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亏本做生意可以吗?

亏本做生意可以吗?

作者: 田忆子 | 来源:发表于2019-10-25 08:46 被阅读0次

上周朋友A带来一个厄瓜多尔的客户,在工厂看了一圈产品,当场就下了200台样品单。

在市场行情如此堪忧的情况下,不发样就直接下单,有点不可思议。

更不可思议的是,搭档把价格做得老低,甚至低于成本30块。

也就是说,做一只我们要亏30元。

朋友A说这个客户量特别大,所以叮嘱我们一定要抓住了。

搭档听进去了。为了抓住这个客户,即使客户一压再压价格,几轮协商下来,他乐意接受。

即使这样,我们按原来的结构去做,也不至于亏本。

可等到客户回国打了定金后,搭档琢磨来琢磨去,说要把这个单用更大功率的模块去做,一定要做到最好。

经这么一改,成本上升,价格已经和成本持不平了。

这不是客户要求的。而是搭档自己决定的。

他对我说:“必须把这款做好。如果用原来的模块,我不能100%保证第一个单做过去,以后就可以长期做;但是改成现在这个模块,我100%保证,我们和客户可以长期合作。 ”

客户这次来中国,确实在不同的工厂下了单;准备进回去,一一对比,再做决定究竟和哪一家长期合作。

可亏本做生意值得吗?

我认为不值得。

1.  成交基于盈利或者成本利润可以持平的观念上。

俗话说,天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。

商业之所以繁荣,在于盈利模式。这是商业存在的基础。

它不同于慈善或者半商业性质,依傍社会融资来运转。

它也不同于博彩业,高风险盈利不是商业本质上的追求。

商业的最终目的在与把价值成功传导给客户,方便人类生活。

如果没有盈利,商业无法繁荣,产品无法更代,最终损坏的还是消费者的利益。

这好比饮水断源,一时的获取,并非上策。

更何况我们的亏本,完全是可控的。我们换更好模块的行为客户无从知晓,当然也没有必要知晓。

我认为,客户既然压价后确认要拿此款产品了,这就代表他已经对此款产品已经很满意了。产品的价值已经在他的心理价值以上了。

既然如此,按原产品来成交就可使客户满意的事,为什么要用亏本来获取同样的满意呢?

2. 工厂的发展大到一个社会方方面面的因素,小到每个单的盈利情况。

工厂,一个最小的商业制造单位,它的生存依靠每一个单。千千万万个订单加起来的利润,才组成工厂的运营模式。

所以,小到一个单,工厂经营者都要考虑盈利情况。

如果是很小的样品单,可以考虑完全不赚钱,用转让盈利给客户的模式来争取客户。

如果是试样单,可以考虑微弱盈利,即每台赚非常少的钱即可。

由于当下行情不景气,能争取到一个客户非常不容易。在这种情况下,即使批量的试样单,也可以考虑完全成本出售。

而且,即使成本出售,工厂有可能要亏本。

从材料到成品,每一个环节不可控因素太多,如果出现材料不合格返工、或生产失误、或锡价上涨、或人员波动,或加班频繁、或后期运输等,不管哪种情况出现,成本便会相应上升。

这就代表按零利润成交的价格就是亏本买卖。

3. 每个销售人员有权大概知情成交营利。

有动力,才有干劲。这是人之常情,不可逆转。

作为代表工厂产品的销售人员,有权大概知晓成交订单的大概盈利比例。

有知晓才能认知成交的重要,才能促使自己去成交。

这是一种思维导航。

如果盈利买卖,自然兼大欢喜,在后续的成交中,潜意识诱使自己往盈利的方向走。

如果亏本买卖,工厂员工自然积怨,这对促成单是很致命的打击。

所以盈利销售,牵一而动全身,不仅仅是老板一个人的作为。

亏本买卖,请不要做,也不要形成恶行循环。大商业环境再不好,也不是构成工厂要亏本成交的因素。

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