不打没有准备的仗

        今天看完了会销演讲这本书的第二章，收获还是非常大的，虽然讲的是线下销售，但是很多内容线上销售也同样实用，可以学习借鉴一下。

        在会销中，产品信息采集和客户信息采集都是缺一不可的，所以我们要在会销前进行各种信息采集，不打没有准备的仗。那如何做好信息采集呢？

第一、明白产品的卖点是什么？

        在会销中，想要勾起听众的兴趣、抓住潜在消费者的眼球，就要讲清楚产品的亮点，这个亮点必须是我们能看到、听到或者想到的另类的点。比如，人们通过产品满足自身情感所需要的慰藉、发泄、享受等属于一种精神卖点。产品的质量、形象、售后服务等优势出发，以此来放大产品的亮点。

第二、明白产品的消费主力人群是哪些？

        只有锁定消费群体，才能设计生产出适合消费者的产品，才有利于我们快速找到准客户，更有利于我们通过对消费人群的研究，运用正确有效的销售方法，才能有效成交。

第三、做好目前市场竞品现状分析。

俗话说“知己知彼，百战不殆”，我们在了解自己产品的同时，也要掌握市场上同类产品的相关信息，更有助于我们在销售中说服客户。分析同类产品的优势，特点，功能，外观等特点，和我们自己产品的特点进行对比，找出我们自己产品的亮点。

第四、掌握第一手优势数据。

        当我们对两款产品无法做决定的时候，我们可以拿出一些实实在在的数据，来证明我们的产品是优质的，或者在某些方面是高于同类产品的，有官方数据见证，可信度会大大提升。

第五、了解清楚到场听众的基本情况。

        可以通过前期信息调查或者通过现场客户沟通问答进行了解。了解清楚听众的学历、工作、收入水平、消费水平、决策能力等等，方便我们有针对性的应用销售技巧加大成交率。

第六、首攻听众中最有影响力的那些人。

        俗话说“秦贼先擒王”，虽然每个人的观点、看法、思维方式不同，但是总有一些人影响和引领着其他人的观点，看法，甚至思维。会销中随大流的人有很多，我们只要让现场有影响力的人满意，得到他们的认可后，那么他们的号召力就可以影响到其他的人了。