一．创造成交理论的逻辑
1. 自然成交与创造成交的业务逻辑区别
自然成交企业发展逻辑（水会自然流向低处）：以购房者需求导向捕捉热点楼盘——采集大数据（建立更多的采水点）——战略布局规模做大（覆盖有水的地方）——从固定量获取竞争优势抢来份额
从业心态：被动接受——竞对思维——胜利感来自战胜对手——迎接下个竞争
创造成交企业发展逻辑（挖坑，开渠，引流）：以房源导向制造高性价比价值洼地——深度挖掘业主需求，做交易量引流（拉低水平面）——持续精耕（深挖一口井）——创造和引流更多成交
从业心态：主动改变—聚焦向内——自信、满足感来自自我成长——继续强大自己
2．对需求理解差异
自然产生——认为客户（购房者）需求是明确的——需求配对——成交解决别人问题
创造成交——认为客户（购房者）需求是不明确的——需求引导——成交实现自我价值
经常有人说，中介解决的是买卖双方信息不对称的问题，这不全面。中介价值不止体现在房源与客源信息的不对称，更体现在业主、购房者对市场行情与价值波动的认知水平不对称。所以通过望闻问切了解到购房需求时，这个需求代表购房者对于以往所掌握的市场行情和房屋价值的认知水品，因为房地产市场是动态的，如果不是从事这一行业掌握市场行情的量价波动，很难对全局有正确的认识和判断。大多数没有经过信息对称和被引导过的需求，这个需求往往不代表最终的结果选择。
3.需求引流—资产配置方案创造连环单的价值
几个月前，我通过一个APP产品给两位购房者做房屋资产配置方面的咨询，购房者很清楚自己要什么？要学区房。为什么要，为孩子上学做准备。问题是在现有的资产条件下如何实现孩子上学与居住舒适感之间的平衡，卖哪套买哪套，平衡点在哪里？这纠结内耗的一点直接影响决策，这就是资产配置方案的价值。对于购房者来说，中介公司提供的需求对应信息只是初级服务，中级价值是根据市场行情引导购房者对价值分布的认知，高级价值是引导购房者改变资产配置方案。
所以做业务，要给予购房者对当下市场行情与价值的认知。
2007年的时候，当时我在位于北京双井的富力城做业务，有同事接待了一位明确表达要买两居室的客户，客户购房目的为家庭自住，但最终，在这位同事的引导建议下买了两套一居室。为什么？首先，当时在售的两居室稀缺，在售价格普遍高于市场价格，从性价比上来说，不划算，购房者也很犹豫。其次，在了解到客户家庭组成是小夫妻加上公婆之后，考虑到可能产生的婆媳关系，同事建议他在预算允许的情况下购买两套同一栋楼不同楼层的两套一居室，这样既方便了互相照应又避免了可能的家庭摩擦。通过资产配置方案的改变，最后购房者找到了最适合自己的准确需求定位。对引导资产配置灵活的这名经纪人也实现了把单做大，后来他成为某经纪公司的大区副总。
所以做业务，要掌握引导资产配置方案的能力。
总结后，我大胆认为：
购房决策=基本需求+市场行情与价值认知水平+资产配置方案
只完成基本需求，购房者会犹豫，因为不确定买得值不值。根据市场行情引导购房者价值认知，购房者会觉得买了会很值，但值未必一定适合自己。提供引导购房者改变资产配置的方案，购房者才会觉得这对于他是最合适的组合，买才应该。
二．创造成交理论——制造高性价比的价值洼地
高性价比顾名思义，具有高价值、低价格两方面的特性的产品。带有创造成交意识的经纪公司，在两方面都会有着力点。
1．高价值背后的逻辑
a. 感性思维——赞美与热爱
在商圈、楼盘、房源的行销能力上下足功夫，不断持续的挖掘产品卖点，同时运用话术技巧表达出来，情绪上的传递与感染激发了购房者的兴趣。
举例：
曾经有一位同事在给客户介绍社区说，下陷式广场是一个聚宝盆，聚宝盆中间的花坛和树分别有9个和18颗代表九樑十八柱，同时这里也是整个社区的风水龙头所在，龙身就是弯曲的社区河流，园林的每一个细节都独具匠心，知道河里的石头为什么没有长绿色的苔藓吗？因为这里所有的石头都是从广东空运过来的，是南方一种特有的品种。（该话术真实性未经过验证）瞬间感觉高大上了。
欣赏与赞美楼盘的技巧：
从别人嘴里说出来的实话更可信
业主嘴里——为什么买
开发商嘴里——社区定位
知名住户嘴里——生活配套，生活圈
同质盘对比——凸显优势部分
最重要的，是从业者对责任盘产品由衷的喜爱，发自内心的欲望才更容易创造价值。
