我们的生活中充满了与谈判有关的一切。国家层面，有围绕划定边界的谈判，有围绕贸易摩擦开展的一轮轮谈判；企业层面，有围绕并购、交易、维权开展的各种谈判；个人层面，有买卖不动产的谈判，甚至恋爱婚姻中也有谈判的影子。因此毫不奇怪，不仅职业谈判者会关注谈判技巧，而且连普通人也希望增强自己的谈判能力。因为先前职业关系，我关注和阅读过一些谈判书籍，但大多是引介自欧美，如《哈佛经典谈判术》《谈判的艺术》等，因此当发现有一本东洋的谈判书，不禁好奇入手阅读。作者藤井一郎毕业于早稻田大学，起初从事海外营业，后来机缘巧合开始接触企业并购中间人一行，他自承不善言辞，但在高手如云的企业并购领域，他却成为了日本王牌商务谈判专家，《掌控谈判》一书就是他对自己谈判秘诀的系统化。这是本小书，读起来很快，其包括了一般谈判书籍都具有的内容——谈判技巧、策略等等，而之所以在众多谈判书籍中推荐本书，大约是基于以下几点原因：
一是写作风格生动质朴。
本书行文风格娓娓道来，更像一本内部培训讲义，而非学院教材。作者在阐述谈判的一般原理时，融入了自己的理解，并会举出生动的例子，便于读者领会。对于很多阅读谈判书籍的读者来说，他们并非职业谈判者，而是想对谈判有所了解的普通商务人士，这样的写作风格更容易接受。即使对职业谈判者来说，本书扼要质朴的文风也会让人感觉像是与一名谈判高手一席对谈，想来会颇有触动。举个例子，藤井一郎将谈判界定为“具有不同立场、不同利害关系的人通过互相磋商达成协议的过程”，而决定谈判实力的关键，在作者看来有七点，为了便于理解，他用恋爱时的男女状态作了比喻，我略作归纳如下:
1.是否急迫——舔狗很容易一退再退，甚至放弃自己的底线；
2.扩大选择范围——有备选对象才能择优选择，掌握主动；
3.时间——急于结婚的一方容易作出妥协；
4.情报——是否足够了解彼此；
5.演技——无论实际情况如何，能便显出泰然自若的一方能更好地实现己方利益，但说谎不可取；
6.客观情况——要恰到好处地利用对自己有利的客观因素，如亲友的舆论；
7.个人魅力——男女双方魅力值，能否吸引对方，等等。
这样的写法，即使毫无谈判基础的读者应该也能代入自己的日常体验吧。
二是方法便于实务操作。
有些谈判书籍偏于理论，有些则偏于实务操作。《掌控谈判》显然属于后者。即使书中援引了行为经济学和社会心理学理论，但大多简明扼要，没有掉书袋。更重要的是，由于作者是实务出身，其经常在书中指出一些谈判实务中可能出现的情况，并给出自己的答案。如“买卖双方应该由谁先提出价格要求”“是否应该告知谈判中间人价格下限与上限？”“切勿只宣扬个人能力”等等。再如，书中还讲述了“为什么总是在临近谈判时气馁”，有过此类体验的读者应该会感同身受，有所感悟。
对一些要点，书中用黑体标出，对有谈判经验的读者来说，很容易看出哪些是干货。此外，为了直观地展示观点，书中还配了些表格，如“电话、邮件、会议、书面文件的优缺点”一节，用表格展示了四种交流手段的优缺点和使用场合，非常直观。
书中还分三章分别阐述了买方的谈判秘诀、卖方的谈判秘诀和中间人的谈判秘诀，读者既可以迅速根据自己角色了解不同谈判技巧，而且通过对照参看身处不同立场之下的谈判技巧，读者应该也会对谈判技巧别有一番感受。
三、对谈判之道的追求
如同大部分谈判书籍，藤井一郎在本书介绍了有助于建立信任关系的方法，谈判策略，如选择合适的谈判对象等谈判技巧。但令人深省的是，藤井一郎在全书末尾提出了从谈判之术到谈判之道的追求，认为不仅要追求成功的谈判，还要具有“自他共荣的精神”，强调谈判不仅要实现双方的利益，还要实现社会价值。否则，滥用谈判技巧很可能会危害社会。由此，藤井一郎跳脱了单次谈判的胜负，而强调着眼长远。如果为了某次谈判不择手段，长远可能反而因此蒙受损失。反之，不执着于一次谈判成败，虽然短期可能没有立竿见影的成效，但“纵观全局，成功的概率会大大提升”。在此觉悟之下，藤井一郎认识的谈判关系中，对方并非敌人，毋宁说是砥砺自己提升的亦师亦友之人。这样的描述的确有些理想化，但真的想要在谈判领域精进，而非只是在谈判中打败对手，谋取利益的人，应该成为这样具有的匠人精神的人，“享受谈判过程带来的乐趣”。
应该说，《掌控谈判》一书中描述的方法，的确也反映了对“道”的追求。比如书中强调谈判双方要建立信任关系，指出这样做的重要性在于为了和对方维持更长久的合作关系。书中还一再强调，不顾及对方的行事方式即使在谈判中取得了优势，但合作并非到此为止，如果令对方心生愤恚，对方很可能在后续合作中给己方使绊子，造成己方损失。与此相对应，作者强调，如果发现对方不守承诺或是只在乎自身利益、毫无常识等等，切勿犹豫，一定及早终止谈判。其实何止谈判，这在生活中应该也是一条不易之律。也正因为如此，本书一定程度上超越了一本谈判之书，其对生活中其它方面也不无启发。
如果你是职业谈判者，可以阅读本书，检验自身地谈判术。如果你是个商务人士，也可以阅读本书，寻找自己的交流之道。如果你是恋爱中的男女，也不妨阅读本书，提升自己在爱情中的“议价能力”。
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