业务进修

永达理业务员进修----志文老师版

业务员基本技能：

业务进修

一、 销售力

成交，才是销售的开始，所有的顶尖业务都是非常注重客户服务，同时特别注重细节。

电话行销客户的最佳时间表：下午2：00-4：00 晚上：6：00-8：00 尤其是晚上，效果最好。

二、 建议书制作很重要

不要轻易递交建议书，不急于讲商品，先与客户交心，收集资料，完善KYC表。再制作有梦想版的建议书，而且把产品特性，好处，利益，佐证资料提前准备好。（背诵好拒绝问题，客户的反对问题才会少）

三、 业务力

40一般业务员：产品、促销、价格

20通路业务员：运用群的优势，运用通路

20专业业务员：懂得需求分析，具有保险知识

20顶尖业务员：懂得客户经营，懂得财商，法商，情商知识。

建议看这本书《饭局》

四、 态度

自己是最大的敌人，用心筑保险事业的梦。心田杂草丛生，是长不出果实的。

我今天所推荐的商品，是对客户有帮助，是为了把他们的钱能守住。因为市面上，有10%高收益的产品都是诈欺。我是在做帮人的工作，是客户的财富守护神。

五、 建立自我力量

成为文武双全的，冲劲十足的MDRT.

1. 亲和力：微笑不分贵贱，平易近人交谈，深入浅出，发自内心。

2. 积极力：乐观进取，正确的人生观，客户拒绝是自然的。面对问题都能详细解答。能接受挑战，是磨练，不退却，不抱怨。

3. 执行力：要能做计划，事先规划。（哪些要做？如何去做？）没有计划一切都是空谈，只要你敲门才能进门。

4. 持续力：99次的拜访失败，挫折，将会换取最后一次的成功。不放弃，不受挫，坚持最后的胜利。

5. 学习力：赢得客户芳心，做客户感动的事。像海绵，吸收越多，吐出水量就越多，你的谈资才就越多。

全方位学习步骤：经济 ，社会，人文，科学。拥有不被淘汰的资本。

六、 成功是有原因的：

1.循序渐进 2.观摩学习

3.技巧内化：所有的学习，都要练成自己的一套心法和技法，与自己的个性相配合。

教育的目的：改变一个人的气质。训练的目的：增强工作的技巧。专业的训练，让你无坚不摧！

七、 FORM----了解你的客户,聊天的方向。成功的业务都是聊天高手。

F:家庭

哪里人？兄弟姐妹？爸妈在一起？结婚了吗？先生做哪行？有小孩子吗？小孩有多大？（可以相互分享各自的家庭情况）

O:行业

举例：老师：聊行业优势，给行业个赞。职业优势，肯定别人的过去，聊对方熟悉，感兴趣的话题。

R:休闲

业余时间做什么？下班后有什么业余爱好？看书，快走，跑步，爬山……..我也是哦，下次我们一起吧

M:最后再聊~理财

你都用什么方式理财的？获利一定不错吧？你满意吗？赚钱哪有不满意啊？

收集完之后，要记得开门：

1. 王总，你有没有发现，现在投资越来越多，而收益却越来越难预测？

2. 我们是不是投资的越多，标的越多，回报率就越多呢？

3. 有没有可能，我们投资了一辈子，结果赚到的钱也不如想象中的多呢？

4. 总结问题后的二次开门：如果在不影响你现在的投资，又可以在安全，保本的情况，还将你的钱，放大二倍以上，这样有没有更好？让你的一块钱变成10块钱的功能，发挥15块钱的价值，想不想听听看？

八、 推销八步法：准备工作

1. 行销夹：与客户信息相关联的资料

2. 积极接近：

3. 发掘需要

4. 解说带看：

5. 展示指引：

6. 购买建议：

7. 缔结成交：要求促成

8. 售后服务：销售开始~

拥有它，能带给我价值，利益，金钱。

拥有它以后，会给我带来什么好处，不该失去他

好产品，好服务，我应该拥有它

解决问题

引起共鸣

引起兴趣

客户

八、与客户分享财经简报的程序：

加强购买信心临门一脚

演示者

3解决方案

5好处

7佐证事件

9促成决定

介绍产品的详细说明里，必须包含：特性、好处、利益、佐证事件

总结：+-*/把所有的好处利益+加起来把所有的缺点顾虑-减掉把所有利益相乘把总价除以使用年限。

统计比喻事实经验投资回报率

8整体利益总结

6利益

4特性

2带入问题

1初级利益

成交