相互保，到底好不好？

各位朋友，大家好，我是王满。好久不发帖子了，我们今天来聊一聊相互保的话题。

相互保，到底好不好？

10月17日，支付宝宣布正式上线“相互保”，短短9天，参与的人数已经过千万。许多公众号就开始了轮番轰炸，正方的题目几乎都是“马云突然宣布重大消息，保险业要发生巨变了”等等。许多代理人伙伴面对客户的咨询，又不知所措了，也有许多客户朋友也微信给我发来宣传相互保的鸡血广告链接。为什么说是鸡血？因为作者说他都泪流满面了，差一点叫马云爸爸，终于有了人人都买得起的保险，当然同时肯定要大骂传统保险的各种黑暗。

相互保，到底好不好？

其实，这样的消息我们不止一次听到了，比如众安在线刚开始卖互联网保险时，就是那个几百元就能买到报销几百万医疗费的医疗险，就有人天天喊传统代理人要失业了，互联网保险才是正道，价格便宜。但是，后来大家发现，“反常即为妖”是亘古不变的真理。便宜，一定有原因，秘密就存在于“年免赔额一万”这个细节。因为大数据证明，保险公司医疗险理赔平均一件就在几千元左右，过万的是极少数，所以我说这几百元的保费，确切地说是定金，用不上就当捐款了，要用，必须补交一万元的保费。当然，我每次都强调，不是说这个保险不好，如果你不在乎一年几百元钱，买一份换个踏实，一万之内的医疗费自己扛也是可以的，如果真花到几十万上百万，这个保险也真的很管用。所以，评价一个保险产品，永远不要用好不好来衡量，要用能解决什么问题来思考。

所以说，面对任何新鲜事物，大家都没有必要恐慌。众安在线亲自证明了它没有颠覆传统保险。因为连年亏损，众安的市值从上市时最高的1438亿港币下跌到现在的485亿（详情大家可以搜索网络文章《千亿市值神话破灭：众安保险现形记》）。有人问我为什么会这样？我的答案是：代理人伙伴苦口婆心去宣传劝说，买保险的依然是少数，那么主动上网上买保险的会有多少呢？如果有些人买保险的理由就是喜欢便宜，那你就不要想着向他销售后续的有利润的产品，所以你永远都不会赚钱。人们对保险的需求毕竟是隐形的、潜在的，不像饿了就点外卖。如果没有正确的保险理念，他永远都不会把保险放在优先的位置。当然，互联网行业的商业模式就是先烧钱获客，让你依赖它，然后击垮竞争对手形成垄断，再不断提高价格获取利润，比如滴滴就是这样做的，共享单车最后也会是一家独大，这些大家可以观察。但是保险行业确实不同于别的行业，它属于人力密集行业，一对一面对面的销售存在了这么多年，一定有它的道理，买不买保险，首先是个观念问题，而观念，是需要人与人沟通的。所以说简单的产品用互联网销售是可以的，真正的保险规划，还是需要专业的服务。

相互保，到底好不好？

“微信开始卖保险了，代理人要失业了。”“支付宝开始卖保险了，代理人要失业了。”我们都被失业好几次了，现在也还活得挺好，怕什么呢？在这个变化的时代，我们代理人伙伴更应该关注那些不变的东西，比如“客户至上、服务至上”的理念不能变，了解客户真实的需求，给客户提供专业的解决方案，这都是不变的。大家永远要记住，淘汰你的永远是你自己的不专业，而不是互联网。互联网是工具，你要学会利用它，而不是恐惧它。建议大家以后遇到这样的话题，不要着急，先让子弹飞一会儿。

