敞开

     以下为个人整理的本课程文档，仅供大家更好的进行学习。

        今天我们主要呢，从以下几个方面来。开始我们今天的这个内容啊，大家看一下我们这个提纲。

敞开

目标人群

    昨天我来看一下啊，这个我们的目标人群。我个人呢，把会员分成了五类，大家来一起来看一下是不是符合你所见到的会员。第一类是确实没有钱。因为没有钱，他也不会去了解私教，这种人一般都是喜欢在团长操房单车房。等一些能够避开私人教练的区域活动。因为他知道自己买不起课，所以他也不想出现被逼着买克的窘迫境地。

      第二类，就是有点钱。但是从来没有接触过时叫玩玩，就全就是待开发的就是潜在的消费人群，也是我们教练的主要的客户。

      第三类是有点钱了解私教可能被很多人敞开过或者身边的朋友说是人家人怎么怎么不好，对私人教练留下了不好的印象并不是很认可。一直都采取的是怀疑的态度，这种人会时不时的问你一些问题，但是问完了就走了，就算你成功的场开了，但是他的价格上会有一些纠结，续课率可能不是很高，这种人喜欢抱团你一般可以在自由力量训练区找到这部分人的身影，也是大部分教练认为是很棘手的会员。

      第四类呢是很有钱，也想了解私教也想买课，这种人一向是很明确的。但是呢，对教练会有一些要求。可能你只要满你只要满足了他的某一个点的要求。他就买课了，但是呢，这种人上课容易出现一个问题，什么问题呢，就是时间上的问题。因为事情比较多，比较忙，不能按照你给他制定的计划来进行训练，他会跟你说教练你就别管我上课的时间了，只要我有时间你带我练就好了。没课了，你跟我说也行，拿卡去刷。

       第五类的就是超级有钱，但是身体不好。要救命啦，不管了不了解，不了解是叫买一些科室是吧，只要你稍微能给他带来些变化，他就会毫无顾忌的大把大把的买你的课。因为他真的不在乎这些钱他想用钱续命的续课率是极高的。就像现在群里的大部分教练一样九块九，对于各位来说只是一次打车钱花了就花了。如果讲的好有帮助，那就算了，如果讲的不好那也没有什么多大的损失，对吧。作业作为专业的私人教练，我们一定要分清楚哪些才是我们的目标人群。根据上面滴会员分类大家思考一下，哪些是我们的目标人群呢，相信大家能找到来大家一起跟我说出来，我们的目标人群是哪几类啊，没错是第二类，第四类和第五类人群。并不是说我们要放弃第一类和第三类。是因为我们中国现有的教练市场不会给你太多的时间和精力。花在第一类和第三类会员身上。因为你身上背负的巨大的什么没错，业绩压力。那么好的现在问题来了。我如何去把我的课那个第二类第四类第五人群呢，我们私人教练在健身房里的业绩一般是由以下三种形式来出。第一个是体测谈单，第二个是敞开第三个是徐克。那么对于第一种，我想群里的朱老大韩老师是这方面滴大咖，我就不在这里班门弄斧了，我主要擅长的市场和谈课。因为在我的教练生涯的后期我的百分之九十以上的业绩都是靠场开和续课来的。当然续课是最重要的，其实，场开和续课都是有一些小技巧的。掌握了这些小技巧，你就可以顺利的开单。当然这是需要反复实践的。那今天的就给大家分享一下跑步机上场开的一些经验以及一些小技巧。

