一、情商销售攻略

所谓情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。销售经理们莫不以为自己是人精，事实上，优秀的销售经理在同理心、抗压力、与灵活性等若干情商方面，表现得的确出类拔萃。关于如何提升情商，作者给出了如下三个建议：

第一步：放空自己，自察自省。

自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间，更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。

第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。

很多销售员都没有给自己预留思考的时间，他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况，销售员必须应培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己。

第三步，正确判定自身的情感。

当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感做出正确判定。例如，你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。

二、销售与神经科学的关系

首先要了解杏仁核，杏仁核是大脑“最古老”的部分，能帮助我们及时发现威胁，进而本能产生一种抵抗或逃避的反馈。

1. 当客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避

当你在与客户会谈时，你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，不停地查看手机、看手表，他这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。

2. “以退为进”的销售艺术

成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，很好地管控自己的情绪。首先，他能意识到在察觉威胁之后，身体产生的自然反应。其次，清楚地意识到触发点是什么，从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能，冷静分析。

3. 穿上客户要买的鞋子走上一里路

销售员有杏仁核，客户当然也有杏仁核，当客户感知危险时，他同样会做出逃避或抵抗的反应。所以当销售员在对客户进行引导性提问时，客户的杏仁核会让他感觉到危险的存在，他会对之前分享的所有信息感到焦虑，从而陷入封闭自我的状态。

4. 提升自身影响力的有效步骤

a.做出改变、成长与提升的决定；
b.认清情感的触发点，改变你做出的反应；
c.训练、训练、再训练。

三、如何开发更多客户资源

1. 延迟满足

通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”。

2. 开发客户：在有鱼的地方钓鱼

哪类客户才是你的潜在客户？第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决；第二，将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。当我们找到了满足这两个条件的客户时，达成合作的成功率就会提升30%。

3. 用“图画般的语言”与客户沟通

优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响和说服作用。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。

4. 提高你开发客户的能力

a.下定决心；
b.向自己提出棘手的问题；
c.为成功做规划；
d.管控自身情绪；
e.找一个问责的伙伴或是导师。

四 、提高客户好感度的情商

1. 做人真实

让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实，自然也就受人欢迎了。

2. 同理心倾听

站在别人的视角去看待这个世界，让客户知道，自己了解他面对的处境。从容地提出解决方案，同时认真聆听客户需求并加以证实。察觉客户习惯的沟通风格，进而调整自己说话风格，努力做到与客户的沟通方式一致。

3. 提升他人对你好感的有效步骤

a.审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人；
b.创造属于自己的“麦基66条法则”（掌握客户的信息）；
c.展现自己的能力，快乐地工作。
在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自尊、同理心、良好人际关系能力以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加亲和。

五、提高成交能力的情商

1. 把客户当合作伙伴

合作关系是销售员应该追求的合理的关系，这不仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识别重要客户的指标。

2.明确自己见客户的目的

如果想要与客户建立一种合作而非买卖关系的话，那你需要去追求事实真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若。另外，在销售过程中客户经常会反驳，这其实是我们最好的解释时机。

3.提升管控自身期望的有效步骤：

a.审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现；
b.用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望；
c.重新回想你给客户带来的价值。

六、提高询问客户技巧的情商

学会询问并倾听客户的意见，这将会使你的销售过程更加顺利。当客户说出他所面临的挑战或问题时，你可以运用“3W”法则，了解其中的原因：

1. 第一个W：为什么（Why）

为什么客户在意这个问题？找出事实真相。

2. 第二个W：什么（What）

分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案，那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了，因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。

3. 第三个W：什么（What）

客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如，要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢？“3W”法则可以帮助你提出一系列问题，从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。

4. 提升你询问技巧的有效步骤

a.认真审视你约定销售会面的过程；
b.多问，少说教；
c.考验客户愿意做出改变的决心；
d.了解客户的故事。

七、 怎样顺利搞定对方能拍板的人

一般可以把客户分为四种典型类型：

1. 第一类决策者：强人领导型

以结果为导向，探讨问题本质。他们不会纠结于细节，做出决策的时间也很短。交流时，不用和他说无谓的话，而要直入主题，专业地回答他的各种问题，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。