相互保，到底好不好？

接着我们进入今天的主题，相互保到底是个什么东西呢？其实就是蚂蚁会员（北京）网络技术服务有限公司作为投保人向信美人寿相互保险社投保的团体保险，说是双方公共管理，这倒是符合相互保险的原则。但是如果你仔细看一下蚂蚁相互保成员规则和相应的保险条款，你会发现这个相互保有点怪异。也就是说，信美人寿只是提供了一个理赔用的条款，如果没有信美人寿承保，这个相互保也是可以独立运营的，本质上和以前的抗癌公社、轻松筹等是差不多的。这个相互保完全是会员之间的互助，采用现收现付的模式，不做基金管理，赔付的大病保险金完全分担到每个会员身上，同时还要会员承担10%的管理费用。比如规则约定40岁以下的客户初次患病赔付30万，平台就要收取3万的管理费；40岁以上的客户每个案例赔付10万，平台收取的管理费就是1万元。也就是说，平台不承担任何风险，但是赔得越多，它得到的管理费用就越多；也可以理解为，赔得越多，会员分担的费用就越多。如果理赔宽松，获得理赔的人也许会高兴，但是没有获益的人就得多掏钱。如果理赔严格，也许会有许多纠纷。如果加入的理由是便宜，最后发现不便宜，造成大多数人退出，到底最后是个什么结局，还得靠时间去检验。

相互保，到底好不好？

我这几天多次研读相应的规则和条款，发现条款和规则本身许多地方并不对接。比如保险条款约定由投保人缴纳保费的环节，而实际上，按照相互保的会员规则，投保人（即蚂蚁会员公司）并没有向保险人（信美相互）缴纳保费的环节。确切地说，信美相互和蚂蚁会员公司是一伙的（蚂蚁金服是信美相互的发起人之一），共同运营相互保这个项目，因为有了信美相互的背书，相互保就是保险了，就有别于水滴筹那些平台了。但是，从规则协议来看，信美相互和蚂蚁会员都不承担任何风险，只负责运营管理，当会员低于330万就会解散。为什么是330万呢？就是如果发生一个赔案30万，加管理费3万，合计33万，分摊到330万会员身上，就是每人一毛。低于330万，分摊就会超过一毛。而理赔越多，平台收取的管理费就越多，这就是为什么有人说信美（或者蚂蚁会员公司）是庄家，做着稳赚不赔的买卖。所以就谈不上慈善，只是商业模式。自己不出钱，拿大伙的钱做慈善的叫商人，不是慈善家。何况这次相互保的推出，更重要的是对支付宝的推广和对支付宝现有流量的一次变现。

下面针对相互保的宣传做一些解读。一个公众号的宣传是这个样子的，我在每条后面用（）的形式做点解释。

免费加入：不要一分钱，只要你身体健康，信用分650以上，60岁以下，马上被保；（加入的人越多平台运营越稳定，低门槛更容易吸粉，这是互联网思维的必然逻辑。因为任何人的加入都不会对平台造成伤害和负担，这才是问题的根本。免费的往往都是很贵的，如果因为加入了相互保，而忽略了完善自己的终身保障，将来的代价就会很大。记得在网上看到一句话，很是经典，跟大家分享一下：如果犹豫的理由是价格的话，买下；如果买下的理由是价格的话，别买！）

兜底分摊：每月14日、28日进行分摊，支付宝承诺兜底，一人生病，均摊不超1毛；

（均摊不超过一毛，许多人就以为很便宜，这会造成误解，当然也是一种有意的宣传引导，无可厚非。请大家注意，这0.1元只是针对一个赔案，如果100个赔案就是10元。每月两次分摊，一年24次，可能要分摊多少钱呢？这就涉及到一个概率问题。如果按照会员整体发病率千分之二计算（具体的数字要根据不同年龄段选取，根据相关新闻报道，中国每分钟有7人确诊罹患癌症，那么一年就是368万人，仅癌症发病率大概为千分之二点六），1000万会员一年有2万发病，每个人赔付30万的话，就是60亿，加上管理费10%即6个亿，合计66亿。分摊到1000万人，每人就是66亿元÷1000万人=660元/人。许多人会以为加入人越多，每个人分担的就越少，其实加入的人越多，生病的也会变多，分摊会趋于稳定。如果是逆选择性加入的人变多，生病的就会变多，分摊就会增加。660元保30万/10万算不算便宜呢？首先你得知道这是一个定期险（到60岁）、纯重疾险（没有身故责任），有专业人士比较过，也不算便宜。需要指出的是，从会员协议规则看，没有任何地方有支付宝兜底的承诺。但是支付宝能尽量划到会员的分摊费用这个倒是可以的。）

