以走量为主，价格在飞雁达之下，目的就是扩大在珠三角的销售量，扩大知名度。豪华款和电摩略高于其他品牌，目的是创造利润，弥补简易款放价引起的不足。
第三，公司没有系统的促销方案，严重挫伤经销商的积极性。
商场如战场，在轰轰烈烈的价格战和广告战之下，没有实力和规划的中小公司无法帮助经销商发展，壮大，所以品牌的集中度就越来越高，最终各行各业集中到几个大品牌手里。是不是有了那些大品牌，小公司就无法生存，答案是否定的。一样有一些有方法，有经营思路的小公司做得游刃有余，左右逢源。就电动车的促销方案，本人提出几点拙见。
1，经销商开业和促销的地推活动的推广。地推活动可以最大限度地提高本品牌在当地的品牌知名度，提高经销商的积极性。同时，工厂还还可以借助地推活动，释放一些优惠政策。但前提是保证成本，略有盈余。工厂同时要培养一支专业的地推活动团队，考虑到运营成本，前期由业务兼任，当销量增长到一定程度，必须建立专业的市场推广部。2，为自己找竞争对手，找参考系。针对对手的竞品车型走价格竞争，同时推出自己的差异化车型或者新品创造利润。3，公司建立一套完整的培训机制，有对经销商的，有对员工的，不定期地进行专业的技能培训。4，生产和销售挂钩，做市场畅销产品。生产负责人需要不定期地和业务人员出差做市场调查。5，做一些产品组合优惠方案促销。例如，根据进货量的多少，相应给予经销商政策的返点。又例如，众筹某几款车型，每台车比平时有很大的优惠。等等。6，互联网时代，公司需要更大限度地利用移动互联网平台去做生意。可以帮每个经销商建微信公众平台，每个经销商建微店，公司把自己的网站和微公众号建得更美观，更大方，让人进去觉得很专业很有实力的感觉。同时，公司的微公众号或者网站还可以做成手机桌面APP的形式，让经销商能够很直观地快速打开，以便于业务员快速地向意向经销商推荐公司及公司产品，经销商更方便地进去网站了解公司的新品或者最近的促销政策。
在传统的渠道营销，任何的促销政策和促销方案都是以经销网点为基础的，经销网点越多，促销方法就越多，促销效果就越好。所以下面简单讲解美翎电动车的渠道网点的开发和建设。
首先，招商会作为渠道网点开发的一种有效手段，经常被一些大公司在区域招商中采用。但美翎前期的网点开发，不宜用招商会的形式。理由有二：第一，一场招商会往往需要动用大量的人力和物力，而且招商效果好不好还是未知数，所以，财力上不允许。美翎的网点开发只能是用最小的财力来进行。第二，招商会召开的的根本往往是一个品牌在某区域内有相当数量的网点做基础，并且该品牌在区域内有一定的品牌营销力。这样的招商会才可以更大限度地招徕更多的意向客户来参会，并且会上新老客户互动，最终收到最好的效果，让更多的意向客户加盟。就像撒网捕鱼，水下得有鱼群才能捕到鱼。水下无鱼，花大价钱开的招商会只会撒一个空网。本人建议美翎的网点开发要花最小的代价，并且收到最好的效果，在具体的团队架构中讲解。
第四，公司没有专业的销售部门和专业的业务人员来对接市场，造成公司生产的产品客户不要，客户要的产品，公司又没做。所以销售部门的职能事关公司生死存亡。就公司的现状以及网点开发需要，本人认为国内销售部门应该设置营销主管一职，营销主管承接老板，总经理以及生产主管，负责价格的制定，产品线的丰富，对下负责业务团队的管理，市场开发的规划以及促销政策的制定。前期业务主管下设三个业务经理，负责全国市场的开发和维护，业务经理必须有驾照，有一定的语言组织和表达能力。最好是电动车行业之外的来公司培养，这样的业务才会与公司同成长，并且公司掌握一定的主动权。
以下讲解美翎电动车前期的网点开发和业务人员的具体工作。
前期对业务人员做一个礼拜左右的产品知识和业务知识培训，再带入市场进行几天的实战客户开发培训。
这样美翎网点开发的工作就启动了。我们得有一个开发的口号，我们的口号是“美翎500店计划”，何为500店计划？？就是美翎电动车在2017年要建设500个网点。业务人员和客户交流的业务顺序和台词应是：1，向客户宣讲500店计划---------宣传公司的实力---------讲解公司的加盟条件-------对客户做相应的政策承诺-----------客户交诚意金（诚意金6个月后以货款的形式返还客户）-------客户加盟成功。
对客户的政策承诺有：1，我们可以包全部门头和广告装修。当然，前提是先由客户垫付，公司以货款的形式返还，每台车返还多少，返完为止。2，我们可以为客户做品牌推广，开业活动和促销活动。条件是提够一定数量的车。3，我们能保证客户的区域专卖，不窜货，不乱价。
对客户诚意金的收取我们有三点说服客户的理由：第一，我们有装修在这里，您必须保证我们的美翎门头悬挂半年，保证专卖半年。第二，我们要免费帮你做品牌推广。第三，为了更好地规范市场，防止窜货，乱价。
美翎前期网点的开发，业务人员不分区域，谁有资源都可以拿出来，开发成功做相应的奖励。到后期，有一定数量的网点后，再对业务人员划分相应的区域。
当然，规矩是人定的，有不交诚意金的客户，直接进货也可以，灵活运用政策。
最后，个人把美翎的500店计划的目标定在，到2017年底，全国有100家专卖店，月销2000（直营店除外）。业务人员的薪资待遇，底薪3000，提成建议，简易款每台10元到15元，豪华款和电摩15元到20元，另设开发奖，每开发一个网点奖励400元，累计提货30台以上算一个网点。
以上是本人对美翎电动车2017年销售的一些拙见，希望指出误处，谢谢！！！
2017年4月16日
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