我是行业的探索者、见证者，也是收获者

那是一段激情燃烧的岁月，那是保险业蓬勃生长的黄金阶段。

1996年，刚从学习毕业的陶梓然带着一点懵懂和冲动，一脚踏进了这个保险才刚刚兴起却又欣欣向荣的行业。

这一做，就是二十多年，见证了行业巨大的变化：保费规模直线上升，从几百上千元一张保单，到如今几百万，甚至上千万。变化的不仅是数字：保险理念也从逐步萌芽到越来越广泛地被接受，保险代理人也从一个纯销售人员慢慢转变为顾问式……

“我可以说是行业的探索者、见证者、也是收获者。”陶梓然给自己评价说。

进入保险一线拓荒

“我的生活，我做主。”

从学校毕业后，当时有3份选择摆在陶梓然面前：工商局、银行、刚成立的保险分公司。她选择了当时看起来最不被看好的保险公司。

“我的性格是属于简单、直接，不喜欢被束缚。而且当时打算去保险公司也是去做会计，正好专业对口。”陶梓然说。

阴差阳错下，陶梓然成了一名团险业务员。“说实话，当时有点懵，刚到新城市，没有一点人脉。而且一个刚毕业的小姑娘，跟企业老板，不管在年龄还是阅历上，完全没有共同话题啊，没聊两句就拒绝你了。”回想起刚进入的艰难，陶梓然至今还记忆犹新。

“说起来还有点不好意思，当时还经历了3次试用期，靠着家里、同事的帮忙才成功转正的。”说起刚开始的艰难，陶梓然也不避讳，直言说，“我都拿着简历去人才市场了，但当时人家看得上我的，都是销售岗位，所有也没顺利转行。”

关键时候，还是骨子里不服输的劲占了上风。“都说十年磨一剑，那我就花十年、十二年，一定要把业绩做出来，至少对自己有个交代。”

机会来自于保险新渠道的拓展——交叉销售。陶梓然成为公司派出的先锋队，凭借积累的专业能力和好人缘，迅速打开了局面，最多一年做到了2000万的业务。

走遍千山万水，说过千言万语，拜访千家万户，方能收获千张保单。陶梓然坚持每天随身携带记录本，每天拜访2—3个客户，分析客户的情况、需求。“保险意识的启蒙在当时真的太难了，现在看当年的各种故事都成了笑谈，但对保险拓荒者而言，确实尝遍辛酸苦辣。”

做保险，要有一颗感恩的心

所谓大道至简。

从新人小白，到区域市场上鼎鼎有名的销售王，陶梓然说，最重要的就是有一颗感恩的心。“听起来是很俗，但这是我从业二十多年最大的感受。”

一是对客户的感恩。“我们常讨论为什么能成功签单，专业当然是最重要的。但市场上有那么多专业的业务员，客户为什么把单子交给你而不是别人？”陶梓然说，面对客户的这份信任要懂得感恩，对客户付出120分的心。

二是对团队的感恩。从一名营销人员，变身为管理者，为更年轻的保险营销人“领航”，陶梓然在专业技能培训上倾囊相授。“说实话，你的业绩来源于团队小伙伴的付出。而多年的一线业务经验，也让我对他们的艰辛能感同身受。”陶梓然说，“除了在精神上的鼓励，在物质上也是尽力争取。有一年，我自己拿了5个月的年终奖，但团队小伙伴最高有拿了8个月的。”

当然，更多的是对保险行业的感恩，给了更多人成长和希望。在最初工作的几年，陶梓然一直羞于对别人说起自己的职业，即使成为公司的管理者，保险也不是“说得出口”的职业。是一个个生动的案例，让她对保险有了更深刻的认识：买了健康险的客户拿到了赔偿，度过难关重新燃起希望；买了年金险的客户每月有养老金，老有保障；买了团险的企业家，在灾后恢复生产……“保险的责任与魅力，更坚定了我从事保险行业的信心与决心，希望可以作为一项事业传承下去。”

科技，让展业更简单

随着生活水平的提升，保险产品更加丰富，保障功能逐步完善且保险资产配置愈加多元化。

用户也开始从被动的接受产品、听销售人员讲解，开始向自己主动探索了解产品转变。特别是80后、90后开始成为保险购买的主力，有着与上一代截然不同的理念与理解。

用户与产品的改变，也迫使保险业务员的转变。“每一位客户的状况千差万别，我们需要分析资产结构、政策、需求等方方面面存在的风险问题，为客户提供综合性的建议。一位成功人士和一位刚进职场的人，他们对保险的需求肯定不一样。”面对转变，陶梓然毅然跳出了传统保险公司，“是时候走出去看看了。”

说到与保险师的缘分，也是一次偶然的机会。“当时越来越意识到科技对展业的重要性，最简单的比如入单的口径、保单整理、客户资料的整理、条款的分析，都需要专业的工具。”陶梓然说，“当时就有朋友给我推荐了保险师，不仅有相应的计划书工具，还有学习板块的相应资源。”

今年，陶梓然了解到自己使用的保险师，要在南京开设线下经纪公司的消息。“双方可以说是一拍即合。”6月，陶梓然加盟微易经纪筹备南京分公司，业务快速成长，不到3个月的时间团队达成标保近百万。

“以前保险市场，一直被几大保险公司垄断。互联网+科技，把这层垄断撕开了一个口子。现在需求开始被激发，我相信，这片市场，终将被完全打开，经纪人会成为新的趋势。”对未来，陶梓然充满信心。