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【沟通练习】怎么启动和客户的关系?

【沟通练习】怎么启动和客户的关系?

作者: 如雪般飞舞 | 来源:发表于2023-02-05 10:11 被阅读0次

    到这儿还没完啊,刚开工,你别只在办公室里琢磨。如果你有客户,不管你们节前聊得多好,你也得尽快见到他,跟他发起一次沟通。只要一天没签合同,一天没落实具体工作,你们的合作就还有变数,客户在这段时间里也没闲着。

    在这里我要提醒你,跟客户启动关系,最重要的不是对齐信息,而是要上来就要给一个超出客户预期的沟通。

    如果你们在谈意向,就给客户准备一个详细的方案;如果你们在聊方案,就给他一个demo演示。你需要用一次沟通,让客户清晰地感觉到,这个合作者太靠谱了,我无论如何也要跟你合作。

    有一位同学,他是做工程的。他参与了一次竞标,前期跟客户都沟通得很好,感觉竞标成功率非常高。结果临投标前,客户方说,更改报价,必须降10%才有可能中标。这一下,同学的公司很可能就要亏本,那当然是不能接受。但是客户很强势,甚至说, 如果你这次无法入围,你未来也很难在当地有做项目的机会了。

    你看,这就是典型的,一天没签约,一天就有变数。一天之内,之前和客户构建的好关系全没了。

    那怎么办呢?

    不是说行也不是说不行,而是做了两个动作,第一,稳住。第二,重建。

    第一步,他立刻回应客户,表达了对客户的感恩。

    他说:“这个项目我们公司特别重视,也是我们在本市的第一个项目,所以我们一定希望做好、做成。说起来,还是您给我们的这个机会,我个人是把您当作我的贵人的。今天听您对我们的指点,我很有收获。我今天立刻仔细测算成本,看看能不能优化我们的工艺,在保证质量的前提下,把成本降下来。请您给我12个小时的时间,明天您上班的时候,我再来找您汇报。”

    这一步,他把一个近乎破裂的关系稳住了。请注意,他之所以能稳住和这个客户之间的关系,最重要的不是因为他恭维了对方,而是因为他给了一个具体的、行动上的承诺。

    接下来第二天一早8点,他果真就去了客户办公室等着。客户见到他非常吃惊,更没想到的是,他真的带着完整的成本测算来了。他和客户一项一项地汇报数据测算细节,过程中也配合客户核实信息。最后双方一起得出结论,工程款确实不能降低10%,否则无法保证关键的工程质量指标。

    最后的结果是,当天客户就接受了同学的建议,最终这位同学的公司成功实现了这次合作。

    表面上看,这位同学是说服了客户修改了报价才成功合作,但是他成功的真正原因是,同学和客户之间,先保住了关系,再去解决问题。

    如果他同样做了详细的测算,但是3天之后才给客户,而且是通过邮件发给客户的,你觉得还有这么好的效果吗?很难。

    他之所以能重建关系,就是因为给了客户超出预期的尊重。别人要回去商量好几天,我12个小时就拿出了详细的方案。别人给你发邮件,我在你上班前就在你办公室等你。

    做到这种程度,条条款款有什么不能改的?这样靠谱合作伙伴,多难得呀。

    在刚开工的阶段,咱距离这一整年结束还有 11 个月。别着急去干特别具体的小事。先启动你的关键职场关系,这是你干大事奔目标的基础工作。

    先启动关系,再解决问题。

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