不再限制：不限社保、不限药品、不限治疗手段，99种大病+恶性肿瘤，全部被保；

（这一条有点误导嫌疑，因为这是一款大病保险，不是医疗保险，是约定的定额给付（30万/10万），不需要凭发票报销，所以也就不存在上述的诸多限制，传统的大病险也都是一样的，钱给你了，怎么用和医疗手段、医疗费都没有关系了。）

金额固定：40岁以上赔10万，40岁以下赔30万。年轻人不出一分钱，就有30万保障；

（这也不是什么优点，40岁以下的发病率低，赔得多，40以后发病率高，赔得少，这有助于降低分摊额度。但是却满足不了客户的需求，特别是40以上的人，如果患病，只有区区十万，聊胜于无而已。开始不出一分钱，随着理赔的增加就得不断交钱，所以不存在不出一分钱就有保障这样的事情。60岁以后会员就失去了保障，然而收入会降低、身体会变差、发病率会提高，如果因为一直忠于相互保，你没有别的储备，却突然患病，就是灾难了。）

理赔简单：不用到场、不用奔波。手机拍照上传，审核公示无异议，一次性全部到账；

（为了降低管理成本，理赔可能相对简单。但是风险控制如果不严格，就会通融太多甚至被骗赔，就会增加会员费用。当然理赔越多，平台赚取的管理费越高，这会唤醒人性的弱点。人是做选择的，选择的原则是趋利避害的。我曾经讲过一个故事，欧洲的犯人流放到澳洲，一开始是上船一个人就付多少钱，结果发现许多犯人没到澳洲就死在途中，后来政府改变了策略，就是到岸付费，即上岸一个人付多少钱，结果发现生存率大大提高。人总是会选择对自己有利的事情去做。另外，相互保到账的速度倒是不会太快，每个月7日、14日公示，14日、28日分摊，也就是说最快也得七天以上到账。）

公开透明：引入区块链，所有金额公开透明，所有付款全部溯源，所有记录不可篡改。

（这只是个噱头，区块链好像还没有被成熟地应用吧！更重要的是，这个特点跟会员的基本利益关系不大。）

购买保险的目的本来就是要把不确定变为确定，而相互保的模式，却带来了许多不确定。相互保险是保险公司最初级的模式，而现在的商业保险是高级的模式，这个大家可以学习了解一下日本的保险历史。所以我们的建议是，如果你不在意每年600-800的费用，对赌一把，让自己多一份可能的保障，当然可以参与相互保。但是参加相互保，我们要注意几个风险：

一、当分摊费用增加到会员觉得不愿意承担的时候、会员退出到不足330万的时候，就解散了，你以前的付出就打水漂了。所以说相互保只能说是个互助，还不能算做保险。蚂蚁会员公司作为投保人，是信美相互的社员（会员），但蚂蚁会员公司的会员就不能算是信美的社员，所以就不存在相应的权力。

二、如果监管部门觉得这个创新尝试弊大于利的时候，叫停这个项目，你就失去了保障。

三、会员协议里规定“本人退出相互保，则本人申请加入的其他人（笔者注：目前仅限未成年子女）将一并退出，其保障也将因此终止”，也就是说，当你没有得到任何理赔而退出，你每年缴纳的费用，恐怕就不仅仅是660，而是几个660。另外，如果获得理赔或者年满60岁，也要退出，那么你当年带领加入的子女是否也要退出，协议没有说清楚。如果也退出的话，那么你实际缴纳的费用也等于提高了几倍。

四、相互保只能作为补充，因为30万/10万的保障毕竟不足，而且只保60岁以前。所以我们还是要规划好自己的终身全面保障。因为我们不仅要关注60岁以前的事情，更要关注60岁以后的事情。

五、保监会批复的信美相互的经营区域为“北京市和信美初始运营基金提供人的员工及其亲属范围内开展业务”，那么蚂蚁会员公司的会员能否符合员工的概念，也许会涉及到合规问题。

当然，我最后要说，相互保如果你把它作为一个彩票游戏来理解，或许更能理解它的规则。目前来看，相互保离保险的初级形态也还有一点距离，就是缺乏保险的安全性和确定性。积极了解，谨慎参与，没有坏处。

相互保，到底好不好？