b．理性思维——信任带来幸福
通过楼盘字典——责任盘系统——销控表对二手房市场行情现状进行准确的呈现，促使专业透明化，在这种体系支持下经纪人对责任盘资源信息的掌控性更高，亦能带给购房者更好的体验感，拉开竞争差距获取信任。房屋的价值没有衡量标准，只有波动的价格对比判断值不值，当一个社区由于种种原因被价值低估，亦会带来创造成交的机会。
在崇文有一个花市枣苑，小区房龄不短，交易量一直比较低，也没有什么中介经纪公司愿意去做。后来有一个经纪人特别喜欢这个小区，就主动去精耕，建立业主信任关系，开发房源，推荐客户。几个月以后，这个没什么竞争的小区成为他的主要业绩产出地，通过需求的引导不断的有业主开始通过他换房，交易量比之前大幅提升。正是他的服务唤醒了社区业主被压抑的置换需求所以快速产生了交易量的改变。如今，这个经纪人已成为某大型经纪公司业务总监，善于创造成交的标签是人们对他的最初印象。
2．低价格背后的逻辑——售房意愿的强弱
业主的售房意愿是不是固定的？以通州某地区举例，五年前这里的房价单价不足1.5万元，思考一下当时买在这里的购房者主要需求是什么，总结几点：
a. 房子是在北京
b. 价格可以接受
c. 居住内外部环境可以满足基本生活需求
不利条件：
a．在城里工作的话上下班的时间、交通成本
b．当地教育、医疗水平
c．远离社交生活圈
五年后，环境没有改变，但是价格涨了两倍以上，对于不掌握市场行情信息的业主来说，价格的提升并没有居住价值的提升，从切身的感受上是不存在变化的，所以没有售房意愿。但我们知道，由于市场价格波动的不均衡性和价值洼地的产生，同样的价格可以换到：
a.环线更靠里，进城时间、交通成本更低。
b.居住社区品质更高或房屋面积更大。
c.学区房或者医疗资源配套稍好一些。
d.更好的综合环境和社交圈。
即使在不增加额外成本的情况下，如果有信任关系的人向他提供了市场行情，该业主也对同价位换购楼盘有了清楚的认识，业主改善性需求会被激发吗？有需求就会有售房意向，需求越强烈，售房意愿越强烈，自然相对低价以便缩短成交周期。
即使不考虑金融抵押等等其他因素，就房屋本身而言业主的潜在需求还可能会有：
家庭或工作（学业）变动预期导致改变或阶段性需求改变
投资需求（住宅、商业、写字楼）
二次改善的需求
帮助朋友改善的需求等等
所以责任盘建立业主关系链接的意义在于获得业主信任，提供业主认可的资产配置方案，进行房产全生命周期的管理，创造需求创造连环单成交。国内与国外流通3%与8%的差距不在于文化差异，在于需求被引导激发程度，经纪公司创造成交的能力。
二手房交易是一个买卖双方博弈的过程，即使双方有了交易意愿，仍然会在交易条件上争取最大利益，而中介居间方的促成能力（议价、谈判）决定了能否成交，在哪成交，以什么交易条件最终成交。
总结推断：成交=购房决策+中介促成能力（包含信任关系）
三．创造成交的落地政策土壤（不做详细说明）
1.理性——公司制度落地动作
创造成交需要极强的主动性亦需要严格流程细节控制，主要体现在责任盘管理和房源管理两方面。
责任盘管理
a、责任盘划分——明确房源作业范围
b、责任盘系统操作权限——规范业务动作，销控表化
c、业主资料管理与精耕——奠定数据漏斗
d、责任盘的异动——清晰利益机制
房源管理
a、 业绩分成制度——统一明确利益机制
b、房源系统与责任盘系统、房源淘宝池——保证系统房源质量
c、房源开发、PASS、照片、钥匙、独家、速销界定——突出聚焦房源
d、房源管理制度（举报、开发、精耕、推荐、占有率管理）——明确奖惩与执行标准
2.感性——提升业务体行销能力
动作要点:
组织保障:
挖掘卖点深度，注重细节描述
学习与分享意识的文化建设
将商圈、楼盘、房源行销做到极致
组织会议、培训能力与频次
对于感性的动作，有和做到极致是完全不同的两个效果。
事实上，创造成交理论不是一开始就有的，早期中介做的都是房屋交易服务的“搬运工”，即使发现创造了交易亦不被认可和重视。创造成交理论的诞生和成型，是在责任盘理论基础上，通过实践摸索总结出来的，更是房地产经纪业在激烈的竞争环境中，技战术打法不断发展升级所发现的秘密。
太久没做业务了，觉得思考深度还不够的，见谅。
网友评论