甲字轮胎金牌业务员十年经验总结

 

甲字轮胎金牌业务员十年经验总结

现在的农业轮胎面临市场萎缩，有些地区在大街上很少找到农机门市部，但是市场还是有需求的，市场开发和维护比以前困难一些，但是甲字轮胎河南营销中心张经理总结了八大常见的问题，见招拆招，有很大的参考意义。下面介绍一下：

1、找不到客户群怎么办？

2、见不到客户的面怎么办？

3、见面不知道说什么怎么办？

4、搞不定客情关系怎么办？

5、客户已有固定供应商怎么办？

6、产品价格高无竞争力怎么办？

7、客户无需求怎么办？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

甲字轮胎金牌业务员十年经验总结

一、找不到客户群怎么办？

方法：

1.不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。去一个新市场，可采用百度地图搜索农机门市部，然后导航的方法。找到当地的销售群体，

2.在一些钢丝胎销售群和群友交换客户资源。

3.向公司老业务员请教，或者查查公司合同，以前谁销过你家的产品。

4.调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户，打电话到竞品的销售那里，如果他有客户，他会告诉你那个市场有代理商，你可以到他哪里进货。

在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

总结：一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，“勤汉嘴里能问出金马驹”。查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。

二、见不到客户的面怎么办？

.客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。

搞定客户=人情做透+利益驱动

三、见面不知道说什么怎么办？

见面分为初次见面和多次拜访。

1、对于初次见面

①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。

②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）

③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

总结：初次见面=拉近与客户之间的关系

2、对于多次拜访

①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。）

②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来，不打无准备之仗。

③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）

小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。

搞定客户=人情做透+利益驱动

四、搞不定客情关系怎么办？

关键词：数量级拜访+关心客户

1.拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。

2.你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。

做好客情关系，就是要对客户进行攻心。

每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母……

五、客户已有固定供应商怎么办？

客户有固定的供应商是常见的事情。

1.他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。

如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。

同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。

有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。

2.在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。

还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。

六、产品价格高无竞争力怎么办？

一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。

1.产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。

我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。

说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？

2.价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）

3.客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。

知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。

就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。

说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

七、客户无需求怎么办？

需求一般也分两种。

1.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。

2.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。

至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。

如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。

如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。

潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。

闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？

八、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

杀价的客户一般有两种心态：

1.就想买便宜的东西；

2.来探底价的；

通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。

客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？

不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。

应对方法：

1.杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

2.杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。

其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。

甲字轮胎金牌业务员十年经验总结

以上是甲字轮胎河南营销中心张经理总结，希望对大家有所帮助，甲字轮胎13939961979