20180818日清青岛中心孙浩宸

今天我们培训的内容是前往烟台新开业的智慧家庭集成店进行了销售协助。通过卖场实战提升自己对于产品知识的了解程度，也增加了自己的销售经验。

  本人在协助中主要负责冰箱这一模块，在销售之中 充分利用了FABE和SPIN法则。将该法则在实战中对于顾客进行应用。FABE主要就是围绕着产品的特色优点利益见证分别对人进行解析。比如卡萨帝的520冰箱。它最突出的特色就是携带深冷模块，可以达到零下30度的深冷，以及多格局的规划 可以让他更能划分不同区域存储食材 。优点就是它的主要功能，比如msa休眠保鲜，15天保证食材营养和健康，比如冷冻杀菌，可以杀灭大肠杆菌，保护人体健康。至于利益就可以和顾客说他买这款冰箱的好处。比如深冷可以储存高端海鲜，杀菌保护家庭身体健康，红外恒温更省点节能等等。最后的见证，就需要在冰箱中放入演示道具，让顾客感受到食材的新鲜如初。

  找缺点 找痛苦 给快乐 给出路就是所谓的spin法则。首先我们应该从缺点入手，比如我们推荐520冰箱前 可以说说传统冰箱的缺点。无深冷 冰虾黑头等等缺点，直击用户痛点，让用户信服。520冰箱的优点。就会更有说服力。

 

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