卖故事

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2016年5月12日

爱听故事是人的共性。

故事跨越任何障碍，传递你所需要植入对方内心的情感，喜或怒、自信或颓废。寓有深意的故事，能在潜移默化中让你的观点躲避开对方意识的审核和过滤，甚至对抗或反驳，而直达对方潜意识并成为对方的观点，结果自然容易得到他人的认同，使听众在不自觉中得出和你一样的结论，并坚信这是他们自己的观点。

很大程度上，你所有的决定都是自己做出的，至少在你看来是这样。事实上，在听完故事之后，你的思维大概经历了这样的过程：认同故事，找出类比，将观点延伸至自己，最后做出判断。无论是企业还是个人，应用巧妙的故事通常都具有事半功倍的效果。

对故事的功效，我深有感触：

故事一：

一日去见一微友书吧老板，聊了很多，最后看到他的小吧台，聊起了咖啡，他讲了他的理念，然后，情不自禁讲起了一个故事：“我这里不大，希望能给大家提供的，就是一个安静的，能舒服看书地方，即使是咖啡，也是我精心炮制的。我的咖啡自己花了很多时间去研究，找了很多视频看，还跟着视频一遍遍的练习，最后得到了很多会员的认可。我印象最深的就是一个外国小伙会员。有一天跟他的一个同学到我这里来一人点了一杯摩卡咖啡就坐到那个位子看书（指给我看），过了一会儿，那个外国小伙喝完了，我注意到了他一个小动作，他拿起杯子将杯子倒过来仰起头将最后一滴咖啡液倒进嘴里（边跟我讲的时候，他边做出手势表演给我看，当时我的脑海里就浮现出他的故事情境来）。然后，他轻敲了一下桌子，他的同学抬起头来，两个交流了几句，具体没听清，但是看到他做了一个'2'的手势，征询的表情看向他的同学。最后，他们一人再要了一杯摩卡……我问那小伙味道如何，他表示“非常棒，很细腻的口感，所以一杯没喝够”。从那以后，两个小伙子每次来，都会一人点两杯摩卡！

听完这个画面感超强的故事，加上他那种难以掩盖的自然流露出的自豪感和满足感，我竟忍不住来了句：“给我来一杯摩卡！”

故事二：

我的顾客中，有好几位是做保险的。因为是合资的大企业，她们不同于普通的保险推销员常令人反感，素质普遍很高，一来二往，与她们成为了好朋友。

一日其中一位与我聊天：“常常与朋友聊保险，其实我是很纠结的，我是真心希望能帮到她们，能给她们一个保障，但有的人就是听不进去，结果最后出问题了却得不到保障，又让我就觉得是我的问题，我当时为什么不坚持要她买呢？我本身就是出自好心啊！就像我有个很好的朋友，之前给她讲重疾的时候，她听完说：‘我身体好得很，肯定不会出任何问题，更不会有什么重疾！'因此我没办法继续给她讲下去，结果，隔了两个月，她们公司组织体检，她竟检查出乳腺癌！唉，我们关系那么好，我真后悔我当时没有坚持，没有逼着她买啊！如果她当时买了，过了三个月观察期以后去检查，就可以得到保障了！就可以一次性得到×××万的补贴。结果现在什么保障也没有！她还这么年轻，治疗得要很大一笔费用啊！”

听到这里，我忍不住跟她回了一句：“你给我做一套方案吧！”

好的故事，往往都特别容易引起听者的共鸣，并能迅速代入到自己身上，这样的影响力不仅大而且强。从此修炼讲故事的能力吧！