营销圣经-张现杰

日本丰田公司销售新人训练:

1.前四个月交由机械部门训练。让销售人员对汽车构造有个透彻了解；

2，两个月，销售训练，一方面要接受情商的培养，也就是要了解客户的人性面、感情面及所处的立场，另一方面还要接受毅力、诚实、态度等的修行。

3.最后才是计划性地销售商品知识的充实及销售技巧的训练

营销圣经-张现杰

一个成功的销售人员一定是一个知识丰富的人，因为销售的工作性质决定了他们要和不同领域、不同层次、不同爱好的人打交道。有足够的知识储备，才能和客户有共同语言。

销售时要注意目光接触。如果与别人交谈时没有四目相对并采用适当的表情或使用开放式的手势，别人是不会相信你所说的话的。

人的思想感情会从姿势中反映出来。略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和怠慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。叉着双臂，或抖动着双腿，都会明白无误地显露内心的不安。

你越关怀你的顾客，他们就越有兴趣跟你做生意，一旦客户认定你是真心关怀他的处境，不论销售的细节或竞争者如何，他都会向你购买。

寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。

打电话约访时要避开电话高峰时间进行销售。电话里不要讲产品细节，也尽量不要提产品价格。如果你经常早上打电话联系不上某客户，就要改变通话的时间。打电话时要强调自己的公司，客户比较认同一个公司，会多一些信心。销售高手要记住:销售就是要满足客户的需求，销售就是要找寻客户问题的解答，销售就是不断地帮助客户。

          电话约访要注意什么问题

切勿在电话里介绍产品，更不能和客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，不能在电话里说得太详细。

切勿在电话里分析市场大势，哪家公司长哪家公司。更不要在电话里对其他同行进行评论，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。

千万不要和客户发生争执，更不要教对方做事的方法。

千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说，谈得太多是销售人员的大忌。

打电话的目的是找一个见面的机会，客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确定。如果在电话里你把产品的一切都讲清楚了，客户还想见你吗？

打电话时坐姿要正确，坐着摇晃发出的声音和坐好发出的声音是不一样的。

第一次和客户见面，可能无话可说，没关系，你可以通过发问的方式，让你的客户说。你可以询问有关他个人兴趣方面的问题。问一些令他骄傲的事情。也可以询问关于他的身份和境况的问题。

针对客户愿意多说的地方提出问题。这样客户就会有受重视的感觉。他说的越多，表示对你越信任。平常面对面交谈时，

视线落在对方的鼻尖。偶尔可注视对方的双目。当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目。 

接受名片时，右手去接对方的名片，左手拿自己的名片加。对方名片上的姓名，如有不容易读的字，应客气地问清楚。 如果对方有两人以上，应将他们的名片排好，并按照名片的顺序分别与他们进行交谈。

销售人员在面对客户时，若能经常流利，不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感将越来越浓。我们给客户提供的是全套优质服务，而不只是产品，我们要让客户得到多方面的利益，不光是价格，所以在销售过程中一定要多替客户着想。

如果想赢得客户的青睐，就必须投其所好，找到她感兴趣的话题和她聊，如果你总是提及他最不想被别人知道的事情，那么你能指望他对你产生好感吗？

你应该鼓励客户谈论自己，仔细聆听他所说的痒，不时地询问对方，把别人当回事儿，是良好沟通的核心部分。

准确地了解客户需要什么，想要什么，以及期待什么，这使你能够有针对性的进行介绍，通过你的陈述及提问来证明你是一个商品使用顾问，而不只是一个产品推销员。

发问最重要的一点就是用开放式的问题，而不是要限制回答内容，用是或不是就可以回答完毕的问题。绝大多数的客户都不喜欢连珠带炮似的发问， 问题太多，反而会吓跑客户。 客户的需求，客户的期望都是由聆听获得的。

          客户的购买力理由是什么？

1、商品给他的整体印象

2、成长欲、成功欲

3、安全、安心

4、人际关系介绍

5、便利

6、系统化

7、兴趣、嗜好

8、价格

9、服务

                如何询问客户的潜在需求？

1、状况询问法

2、问题询问法

3、暗示询问法

eg:有绿地，空气又好，你认为怎么样？

意向引导成交法

对客户进行了暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示，使他们觉得这个方法并不是你提出的，而是他们自己想出来的，这样他们就没有被推销的感觉。

如何应对经验老道型买主。应对这类人的销售技巧是不要和他们争论，要虚心求教，多让他们谈谈自己的想法。他们说话时你必须注意倾听，并客观的看待他所说的话，当他对你产生好感后，再利用它所提供的信息导入你提供的产品价值， 利用他的经验来发展你的建议，并最终以他的经验为基础达成共识。

买主总显得心不在焉，该怎么办？你可以改变惯用的谈话方式，可以尝试借用一些视觉道具，把买主的注意力吸引过来，向他提一些开放性的问题及其他说话的欲望，如果可能给她些事情做，甚至可以直接问买入为什么分心，借此把买主重新把注意力集中起来。

不给客户发言的机会是销售人员最不该犯的错误，客户确定购买的过程实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员最会打动客户的心，让客户产生一种购买的欲望。失败的销售人员往往钻牛角尖儿，引导客户注意一些枯燥的数字。 所以优秀的销售人员要懂得发问，并善于让客户参与谈话。不要说批评性的话语，避免主观性的议题，少用专业性术语，不说夸大不实之词，禁用攻击性话语，避谈隐私问题，少问争议性话题，变通枯燥性话题，回避不雅之言。

有些销售人员误以为自己表现得越热心，就越受顾客的欢迎，甚至自作主张的代客户做主，其实不然，过于热情会给顾客造成心里压力，更会引起顾客的反感。销售人员应该扮演是经营顾问的角色，给顾客充分的选择空间。你可以协助顾客做决定，但不能替顾客做决定。

不要和客户争辩，不管争辩的结果你是赢还是输，交易的结果一定是无法成交。不能冷静处理，热衷于和客户辩论的销售人员，永远不能赢得交易。

推销员要学会分辨拒绝和购买型号之间的差异，如果顾客的回答，包括我想，我认为，我相信，我应该等一类的话，通常就是有购买的欲望。