心理账户

      大家一定要记得在你场开之前，你需要给自己设立一个心里的预期值。就是我自己，希望几次把这个会拿下。大部分教练都会觉得我应该一次就拿下这个会员。因为一次拿不下就被别人拿下了，尤其是新来的资源，其实这个想法是没有错的。因为大家确实靠会员吃饭拥有的会员越多，那出业绩的概率会大一些。毕竟羊毛出在羊身上。但其实这样的想法往往会给教练们带来一个无形的压力。这种急迫感会让好多新手教练在没有感情共鸣的基础上。就一股脑的使劲儿咋专业和优惠政策最后呢，只能是沦为一次一厢情愿的场开。结果注定是失败的。在场开之前一定要给自己一个心理账户。尽量不要想着一次就能场开，我一般给自己设定的是三次，第一二次都是相互熟悉的过程，让会员记住，最好是记住我的姓名，当然我也要记住他的姓名。让她对我产生一个好印象，陪会员唠唠磕，但是绝对不谈钱，如果他需要知道这给他一些真诚的指导和建议。但是当她第三次主动来找你聊的时候啊，你就可以找到合适的时机表明跟着你练会有更好的效果。那具体在跑步机上又该如何去搭讪呢，这是很多教练遇到的一个难题，有教练会想啊，人家跑的好好的上去，这不是打扰别人吧，这样想其实是没有错的，但是你要知道，谁都希望被关注。你想如果你去一个理发店都没有人理你，你是一种什么感受呢，对吧，但是一定要记得，不要太生硬的干上上去之后呢，也不一定要说专业。给大家讲一个真实的案例。我曾经的有一个同事他是怎么在跑步机上场开呢，他不和会聊专业，每次会员在跑步的时候呢，去陪会员看电视。现在跑步机上不是都装有这个电视吗，那这个教练的就陪这个会员的看电视，并且聊聊天儿。在陪了三次之后呢，会员就买了这个教练的一百节课。在这个场开的过程中教练一句专业的话都没有说。但是这个教练成功的场开了。原因就是会员的这个需要陪伴和关注的心理得到了满足他就买课了，这种会员大家可以去查找一下，他应该是属于典型的第四类会员。当然这种情况并不是很多，徐老师那只是想通过这个案例告诉各位会员要买课。除此之外，真的钱多想买几节课来试试手。对家里没有任何要求之外，其他大部分的情况都需要满足一个基本的条件。那就是会员在情感上接受了你。如果在情感上没有接受你，你也很难把你的专业你的理念灌输给她。会员他不接受你可以有很多的原因。比如你的形象，如果你自己挺着个大肚子你的剪纸课可能会不怎么信任，如果你自己很瘦瘦的跟干儿一样，那你的增肌课可能说服力不太够。又不如你的长相，也许人家喜欢的是国字脸，但你偏偏长了一个包子脸。又比如你的气质，因为你不喜欢笑，所以你给人一个病人的冰冷的感觉，或者你平时太喜欢笑，给人一种很猥琐的感觉，当然会员接受你可能也只是那因为你的一两点。你的说话方式，他觉得很舒服的服务让他如沐春风，如痴如醉，你的陪伴让她很有安全感，这些都有可能成为你开的理由。所以总结下来就是开单真的是需要运气加实力。运气是你刚好能对这个会员的胃口。实力是你的形象气质说话方式服务这些后天都可以通过努力改变的硬实力。那么当他接受了之后，剩下的就只是价格以及效果的问题。好的扯远了，刚刚讲了一个别人的成功案例。

