市场这个词常常被我们挂在嘴边，但你要问起它的含义来，很多人往往只能说个表层意思。你要为你的产品写出好的文案，那除了它表面的意思，你必须得深刻的理解它的含义。
现在，文蕾斯就和你一起来清晰的定义一下你的市场。
那市场是什么？
市场是：有一群有需求的目标客户，而你的产品和服务能满足这群目标客户的需求，并在这个一系列的过程中让这群有需求的客户相互交流、参考、推荐！
一、目标客户
1.真正的目标客户定义，能对企业具有指导性。
文蕾斯问你的目标客户群体是哪？或许你会轻松的答上来：“我的目标客户群体是一线城市的高收入白领。”“是北上广深月收入2万以上的白领”“是北上广深月收入2万以上、30-40岁之间的女士”......
这样的定义都不够，哪里不对？还是不够详细！对于目标客户的定义，除了最基础的客观特征上定位以外，还要越详细越详细越好，并且这样的定义能对企业的发展方向具有一定的指导性。
举个例子：
脑白金的目标客户怎么定义？
“老年人？二、三线城市家庭相对富裕的60岁以上的老年人？”
这样的定义还是只是最基础的，没有附属价值，没有指导性意义。
那还可以怎么样的具体定义？
“年纪大了，害怕身体不好（或已经不好），所以想要靠保健、吃药来改善身体，让心理更加安心，但又没什么钱或舍不得花钱的60岁以上的老年人”
“回家或去亲戚朋友家拜访，家里有长辈在，想买点性价比高又不失礼面并最好能被长辈认可的礼品，的年轻人”（请不要纠结病句的问题）
以上这样的定义目标客户就具有一定的指导性：
产品上必须有老人吃了能强烈感受到有作用的效果，才能改善老人身体、让老人心理安心。
老人没钱就得引导晚辈们去购买送礼。价格上又不能超出年轻人送礼得心理预算。包装上得有高端大气上档次得感觉.......
对于文案写作就更加具有指导性，需要表达有产品有效果、能让心理安心、送礼。所以脑白金得文案是“年轻态，健康品”“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”
（ps:不能说是最好的文案，但肯定是很好的文案了。并且，请不要去挖牛角尖说脑白金如果不靠广告轰炸不会有效果。请问一下，哪个再好的文案不靠广告宣传又有什么效果？）
二、产品和服务能满足这群目标客户的需求
1.先找到目标客户的需求，再让产品和服务来满足需求。
如何找到客户需求，最主要的方式就是通过市场调研分析得到，之前写的《正确对待市场调研》中已经进行了详细分析，这里就再赘述。
那如果没有时间和精力做市场调研怎么办？那就只能根据个人能力自行分析了，看你个人能力够不够了。文蕾斯也帮不了你了。
但可以推荐两个思路
① 以目标导向思维来分析：
人都很容易有思维定势，我们对自己的产品很了解，就以为消费者对我们的产品也很了解。但事实往往并不是这样，现实是消费者对我们的产品是一无所知。
所以我们要忘掉自己的资源，忘掉自己的产品特性、数据。以消费者的目标作为导向，反向的倒推回来。
去想消费者想要的是什么？消费想要达到什么样的状态？然后消费者想要达到那样的状态会有什么痛点、问题？而我们和消费者之间的链接又存在什么样的阻隔和问题？我们该如何做帮助消费者解决他们的痛点和问题？又如何解决我们和消费之间的阻隔问题？
② 根据目标群体独有的独特行为来分析：
什么这个群标独有的独特行为？就是有且只有这个群体会去做一些“合理但他们却不做的事情”或“不合理但他们硬要去做的事情”。
举个例子，开出租车的老司机们基本上是不用地图导航的，就算你跟他们讲，现在导航系统路线更新比较全面，它可以帮你规划出更快更合理的路线。他们还是更愿意相信自己已经知道了所有的路线，他们更愿意按照自己的路线来开。
所以我们可以通过对目标客户的行为观察，或通过自己回忆、小组头脑风暴等，来找出我们的目标客户群体具有什么独特行为？然后通过这个行为去发现他们想要的需求是什么。
2.先提炼产品卖点，再激发消费者需求。
市场上同样的产品，只要你能开发出差异化的卖点，再激发出消费者需求。这往往也能打造出不错的市场。例如，同样是同质化严重的火锅，市场上的产品再多。海底捞在火锅品类里卖的是服务，一样有很大的市场。
这里最重要的是你如何能找到“真正意义上的差异化卖点”，而不是“意淫式的差异化卖点”，并把这样的差异化深耕到极致。那什么是“意淫式差异化卖点”？很简单，就是这仅仅是你个人对这个卖点认可，实际上对消费者没有任何作用，并且不为这卖点买单。例如，你是个做刀具的，你在你刀具内做了灯，你的卖点就是你的刀具可以发光。这样的卖点最后并没有人卖单。
所以文蕾斯不首推这样先找产品卖点，再去激发消费者需求的方式。原因就是这样的失败率高。市场上往往存在“幸存者偏差”，就是你看到的成功案例，但有很多才刚出生就死在摇篮里的案例你没看到，企业不去研究没有先研究消费者需求，就去开发产品卖点。这样类似于闭门造车，往往就会走到“意淫式卖点”这一步，这样大概率式以失败告终。
三、客户相互交流、参考、推荐
在定义目标客户群体，并使得自己的产品和服务能满足目标客户群体的需求后，还有一个很简单但又很关键的点，那就是你的目标客户群体要能够互相交流、参考、推荐。
不然你定义的市场，并不是一个好的市场，这个市场做起来会非常的有难度，或者就算是勉强做起来的市场也走不长远。
这是一个很简单的道理，但往往企业在定义自己的市场是又容易遗忘。
1. 业的推广成本将会变得很高，如果你定义的市场内的目标客户群体没办法相互交流，那你需要一个个的去向你的目标客户做宣传，因为他们之间是无法沟通、推荐的，这样将会耗费企业的人力物力，拖住企业的发展脚步。
2. 你失去了无数个高效传播的平台。很多时候你的客户也是你最好的宣传平台，这也是我们常说的口碑传播，这样的传播信任度高、效果好，这样你就失去了无数个这样的自然传播、分享的平台。
3. 你无法在迭代的过程中去分析、去进步。当目标客户群体无法沟通和相互影响时，你就很难收集到产品的缺点和优点（或是很少）。人是群居动物，在相互沟通的过程中才会把产品的优点和缺点列出来，当他一个人时，产品的好与坏也就懒得去反馈了。这样久而久之，企业无法快速的迭代进步。
我们定义的市场，里面的客户群体一定是可以互相交流的。如果你现在定义的市场目标客户无法互相交流，那请你去创造平台给他们互相交流，或者请你重新定义你的市场！
总结
最后再次强调，市场是：有一群有需求的目标客户，而你的产品和服务能满足这群目标客户的需求，并在这个一系列的过程中让这群有需求的客户相互交流、参考、推荐！
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