2. 第二类决策者：开朗型

他们性格外向，喜欢与人交谈，说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你的成交期望值。与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理心技能更好地阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，询问问题的关键。

3. 第三类决策者：成熟型

性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能真心认同你，从而达成合作。因此，销售员应该要放慢脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务。

4. 第四类决策者：专家型

经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据，喜欢标准，喜欢按照数据取做决定。面对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作。

5. 全面提升你与决策者会面的能力

a.认真审视你与不同个性类型的人的交流方式；
b.与自己进行一场实话实说的对话；
c.问一下自己到底是否擅长做出决定。
如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。

八、提升你议价能力的情商

1. 敢于谈钱

首先要了解客户预算，有的销售员深受儿时家庭对金钱观念的影响，羞于先谈钱。但要想在销售的职业生涯上走得更好，你必须要找到在价格上让步的情感触发点，修炼好谈钱的能力，解决这一点对你和你的公司都是一个双赢的结果。

2. 具有转身离开的思维方式

要有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售员为了有所斩获，会对客户提出的折扣要求妥协。但很多时候顾客不买产品，并不是因为价格贵，而是销售员差劲的情感管理。要管控自己的情感，运用“要买就买，不买拉倒”策略，掌控全局。

3. 提升你议价能力的有效步骤

a.认清你在金钱方面的情感触发点；
b.接受谈判策略方面的培训；
c.审视你对公司以及自我价值的相信程度。

九、情商销售文化的关键特征

1. 第一个特征：保持学习

保持学习的人才会有改变的可能，一般接受过教育的销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。销售组织需要更好地创造学习氛围。

2. 第二个特征：团队合作

具有情商的销售文化组织认识到，要想在今天竞争激烈的商业环境下生存，他们需要组建一个“销售村”才能屹立不倒。团队中每个人在开发与留住客户等方面都起着自己该有的作用，而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的。

3. 第三个特征：慷慨大度

高绩效的企业都会有很强的社会责任感，他们认为有必要回馈支持他们的社区。而且这些公司发现，慷慨付出能够唤醒人们的善意，更有助于营造团队的凝聚力。

4. 建立情商销售文化的有效步骤

a.创造一个学习型的环境；
b.摆脱“自我”的思想；
c.认识与肯定他人的的努力；
d.为你的社区做贡献。

十、销售领袖能力与情商的关系

怎样成为一名优秀的销售领袖？什么样的情商是一个销售领导所应该具备的呢？我们将从以下几个方面予以讨论：

1. 行为始终如一

始终如一是领袖的重要特征。始终如一与自我察觉和冲动控制能力紧密相关。

2.言行一致

言行一致就是你所倡导的事你自己都要能够做得到，而不能说一套，做一套。言行不一致会很快摧毁销售经理的个人信用。

3.设定期望值

销售经理应该让团队成员知道你对他们的期望，关心团队的每一位成员，根据实际情况为他们设定一个清晰地目标。当团队成员抱怨设定的期望太高时，销售经理不应该对此妥协，

4.降低自己的标准

高效的销售经理并不是一味的严厉，也需要适当给员工一些赞美，制定一些奖励员工的项目。一旦你发现了某位成员在某件事上做得好，可以在销售会议上专门讲这件事，增强他们的自信，也让他们为自身的贡献而感到自己独特与重要，从而不断地追求自我提升。

5. 快乐

快乐是销售中最容易被忽视但有效的激励手段，你是想压抑地赚钱还是想快乐地赚钱呢？快乐的销售团队总会给客人带来欢乐，在同等条件下，顾客会优先选择他们。

6. 提升你销售领导能力的有效步骤

约翰·马克斯韦尔说：“如果你在前面引路，后面没人跟上，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已”。下面五个步骤可以帮助你走在领导与培养他人的正确道路上：
a.始终如一；
b.放弃你被人喜欢的愿望；
c.表现出同理心与礼貌；
d.成为一名导师；
e.将快乐放入每周的待办事物里。
我们正处在一个重视情商的时代里，但无可避免的也给情商披上了一层神秘的面纱。本书告诉你情商不是高深莫测的权谋，而是我们常说的自信、自省、自尊、同理心、耐心、团队、真诚、谦逊……事实上，不只是销售，任何涉及到人的活动，最终都是一场关于情商的角力。