搭讪技巧

那一般我会去跑步机上。怎么去场开呢，我一般会借助三个小工具来搭讪。一个是毛巾，一个是饮料，一个是心率表。你想在别人大汗淋漓，浑身湿透，汗水让眼睛都睁不开的时候。我这个时候送上一条洁白的用手透明塑料纸包好的一次性毛巾。你猜会员太会有什么样的反应呢，正常的情况下她会说句谢谢吧，那么这句谢谢就太重要了，因为这意味着你俩可以聊天了。或者在别人跑了，口干舌燥，这个。这个这个嘴唇都已经翻泛白口吐白沫的这种情况下啊，你这个时候送上一瓶水一瓶饮料。那这个时候你想想别人心里感觉多热乎呀，多热情啊，你这个服务多周到啊，那是不是可以跟他开始打开话匣子开始聊天啊。或者呢，你平时没事儿的时候都要给自己备好一个心率表，这个心率表呢，这个可以借个一些年龄大的会员。告诉他心率，你在做跑步，做有氧的时候，咱们的心率最好是控制在我们最大心率的百分之五十到百分之八十以内。对他简直啊，或者对他这个心脏最好。大家千万不要不舍得花钱去买这些小工具。也许呢，就是因为这些小工具会给你带来一百节课或者两百节课。这是一种投资。为什么说这是一种投资呢，大家想你，就算我不能敞开这个会员。但是最起码我在这个会员的脑海里留下一个好的印象。也许会员会因为我的一个小的举动和别人说，这个教练真的很好啊，很体贴。那么也许我下一个会员就是听了。这个会员的对我的这个一个评价来买了我的课。也就相当于他变相的给我介绍了一个会员。好的以上是我们搭讪的一些小技巧。那如果各位在情感上的铺垫，已经可以了，会员已经认识您已经能够接受你了。你这个时候呢就可以找到合适的时机去适当的讲一些专业。那么在这里呢，再给大家补充一点几点关于跑步的专业知识。那么第一个要给他补充的一个之时，就是我们来谈一下有氧运动。什么样的运动才是有氧运动。那么怎么样的，这个运动它的减脂效果才是最好的。有氧运动呢，它需要满足六个条件男六个条件呢，第一个它的强度运动强度要比较小。他的运动强度是多大呢，要在最大。心率的百分之五十到百分之八十。这样一个强度，第二个条件是持续时间要比较长，最好是二十分钟以上。第三个是全身大肌肉群参与，第四个。他要六有氧供能系统，也就是说。如果你这个运动，它戒了一些无氧供能系统。那么这个运动他就不算一个有氧运动。所以遗忘的那些TABATA，而且IP等一些高强度无氧间歇。这些她的这个消耗的能量确实很多。但是你敢说他对脂肪的消耗很大吗，不一定因为我们说脂肪要消耗一定是要通过有氧运动的。所以。最好是把运动趋向于纯有氧这个时候，你的脂肪才能消耗的最快。第五个条件的就是体内的氧气要充足。那么在这里面的大家应该有见过有一些，人跑步的时候他喜欢戴口罩。那么他戴口罩，他的摄氧是不充分。这个时候他的极限心肺功能，可能可以得到提升。但是他的这个好这个脂肪的消耗，或者说这个运动它是不是一个纯有氧的。那就不是了，因为他体内氧气不充足。第六个就是他需要是连续性的动作，而且保持强度一致。如果说你是一个变速的跑，或者你的强度在不断地变化，现在是六公里每小时进来七公里，接下来八公里。那这个就不是一个纯有氧运动。所以说。我们通过上面的这六个条件，我们可以知道。我们在现实生活中存在的纯有氧运动有没有呢，有几种呢，只有两种，一种是马拉松。一种是这个词续时间很长的慢跑，而且要保持速度均匀。所以这里面的给我们提供了一个跑步机上的跑步的一个非常好的形式。就是维持在一个比较小强度的速度下进行慢跑，或者快走。那这个时候。会越来越趋向于纯有氧。那么纯有氧的情况下脂肪的消耗脂肪的功能才是乐多的消耗率才会越高，这个对减脂需求很旺盛来说一定要注意这个问题就是他的运动形式。那么一般的这个跑步机呢，他会有一个这个测心率的手把。但是这个，有时候不太准，为什么之前让大家去准备一个心率表呢，因为这个时候你就用得上了。我们在这个美国科学家做这个做那个研究表明啊。在最大心率的百分之六十五的情况下你去做跑步啊，或者说做运动没事在百分之六十五，这个时候脂肪的功能高达百分之九十以上。那这个时候言说你根据你的年龄。二百二十减去你的年龄就是你的最大心率对吧，最大心率乘以的百分之六十五就是你的靶心率就是你就要在这个心理下去做有氧。那这个时候你的脂肪的代谢是最快的。然后你就根据你的靶心率去调整这个跑步机上的速度达到靶心率为止，你就用这个输入去跑，这个时候你的脂肪代谢非常的快，减脂效果非常的好。但是有一个问题，大家一定要知道啊，就是我在这个一开始跑步和我跑了一段时间之后我这个速度是可能会变的。就是我干的第一个月，我可能是七公里每小时，也许我就已经到达了我的靶心率。但是你跑了一段时间发现你的心肺功能上升了呀，这个时候你的速度可能就要变得大一些，这是你要到达你这个把心里你可能要到八公里每小时了，大家知道啊，你的靶心率速度是会跟根据你的这个运动强度你的心肺功能的变化的。

专业谈资

       好的，接下来呢，我们一起来这个看一下。有一些跑步的这个姿态啊，他是错误的，大家比较常见的错误的跑步姿态，我们来看一下一个一个来给他解释一下啊，为什么他错在哪儿，大家看到下面滴这个视频。（见微信群）

