这篇文章是去年参加“创见first job”训练营 营销模块时写的。first job的课程结束后，我再也没有针对某个领域做过深入的思考和笔记。
今天对原本5000字的论文进行了删减，可读性稍高些，但读起来还是会有些硬。但无论如何，它算是我毕业后从快消转入互联网平台，这3年对营销和自己工作的思考和记录。如有不对的地方还望一起讨论切磋。
对营销管理的理解
学生时期的我对市场营销的概念非常模糊，最多的认知就是4P、4C、STP的意思而没有具体的概念，所以这里就不多赘述。
毕业后我去了一家外企的销售部，在当时mentor引导下，算是对营销的认知有了小小的提升。
4P里的产品（product）、价格（price）由大公司总部的管理层决定，销售部的促销（promotion）也不复杂，根据每月推广预算和系统情况制定促销计划，大多数是当季主推SKU的折扣幅度，渠道（place）和分销管理是销售部的重点运用方式。前辈们一直推崇“渠道为王”这个理论，他们看重生意的完成情况，如何利用渠道不断提高自己的kpi（出货量和终端销量），“品牌”反而为其次或者是做好销量的一个背书。
而如何运用好渠道这个概念，其逻辑顺序也许是这样的：
渠道划分：将手头客户分类（KA，LKA，化妆品店、连锁超市、二分商等）
权重分销：二八原则将每个品类的客户分级（按销售量、门店数量），提选重点
分销产品：订单下发
门店终端：业务跟进订单，检查到货情况，跟进终端陈列
实际销售：跟踪销售情况
简单来说，就是：大局把控->大客户管理->渠道打通->终端陈列->促成销售
-终端陈列的5p，来源知乎-
以上5点，最终的目的都是为了产品卖出和销量的提升；每点都可以延伸出很多零售的知识，其中，我认为二八原则是最为精华的一部分，在面对一个新的生意盘子时，需要迅速抓住最赚钱的地方。这个原则让我之后去的两家创业公司分析手头业务时起到了很大的帮助。
快消行业销售部工作是积累了渠道技能和基本营销知识，到了创业型团队则实战多了。
在创业团队，也许没人知道怎么做才是正确的道路。这样你就可以尝试不同职能工作，比如决定产品的目标客户、搜集市场反应营销产品、对产品功能的规划，只要带有思考的走每一步，都可以影响公司的核心业务如何走。
-波特五力模型-
-商业画布英文版，推荐延伸了解-
“波特五力模型”和“商业地图”是研究一个公司业务的绝佳模型，这对初创团队梳理手头业务是非常有帮助的，例如在分析自家产品（活动行）时，我和同事有讨论到目前平台无法留住C端用户，报名量一直是问题关键，如果一开始及时推出一个类社交功能，或者一开始就给产品定位基于社交的活动产品，也许我们在做用户活跃度这块会更好。
营销人才素养需求
学生时期读到一篇文章，提到市场营销人才都是复合型人才，要掌握多个技能。现在工作了几年后觉得这话有点虚，除非整天混日子，在一个团队中，有晋升能力的哪个不是复合型人才？懂营销的人，我觉得不同阶段可能需要积累以下几点素养。
初级：营销知识、行业知识、产品知识、商务谈判、问题解决力
中级：营销知识转化能力、行业案例分析和转化、商务合作和项目管理、看问题的视角、行业整体把控
高级：嗯，还不够级别总结这块……
在初级阶段，首要任务是知识的积累，产品、行业、营销知识是三大块。就好比上战场前，士兵需要不同的兵器，并装上不同的子弹。
1.产品知识：
首要作战工具，不论是商谈还是促销计划，首先要对产品知识和业务模块非常了解。针对消费品来，首先了解不同SKU的最主要原料、使用方法和一句话卖点；针对互联网产品，每个操作流程都要熟记于心，预先准备客户可能会遇到的操作问题和一句话产品介绍。
除了自身产品，对竞品也要有一定了解，比如产品间的优缺点等。
2.行业知识：
包括自身产品和行业竞品的对比，延伸到整个市场的细分，自身产品在行业所处地位以及市场真正的接纳度；
再上升到宏观发展方向，了解消费者行为（例如pc端到移动端的转化）；了解行业在不同地域的接受度（例如智能手机的普及情况、奢侈品在一线和二线城市的消费走势）；明确产品定位。宏观的眼界也许可以决定了人才看问题的眼界和是否可以决策产品的走向。
3.营销知识：
唔，很多人会告诉我marketing的专业知识不是那么的重要，实际工作经验才是根本。但实际是，当有了1-2年的工作经验，再接触专业的营销知识，结合之前的案例经验，也许看问题的角度会完全不一样。在思考一个产品的营销推广时，若脑中有货，在运用时将合适的那个模型搬出来，也许更方便。
当在一个公司一个行业离开后去新的领域，我认为具有一定的行业类比技能和知识转化能力还是挺重要的。
以传统零售和电商类比，零售里供货方和零售点可以类比到电商里商家和平台。
平台本身的首页推广位置（大banner，小banner，网页侧端广告位，具体导航页面）可类比成为卖场的各个陈列点(活动地堆、落地架、普通货架陈列)；
卖场因为业绩会淘汰销售表现差的SKU，网站同样流量和gmv，为提高流量，我们需要引入优质、量大的商家，并置于首页最好位置，同时跟踪新客户的流量表现，培养成重点客户。
对商户来讲，零售有一个陈列宣传品（POP）的概念，目的是吸引顾客眼光，消费品公司市场部每个季度都会在POP的设计上煞费苦心有时候，商家们到了线上，在平台上拉生意也是无所不用其极，很多商家在导航页面显示的海报图片会自带“高亮”，吸引用户点击。
后记和小感悟
大多数普通人都没有办法预见自己几年后的人生规划和每一阶段的重心，更不要说让他们预言一个时代创新创业的机遇了。如果未来有幸在创业大军的一个企业里占有一席之地，我觉得作为一个管理层，也许你无法预言未来，但是可以抓住时代的机遇。当然机遇留给有准备的人。需要准备什么，结合上文，我感觉最重要的还是：运筹帷幄的信心、行业的掌控、产品定位的明确、营销管理知识储备、任人唯贤和广交人脉的技能，以及宽阔的胸怀和正确的做事价值观。这是一个企业管理者3年内应具备的能力，或者说他从一个普通员工步步走上职业经理人所应具备的条件。
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