销售是什么？销售就是给顾客一个购买的理由！
销售，销售，销的是自己，售的是观念！把自己销售出去，让顾客喜欢你、相信你，然后再把观念销售出去，那么顾客购买产品就是水到渠成的事情了。一个不接受营养品的顾客，你把智灵通讲的再好，顾客也不会卖。所以销售产品之前先销售观念！
那么如何把我们的观念和想法销售给顾客呢？
方法1：用顾客已有的观念说服她
年前我开了一期销售公开课，讲的是如何抓住年前的销售黄金期卖好营养品。课程内容非常简单，我就讲了一个概念：春节期间容易出现肠道问题，所以应该使用益生菌调理。
内容虽然简单，但是效果却不凡，第二天很多区域的导购群就开始了一波又一波的小票刷屏。
大家销售起来很轻松，按照话术跟顾客简单说说顾客就掏钱了。
为什么主打调理肠道这一点，销售变得更轻松了呢？道理非常简单，春节期间容易出现肠道问题，大鱼大肉、胃口不好、易出现肠胃问题，这是不是大家平时已经有的生活经验?益生菌能够调理肠道，是不是所有顾客都知道的事情？（酸奶厂家都宣传那么久了，别告诉我你不知道哈）
这两点都是顾客已经有的观念，你开口一说顾客立马就理解了，当然就很容易能接受你的推销啦，顾客不是被你说服的，是被她自己说服的！这样的销售是最简单的。
我最喜欢的就是做简单的事情，越简单越好；能说一句话搞定顾客，我就不愿意多说第二句，能让你们用一点做好销售，我就不喜欢告诉你们第二点。
但是很多厂家不一样，他们喜欢做反面教材，喜欢把产品说的天花乱坠。
我想你一定听过：
“益生菌可以改善过敏”
“益生菌可以预防感冒”
“益生菌可以提高免疫力”
更夸张的是“使用一次抗生素，停止发育7天，益生菌可以替代抗生素”
说的对不对呢？前三点是对的，最后一点是扯淡。顾客买不买账？很难！主打了这些概念以后，大多数门店的益生菌并没有变得更好卖，为什么？
因为你讲的这几点，顾客要么理解不了，要么做不到！
作为母婴门店的导购：
出现了一个过敏的宝宝，你的第一反应是推荐什么？是水解蛋白奶粉+湿疹膏吧！
孩子要提高抵抗力，你第一反应是什么产品？乳铁蛋白吧！
孩子高烧39.8度，医生说挂水，你说不挂，我吃益生菌，会这样做吗？显然不会吧！
连你都是这样，所以顾客是不是就更加做不到了呢？
虽然BB12益生菌可以预防感冒、改善过敏、提高抵抗力是有临床试验验证的，但是我依然不建议你主打这些点，因为教育顾客的成本太高。益生菌可以预防感冒，这个顾客很难理解，甚至你自己都不理解，说服的效果自然就不会好。
所以用顾客自己已经拥有了的观念说服她，销售才会变得简单。
方法2：找到最容易教育的人
刚刚讲的益生菌为什么在年前销售很容易的第二个原因是：备年货时，顾客都是带着买的心态进门店的，容易产生冲动性消费，推荐的难度大幅降低。所以备年货时做连带销售是最简单的，非常适合营养品销售。
比如这位4岁孩子的妈妈，原本过来买沐浴露的，最后带着一大包营养品+1盒益生菌出门了。
销售就是这样，选择大于努力：找对了人，很简单；找错了人，很困难。
回想一下，在你的客户中有没有一些很好说话的，新产品上架第一个想到的就是她，一推就买；还有另外一些顾客，你怎么说，她都要再考虑考虑，推荐了8次之后才终于接受了，有没有这样的？一定有！
那什么样的顾客容易教育呢？除了性格以及对你的信任程度之外，还有一个衡量标准，就是宝宝的年龄。1岁以后宝宝该吃什么、穿什么、用什么，什么品牌多少钱，性价比怎么样，都一清二楚了，甚至5公里外一家门店惠氏比你家便宜5毛钱，她都知道，是不是这样？
但是0-6个月的宝妈呢？是不是两眼一抹黑，啥都不知道，这个时候你推荐的成功率是最高的，所以我们做销售要学会抓前端新客（0-6月），尤其是营养品。
值得注意的是，每个月新生儿的出生数量起伏波动很大，如果要抓前段新客是要学会抓时间点的。下面就是第六次人口普查统计的每个月出生的人口数量。
从图中大家能够看到，11-12月新生儿数量最多，3月份以后断崖式下滑，推算一下你会发现，2月份-1-3个月的宝宝最多，3月份0-4个月的宝宝最多。所以2-3月是主打0-4月婴幼儿营养品的黄金时间。
0-4个月孩子真正需要的补充的营养品只有2种，一种是鱼肝油（喝母乳的宝宝特别需要），一种是DHA。鱼肝油的接受程度比较高，推荐难度低，DHA的推荐难度大，接下来我们重点聊一聊如何推荐DHA。
方法3：用数据打动顾客
DHA已经销售了很多年了，但大多数门店的状态一直是不温不火，原因在哪？因为DHA宝宝吃或不吃几乎看不出来，这个时候妈妈就会觉得可吃可不吃。甚至你多说了两句，妈妈还会反驳你，我们小时候不都没吃，不也好的很吗？！
这种产品的销售难度就很大，跟卖保险是一个等级的，那么想要做好销售，就要求我们更加专业，才能更有效地说服顾客。但是我看过很多人卖DHA，翻来覆去就是那么2、3句话：
促进大脑发育
促进视网膜发育
改善记忆力
说实在话，听完了这3句话，你觉得顾客会很激动、很感兴趣、觉得自己很需要吗？显然不会！那么怎么样打动顾客呢？答案就是讲细节。细节中有一个元素给人的可信程度是最高的，就是数据。有没有数据感觉完全不一样，所以专家都是讲数据的。
举例：“这个人很有钱”
听完这句话你会很有感觉吗？但是如果换成，这个人很有钱，在上海有十套房子，你啥感觉，是不是里面有一种“哇，真有钱啊”的感觉，明白了吧，这就是讲数据。
那么DHA怎么用数据打动人呢？比如这一段：
0-6个月是婴儿脑部发育高峰期，大脑生长速度极快，6个月时间宝宝大脑比出生时增长了一倍，到6个月的时候大脑重量已经达到了成人大脑的50%。而DHA在大脑皮层重含量高达20%，是大脑发育不可缺少的营养素，所以0-6个月补充DHA极为关键。
这样说是不是比干巴巴的“促进大脑发育”更有感染力呢？如果你能再配上图片进行介绍，效果就更好了。
总结：
想要做好销售，不仅要学会讲解产品知识，还要学会销售观念。如何销售观念呢？
1.用顾客已有的观念说服她。
2.找到最容易说服的人
3.用数据打动顾客
由于篇幅的限制，没办法展开讲解，所以我计划在2.13号晚8点开课，分享《节后如何打造爆款营养品》完整版课程。结合营养知识、产品知识、销售技巧，形成一套简单易懂，拿来就能用，用了就有效的销售话术！如果你有兴趣，欢迎加入智灵通各省的培训群一起学习哦~
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