1、第一个错误的走路姿态或者跑步出汗的就是踮脚尖走路，那么在。这个跑步机上啊，如果你是按我们做科学的跑步的方式就是。慢跑或者快走，但这个情况下你的这个走路方，如果是踮脚走的话呢，它其实是不正确的。因为正常的情况下，我们要足跟先落地，然后才是到哪儿啊，到我们的前脚掌上最后到我们的大脚趾求和大脚趾，这是一个完整的过渡的过程。那么踮脚走会有一个什么样的危害呢，踮脚走，他会反复的牵拉，你跟哪个地方啊，没说是小腿那么反复牵到你的小腿你的小腿就会变得什么，非常的粗。那么很粗的之后你有些女性的会员，他找到你说说这个。教练，我这个脚这么粗有办法能够把他这个变小一点的瘦腿呢，那这个时候呢，你可能会给他拉伸啊，发现拉伸没用。因为你想啊，你给他拉升的时间多还是他点这个走路的时间多。肯定是走路对不对。如果是因为他走路导致的她小腿粗，那这个可能就拉升没有多大的效果，因为他每天要走很多路。当然，这也可以给了我们一个思路，就是如何去这个开发这种小腿很粗的这种会员。那如果说你发现他是踮脚走的那这个时候你可以对她的小腿呢，一直推进放松一只腿的不放松，在放松之前拍一张照片，再放松之后再给他拍张照片。用这个泡沫轴滚或者拉伸方法或者永定镇罗松解的方法。你会发现你放松十分钟的十分钟之后它的大小两只腿压大小不一样，确实是因为他走路的方式错误导致他小腿紧张啊，这个时候就可以提供一个场的开单的思路啊，好咱们一起来看一下，第二种错误的走路方式。我们把它叫做跟骨杂地形的走路方式。让你有没有发现你的这个会员有些会员在跑步机上跑这个跑步的时候。他的这个跑步机非常的响，砰砰砰，没跑一下就感觉这个。跑步机到飞起来了，落地声非常强，那对这种人呢，就是典型的这个用跟我去砸地形的走入。我们知道根骨落地，他是这是正确的，但是他总砸这些就是错误的。为什么会出现他的杂例行走路呢，是因为他的股四头肌太紧张了，他的膝没有屈膝缓冲了，这个时候导致他腿是伸直的状态下，或者说在屈膝角度不大的情况下去进行缓冲。导致了他这个反冲做的非常的大。那这种走路方式一般会存在什么样的人群里面就是比较高的人群很高啊，很高的个子很高的人，他就容易出现这样的走路方式，因为他这个步子迈得很大。然后呢你走路，它有什么危害呢，反正总会出现跟骨应力性骨折，应力性骨折啊，就是你走一步都会很疼啊，这个是这个是比较严重型的了，那么对于这种人，我们该怎么办呢，应该让他加快不平减少，不惧或者不符。就是他每一步走小一点，但是可以走快一点。当然就只是说走路方式上。那么还有一个就是要给他拉升他的股四头肌。因为我们知道啊，她是股四头肌太紧张了，导致他不会屈膝了，所以我把股四头肌拉伸放松一下，去训练的股二头肌。

2、还有一种是种错误的跑步或者走路，对这种方式呢，是不是膝内扣的走。膝内扣的走呢，一般会存在于女性会多一些，为什么会女性多一些的，因为女性常穿裙子呀，所以在生活中很多情况下，他们都会那手机发力多一些，因为怕走光，那么这个膝内扣的这种走路方式对他有什么样的损害呢。膝内扣的走路方式确实危害特别大。尤其是对这个本人有这个。半月板的损伤。膝内扣的情况下他首先研磨到的是他的外侧的半月板。我们人有两块半月板这个大家应该知道吧，就是一个膝关节有两块儿。外侧和内侧那么膝内扣的情况下他首先磨的是外侧，那么外侧半月板首先被磨损。然后呢内侧的副韧带呢，会拉长锯开。但是问题没有到这里进就结束了，因为他的内侧副韧带，连着内侧半月板。内侧副韧带在北拉长车开的时候，他会拉扯着内侧半月板移位。这个不移位还好，移位就出现问题了。因为我们的半月板的他跟我们的这个股骨那边上课。他是有非常好的，这个凹槽相互契合在一起，可以引导这个膝关节的运动。那如果你一味的之后有可能他做一个屈和伸，他这个半月板就直接被压破了，这个是非常危险的。所以我们在做深蹲的时候一般都不让内扣，大家要强调什么呢，膝盖和脚尖的方向要一致。当然，这还不算完，首先研磨外的半月板拉扯拉长内侧副韧带，接着又拉着那个半月板，当时那个半月板移位，预备之后，有可能会发生破裂，接下来还没有完他的前叉韧带在他做动作时候也会被拉长变松弛那么韧带拉长之后他的整个膝关节就会不稳定，那你可以让他做一个突然的转身，也许他就会出现很严重的损伤。

