再不起眼的个体，也能打造自己的影响力

“再不起眼的个体，也能打造自己的影响力”

@坤龙·90后新媒体老司机、在行运营第一行家

@坤龙：大家好，我是坤龙，今天我们要给你拆解的书是《影响力》。

这本书是我们团队的必读书，我给几个成员都买了一本，刚进来的成员第一个任务就是掌握这些影响力原则。

微信公众平台的口号是，再小的个体，也有自己的品牌。而在公众号这个平台上，再不起眼的个体，也能打造自己的影响力。这几个原则，就是你的武器。

这周坤龙团队为你拆解的书是《影响力》，这本书可以说是我们团队的秘密武器。

我们人手一本，无论是写朋友圈、写文案，还是社群话术，都会用到里面的几大原则。用起来不算复杂，并且转化效果也都不错。

不仅是我们的小圈子，不少卖货很厉害的文案、广告、商品详情页，甚至是路边的小贩，都用上了这 6 个心理学法则，不过可能很多人都不知道背后的套路。

这本书叫《影响力》，那到底什么是影响力呢？

一般来说，如果你愿意听从一个人说的话，他就是有影响力的。比如说公司的领导，因为他更有权威，大家都会信服他，安心去执行；再比如为什么品牌会找明星代言，也是借用粉丝对爱豆的信任，大概率会买他代言的产品。

也就是说，越多人听从他们的话，他的影响力越大。

不只是权力和名声，一本经典好书，能让很多人的生活发生改变，影响了别人的思想、生活、习惯，我们也可以说这个作者有影响力。

总的来说，影响力是可以改变别人行为的能力。一个人的影响力越大，他就能影响更多人去做出改变，做出行动。

再不起眼的个体，也能打造自己的影响力

看到这里，你可能会说，我刚刚进入职场，没有什么权力，没有什么优势，也写不过很多作者，我怎么可能去影响别人？

其实啊，除了有权力、有名气以外，个人也可以慢慢打造影响力，去影响更多的人做出改变。

微信公众平台的口号是，再小的个体，也有自己的品牌。而在公众号这个平台上，再不起眼的个体，也能打造自己的影响力。

公众号成就了很多作者。像胡辛束、入江之鲸、剽悍一只猫，他们都是通过写公众号放大了自己的能力，积累个人影响力。

有很多粉丝愿意信任他们，有时候他们写了一篇好文章，是真的能改变读者，或者说给读者带去很多启发的。他们也是有影响力的人。

写作是个大技能，背后还有很多方法和技巧，需要很长时间去沉淀。而《影响力》这本书的神奇地方就在于，里面提到的心理学原则，我们可以应用在生活的很多细节，容易操作，效果也很明显。

再不起眼的个体，也能打造自己的影响力。《影响力》这本书，给了你 6 件武器，从实操层面去达到这个成果。

这本书的作者是罗伯特·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威。《影响力》被列入 50 本经典心理学，和弗洛伊德、荣格的作品放在一起。但是这本书又更具有实操价值。

这本书介绍了六个影响力武器，它们分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威，还有稀缺。下面我们一一来拆解，看看这六个影响力武器可以怎么被用到生活里。

01 / 互惠

第一个武器是互惠。其实应用这个武器不难，你只要记住一点：要获得一样东西，就要先给别人一样东西。

有一次我去香港，在路上有个小孩跑过来，大概是七岁这样，他说，姐姐这朵花给你。我把花接过去以后，他立刻说谢谢，然后示意让我掏出一些零钱去捐助。我没想太多也就给他了。

后来我才知道，其实这在香港已经很普遍了，是香港小孩做慈善的方法。如果一个香港市民接过花以后，他马上就会掏出钱。大家已经都默认了这种做法。

这些小孩让你捐钱，一定会先给你一朵花，当你接过花的时候，你除了开心，还会有一种亏欠的感觉。 而这个互惠原则，就是利用了这种亏欠的感觉。让你先得到一样东西，然后你就会自愿去付出。

那要怎么用互惠原则呢？

这种策略在生活中很常见，比如你免费拿到一些护肤品小样，比如说超市的试吃活动。

表面上是他给了你免费试吃的机会，其实另外一面，他获得了一个机会，让产品接触到你的机会。如果产品真的好，以后在一堆商品中，你就会去优先选择他们的商品，然后就有了一连串的复购。

总的来说，应用互惠原则记住一点：你要获得一样东西，就要先给别人一样东西。

02 / 承诺和一致

第二个原则，承诺和一致。承诺和一致是一起使用的，这个原则可能不太好理解。

其实意思就是说，一旦我们做出了承诺，我们内心会有压力。因为我们都想成为言行一致的人，然后我们会想方设法去做出一些行为，来证明向自己证明，我遵守了诺言。

比如说你有没有试过，答应了要请同事喝咖啡，其实大家都知道，这只是一句玩笑话。但后来你在咖啡店看见咖啡的时候，就会不由自主的想起来，你答应了同事这件事，然后你一定会把咖啡买回去，这样你才会安心。 

