我一大部分的工作内容是为政企客户提供地理信息方案咨询以及项目交付，跟客户打交道的过程中，一个非常重要的环节是需求调研与分析，今天分享下我对需求分析的认识。

一、需求分析的意义

看到这个问题，你可能不假思索的就会说，不做需求分析，你都不知道客户要什么，怎么能提供解决方案呢？这话非常正确，但是需求分析仅仅是知道客户要什么吗？

我们回到销售成单的逻辑来看需求，销售的目标是成单，成单的本质是价值交换，即我们为客户创造的价值越大，单子的金额就越大。

想为客户创造高价值的前提是我们首先得发现高价值需求，所以，需求分析的意义不仅仅在于知道客户想要什么，更在于找到高价值需求，并让客户感受到高价值的预期。

那么高价值需求在哪里呢？

二、需求的来源

《金字塔原理》这本书里，对问题的定义是：现状与目标之间的差距。

放到需求分析上，需求=问题/机会=预期-现状

如果现状很糟糕，客户有麻烦或者感知到风险（痛点），客户迫切做出改变，这时的需求显而易见。（比如：小A得了一种需要花很多钱病，可怜的是小A没有保险，花光了积蓄。小B是小A的朋友，这个时候小B对保险的需求可能就会比平时高，因为人性里是厌恶风险的，小B要规避风险。）

如果现状还可以，如何让客户产生需求呢？从这个公式看，就需要提高客户的预期，建立起客户对好东西的渴望，形成需求。（比如：电子产品不断的推陈出新，就是商家在刺激消费者对于好体验的渴望；某项新技术在行业应用上的创新成就行业第一的位置，对于行业用户这也是一种心理刺激。）

这么看来，现状中存在的麻烦即问题，对未来更好的期望即机会，是需求的两个来源。

那么，需求分析的本质，就是发现（并放大）客户现状存在的问题，提高客户对未来的预期，找（创造）到高价值需求。

需求分析怎么做呢？

三、需求分析的两个层次

需求分析包括两个层次，价值需求和详细需求。

价值需求包括找到项目最关键的关键人是谁？了解TA关注什么？有哪些担心？从关键人的角度要回答解决方案能解决什么问题或者创造怎样的机会，最好能直接告诉他项目的特点/亮点在哪。所以，价值分析包括目标分析、干系人识别、干系人分析。

（信息化）详细需求则是从系统出发，要解决客户在业务、管理、运维上的问题或者达到某种预期，需要提供哪些功能？涉及哪些数据？受到怎样的约束？所以，详细需求包括功能需求、数据需求以及非功能需求。

需要特别注意三点：

1.价值需求非常重要，因为只有客户价值才能让对方感受到，准确的高价值更是能提高解决方案的层次，让方案有高度（解决常遇到的方案没高度的问题）。

2.需求很多的情况下，在有限的资源下要给需求做优先级排序，确保那些最重要的需求得到响应。

3.价值需求和详细需求都要兼顾到。只做价值需求，内容虚不落地；只做详细需求，内容层次低没高度。

做完了需求分析，怎样才能让客户愿意把实现这个高价值需求的活给你做呢？

四、3C模式传递解决方案

基于需求分析的结果，作为咨询，你需要给出有针对性的解决方案。但是要拿下订单，还需要一个3C模型，匹配、能力、信心。

匹配：你的产品或服务与客户的需求匹配，匹配的前提是你要懂对方的需求，给对方建立起我懂你的感觉。怎么做呢？将需求分析的结果建立逻辑，用结构化框架呈现；以详细需求为支撑，重点向客户传递价值需求。

能力：在匹配的基础上，要让客户相信你最有能力把这件事情做好。怎么做呢？从公司势力、技术架构、技术先进性、高端案例多个方面强化客户对你和你公司的认可，让客户不断点头。

信心：你懂客户需求，也很有能力，你还得表达你的态度和信心，让客户感受到这件事交给你做放心。怎么做？从仪表、语言、行为等多方面表达你和你的公司是值得信赖的。

五、小结

以上，我们认识到需求分析的意义是找到高价值需求。需求来源于问题和机会，发掘高价值需求，就是发现（并放大）客户现状存在的问题，提高客户对未来的预期。需求分析包括价值需求和详细需求两个层次。做完了需求分析，准备了有针对性的方案，要让客户把订单给你，你还需要一个3C模型。bingo~