3、还有一种错误的走路方式呢，就是。会这个弓着背曲走路他的原因就是因为髋屈不够了，髋屈不够的情况下她就会用这个躯干屈也是表现出来的可能就是你弓着背屈走路。那么什么样的人容易出现这种弓着背走路呢，个子高的人。因为个子高的人，他得腿太长啦，腿太长，它的这个髋屈肌髂腰肌，股四练得很好很难。要很努力才能把这个这个腿呢，整个一条大长腿啊，一米七，一米八的大长腿拉起来。所以就出现了这种用背弓着的，用躯干屈代偿的走路方式。那么弓着背走路有什么危害呢，很显然啊，容易出现含胸驼背啦，头部前移，这对我们的后续的生活其他的改变是有很大的影响的。解决的方法呢也是一样的就是要训练他的髂腰肌，当然也得去调整它的含胸驼背。对个子高的人来说，我们之前也学了他容易出现杂地形的走路对吧，那么已经说其实个子高长得个子高啊，现在女生都喜欢高富帅对不对啊，长得个子高，有个子高的烦恼呢，有利就有弊嘛，所以说上帝是公平的。

4、那么还有一个错误的走路方式呢，就是仰着头，或者说去干嘛后仰这种走路方式。感觉像是在这个唐伯虎点秋香里边儿这个。华文和华虎，两兄弟一个仰着背走，一个顶着上半身走。后仰着上背，那这个就是因为它的髋伸不够了，用躯干伸来代偿。那这种走路方式呢，他就也会呈现出外八，就是两只脚外八的非常厉害。那髋伸不够了，典型就是他的这个臀大肌和股二头肌没有力量，还需要去训练臀大肌和股二头肌。

5、最后一种错误的走路方式呢，是什么样的一种方式啊，叫做侧屈代偿的走路方式。他为什么会出现这种侧屈代偿的走路方式呢，我们知道我们的走路的时候我们是不是要摆臂呀，我们摆臂又是为什么会摆臂，因为胸椎要旋转。兄弟，为什么要旋转的，因为胸椎旋转才能平衡的呀，我们走路时候的冲量。我们在伸着腿的时候就会往前伸，右手。因为伸着腿的时候我的下半身有一个像我的令顺时针方向的车辆。那如果我伸右手的话可以使我的身体有向逆时针方向的冲量。这两个冲量刚好就对消了，是我的身体处于一个平衡协调的。稳定的状态下。但是现在问题来了。我有一侧的胸椎不灵活了，假设我的右侧胸椎，现在不灵活了，他不摆臂了，怎么办呢，那么这个时候我的身体呢，就会用向右侧屈来代偿。我想右侧屈来带上帮助我协调稳定。表现出来就是上面的这种走路方式大家不要觉得很惊讶啊，大家可以自己去仔细看一看，其实大部分人都有这种情况就是你的左右的胸椎旋转度不一样，不信的话，你可以自己现在报肩。双手抱肩坐直，然后脚不要动骨盆不要动。旋转的身体，你可以尝试着看一下你左右两边的旋转度到底是不是一样的。

        好的以上就是我们那些错误的姿态，这个错误的姿态，可以成为你的谈资，但是不一定要说这些。这当他在情感上接受你的时候，你再去说这些会好一些，就是他能认同你的观点，你的帮助对她来说才是有效的，不然情感上还没有接受你，你就跟他到这些专业，他可能也许反而会适得其反的。不能再看他走这个走路之后调整完它的正确的跑步模式，以及他身上一些不平衡之后。那么最后我们跑了步是不是要拉伸吧，那么在这里给大家举个例子啊，之前的我在跑步机上场开过一个会员就是因为他的拉伸方式。没有什么感觉，那这个时候我给他调了一下，那他一开始拉伸是怎么拉升的吗，大家看到这下面这张图。

敞开

他一开始呢，就是像一般的人都是在跑步机上直接拉伸对不对，那么他这样告诉我，他说他没有什么感觉，那我就说来，我帮你找一下，感觉好不好，我说你左腿再往前迈一点。不够继续往前迈迈到你踩到对着的那个门儿上。然后呢，身体往后仰，然后就他就向下面这样拉伸啊。那最后他告诉我，教练这样真的很有感觉，然后就是因为这一个简简单单的给他一个实用性的技巧，他发现很有效果，然后他就买了我的课。如果上面这种拉伸方法还不够，那怎么办呢，那再给大家一个拉伸的小方法可以让会员自己试一下，非常的有感觉。

敞开

让会员一手扶住这个固定物体，然后呢，单膝跪在哪一家店上或者说一个软件软榻上（如上图），然后用对侧手去抓你的对侧脚最后再往前跨一步把他抬起把你的这个膝盖脚后跟抬到屁股那个位置。这个时候你会非常有感觉，但是注意啊，这个底下的这个垫的东西一定要软，不然他的髌骨就会非常的疼。

以上就是今天所有内容，感谢徐苏坪老师为我们带来的满满干货。