应用承诺和一致原则的关键是，先让对方作出承诺，作出承诺还不够，最好能够白纸黑字写下来。

比如说签订合同，一方面是法律要求，另一方面你签了合同之后，不仅是对对方的承诺，其实你也在加强度地告诉自己，我做出了这个承诺，我一定要去履行。

其实我个人觉得，承诺和一致还暗藏了一个比较深的原理：人都是厌恶损失的。当你签订合同的时候，比如说你去买车，先签了合同，你就更加不容易反悔。

为什么呢？因为你签了这个合同，你就会觉得，你已经拥有了这辆车。你就不会多考虑其他车，你已经在脑补各种开这辆车，经过邻居经过同事面前，经过各个街道的场面。再去选其他车的话，你是很难接受这辆车不属于你这个事情的。

所以说，运用承诺和一致这个心理学原则的关键是，想方设法让对方作出承诺，最好能够白纸黑字地写下来。

03 / 社会认同

影响力第三个原则是，社会认同。这个原则是说，我们在判断事情的时候，会先去看看别人是怎么做的，然后再想，自己这样做是不是合理的。

比如说，为什么老人倒在地上了没有人去扶？其实是因为，你看见一个老人家摔倒了，周围的人都不去扶，你会觉得这个事情是很不合理的，但是却没有人去做，一定是有它的原因。大家都不扶，如果你这样做了，可能要承担风险。 

坤龙跟我说过一个例子，和扶老人过马路的逻辑一样。很久以前，我们都是猴子的时候，忽然一群猴子往一个方向跑去，如果你看见了，你跟着去还是留下来？

那些不跑，剩下自己一个的，后来因为各种原因都死掉了，所以跟着一起跑，是人类的共同基因，社会认同，是我们的基因。

那这个原则是怎么用的呢？

有一个例子，你有没有发现，一群人看电影的时候，你会觉得比自己一个人看电影开心。一个人看电影的时候，觉得不好笑的梗，在一群人看电影的时候，就觉得特别好笑。

再比如说香飘飘的广告：“杯装奶茶开创者，连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈！”

还没有买的用户，会更加愿意相信其他用户，这个时候，他们会更加愿意去买你的产品。

你要应用社会认同这个心理原则，最简单的方法就是，在销售商品的时候，告诉别人已经有 X 个用户买过了。其实潜台词就是，已经有 X 个用户给你验证过了，这个商品是好的。

我们一个卖红酒的学员跟我们分享说，之前卖红酒会扯一大堆，比如说年份、酒庄、品种，葡萄酒很好，但是客户会犹豫很久。后来她直接说，这个酒上个月卖出了 500 瓶，客户就直接下单了。

应用社会认同这个原则，最简单的方法就是，告诉客户已经有多少人，什么人用过。

04 / 喜好

第四个影响力武器是喜好。这个原则的意思是，我们会答应我们喜欢的人的要求，或者说和我们相似的人提出来的要求。

一个最经典的例子就是，我们在电影里面可以看见，当警察审问犯人的时候，会有一个好警察和一个坏警察。坏警察又踢又打嫌疑犯，好警察经常会把这个坏警察支开，还让他带一根烟给这个犯人。 这个犯人呢在一般情况下，会更愿意向好警察透露线索，因为他更喜欢这个警察。

还有一个案例是，比起一个打扮邋遢的人，当我们看见一个人开着豪车，衣着得体的时候，我们会更愿意去听后者的话，这也是出于喜好的原则。

关于喜好，除了这些外表的特征，还有一点就是，我们会更愿意去相信和我们相似的人。

比如说一群不认识的人在聊天，同样是妈妈的人，会更有共同话题，在聊天的时候，比起其他人，会更加相信彼此说的话。

在应用喜好这个原则的时候，相似性是很好用的。可以在交流的时候，观察一些你们一样的点。比如一些演讲家会经常说，其实我和你一样，我也经历过很多挫折，其实他们是在拉近和你的距离。

另外一方面，你的打扮也是很重要的。因为大家会更喜欢看起来比较好看的人，他们也天生更有说服力。 

05 / 权威

第五个影响力武器是权威。权威影响我们的方式有很多种，我们被权威影响，经常自己是不知道的。

举个例子，我们在等红绿灯的时候，可能会因为低头玩手机或者其他原因，在绿灯亮起的时候，等了几秒才开车。如果是一辆破破烂烂的车，后面的车主经常会没什么耐心，猛地按喇叭，但如果堵在他前面的，是一辆很豪华的车，他会等更长时间才会去按喇叭。

其实这也是权威的影响力，属于身份标志的范畴。

那除了身份标志，我们的衣着，职位，头衔，也是一种来自权威的影响力。

比如说广告商，高露洁卖广告的时候，会找一些牙医拍广告，这是利用了他们职业的权威。我们介绍一个人的时候，通常会先说他的头衔，比如说他是 XXX 公司的 CEO，这也是利用了权威的影响力。

另外如果你在卖产品的时候，还可以加入一些机构认证，比如说我们和世界 500 强 公司合作，我们的产品符合欧盟标准。如果加入这些权威的话，用户会更愿意去相信你说的话，被你影响而去购买你的东西。

其实权威的本质是信任的嫁接。 你的用户不了解你，但是你的用户了解欧盟标准是安全的，这个时候你就是把这份用户对欧盟标准的信任，嫁接到你自己身上，你的产品身上。

所以在运用权威这个原则的时候，看看你的用户相信谁，然后把它的信任嫁接到你的产品身上，用户会更愿意相信你。

06 / 稀缺

接下来我们介绍最后一个影响力武器，稀缺。稀缺这个影响力可能是最常见的，也是最容易使用的。

人对失去某个东西的恐惧，远大于获得某个东西的快乐，这是稀缺起作用的原理。

据说丢掉 10 块钱的痛苦，要 20 块钱的快乐才能弥补。所以当看见一个东西限时 24 小时打折的时候，大多数人会害怕失去这个机会，会更想要买下来。

所以稀缺的使用，最简单的方法是：限时限量。

第一个是限时造成稀缺感。比如很多卖家搞促销的手段，最后 48 小时清仓，倒计时 24 小时。而这个生意做得最大的，可能要数天猫双 11 了，限时 1 天，当天成交额就有 1000 多亿。

第二个是限额造成稀缺感。比如前 X 名注册送礼包，前 50 名有优惠，这一类都是在运用限额造成稀缺感，让用户觉得机会快要从面前消失了，从而催促用户下单。

07 / 对比原理

除了上面的 6 大影响力武器，我们发现还有一个特别实用的原理——对比原理。

眼前有三桶水，一桶是常温的，一桶是热的，一桶是冷的。我们把一只手放进热水里，另一只手放进冷水里，然后再把两只手都放进常温的水里。

刚刚放进热水的手，会觉得常温的水是冷的，刚刚放进冷水的手，会觉得常温的水是热的。

这说明什么呢？我们首先感受到什么，会直接影响我们后面对其他事物的感受。

有一次，坤龙去找中介租房子，一开始中介带他看的房子，是一套装修很旧，位置又偏僻的老房子，关键是还贼贵。

坤龙说这个跟他预期差太远了，之后中介带他看第二套房子，价钱也很贵，但是装修和位置就好很多，可以用奢华来形容了，尽管很喜欢，但他肯定不舍得嘛。

最后看的一套是价格比预期贵一点，但还可接受，虽然装修比第二套稍微弱一些，但是比第一套要好很多了，所以他选择了第三套。

如果换了顺序，可能他就不会选择第二套，或者最后都不会成交。

其实这就是运用了房产销售的 BAC 法则，也是借助了对比原理的影响力法则，具体是：B 客户想匹配的；A 产品好，价格贵；C 便宜产品，不适合客户的。

销售如果按照设计好的次序去展示产品，成交率会大幅度地提升。其实这也是对比原理在起作用。

还有最常用的，你也可以用在自己的产品上。这个技巧叫，先大后小。

比如说你去买车，销售员肯定是先让你买车，再给你推荐一些配件。你去奢侈品店，你先买衣服，然后店员才会去问你要不要一些搭配，比如一个项链，一条围巾。

先大后小，在购买了价格高的东西之后，价格原本也不低的产品，就会让客户觉得很便宜，更容易促进交易。

最后的话

到这里，影响力的几个原则讲完了。

我们经常会说，现在的互联网时代，是一个打造个人品牌的好时代。公众号、知乎、抖音，不同的风格玩法，总有适合不同人的平台。

个人品牌背后，是个人影响力。可能你会觉得，只是为了工作写一篇文章，但是，如果正好被低落的读者，迷茫的读者看到，他可能会看到希望，或者说，正好有个难题，被你的文章点醒了。这对他们来说，是很有价值的。这也是你打造个人影响力的价值。

但是像很多读者留言说，这并不简单，需要会写、会说、会玩。在看完这本书后，不知道你有没有发现，其实每个人都能打造影响力。

这 6 个心理学原则，就像阿基米德的支点，会放大你的能力，撬动你的影响力。而这就是你运用这 6 个影响力的意义所在。

本文作者：坤龙团队