文/毅成

一个真正会赚钱的人，不一定会商业定位，但是懂商业定位的操盘的人，盈利一定会变得更简单。赚到的钱包括成本，有可能没有利润，自己还倒贴赔钱。盈利很明确，除了成本之后的就是获利。你想真正实现商业盈利，就要学会商业定位。

之前的文章主要是阐述道的层面，逻辑思维的层面，可能有人能懂，有人不太懂。道法术器，说过几期了，不明白的可以看看之前的文章《高阶思维：道法术器的运用，助你成为厉害的人》每个道的理论层面的文章。后期我都会出一些具体的案例，也就是术层面的东西，包括商业做局的方式。这个是绝密版本，不能随意公开。我的观念也是践行知行合一的理念。

说到商业操盘，其实有很多高大上的概念，以及不同的产品具有不同的操作手法和玩法。

主要取决于商业价值大小定义，价值越大投入也会大些。比如你在小区里面开便利店跟商业核心地段的街边开商超，虽然都是卖货，其中考虑和关注的核心要点是不一样的。

接下来我就以一个实际的案例水来剖析怎么做商业操盘，和现在比较火的知识付费为例，怎么样通过定位来用一个特定小领域的产品去实现盈利。

商业的本质就是交易，只有通过交易才能变现价值。

很多东西是有价值的，但是不用交易，比如我们每时每刻需要呼吸的空气，它虽然价值很大不通过交易，就无法变现的。我们平时喝的水，你去爬山，看到山中的水，它也是有价值的，你直接喝，这样是不用花钱的。但是你去商店里面购买纯净水，你就要花钱的，因为你所购买的纯净水，厂家对灌装的水源进行过滤消毒了有增值服务，也用了对应的符合食品安全的塑料瓶子罐装。

对于水这款产品你通过了交易，实现了对应的价值。不管什么，你要实现商业目的，就会有一个基本的框架。比如需要做商业定位。

一、商业定位

你通过销售什么产品，然后帮助谁来解决什么样的问题？

1、你的产品是什么？

2、你的目标用户画像是什么？

3、你解决的是他们什么问题？

用以上定位套用公式框架：

（1）你的产品是：瓶装水

（2）你的目标用户画像是：人或者动物

（3）你解决的是他们：口渴的问问题，动物和人口渴的问题，暂时不口渴作为人的基本储备品外带的、需要用水的场景（小区停水了需要水洗衣做饭等）

简单一句话来概括就是，我用过滤好的符合相关规定的瓶装水，通过交易的方式，卖给人或者他的宠物，解决的就是人和动物口渴的问题。

以上是实物类的商业定位方法，我再以一个虚物来做商业定位：知识付费为例。

如果你做了一款产品，帮助知识付费消费者解决了，对于产品购买之前的价值判断问题。

如果你是团队协作，那么可以把1元的东西卖给100000个人，也可以把1万元卖给100000个人。现在很多情况是前者，虽然价格便宜但是量大，依然也会有利润。因为客户的数量庞大，对应的团队服务交付能力就要比较强了。

如果你是个人创业者，没有太多的商业推广的预算，没有太多的广告费用。那么采用第二种方式把1万卖给100000个人。这样得到的也会比较多。

那么如何去定义这1万元的产品价值呢？

具体的解决方法可以是这样的：找准一类人群＋解决他们的痛点＋卖给他们更高客单价的产品。

现在确定了你的方案，你现在就是要思考，到底要选择什么样的人群去解决他们的痛点。

根据斯洛需求层次理论来说，人到底会有哪些需求？哪个底层需求是迫切程度最高的，而且是所有人都要解决的。

那自然就是赚钱了！钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的。

帮助别人赚到更多的钱，这件事情本质是可以永久循环进行下去的，而且永远是有市场的。为什么会有市场，因为人的需求很多事需要用钱去解决的，钱属于货币，那货币对应的就是资源，你拥有多少钱就意味着你能支配多大的资源。

我们先来分析一下知识付费的市场，伴随着人们求知欲的增加，越来越多的人开始利用业余的时间来为自己充电，网上相关的知识付费产品也是越发的多了起来。其实这个市场非常大，比如有音频类、视频类、文字类、第三方产品，问答类，课程、社群等等你不能全部做，你只能选择一个狭小的领域去做。

我们先看人的收入来源方式：

1、工资收入（上班雇主发工资）

2、投资收入（有本金拿去银行存着、li财、做二手房东收租、卖机器租给别人、其他设备租聘等）

3、副业收入（除了主业之外的收入）

投资收入因为很多人没有足够的本金，我这里就除去了，考虑工资收入和副业收入二项。

工资收入除了普通的工资收入，主要的就是想提升自己的岗位基础技能，通过涨工资的方式来增加收入。

副业收入就是觉得目前工作收入遇到瓶颈，想通过副业来增加收入，也是额外的收入。

你再按照实际情况对比一下，很多人在同一个岗位连续干了7.8年能力早就提升了，但是工资不见涨。所以很多人把通过技能提升来增加收入的选项给PASS了，更多的就是想通过副业来增加收入。

所以你可以做的细分定位就是帮助职场人士，通过【新媒体营销】或者【商业咨询师】或者【特定领域咨询师】来增加收入。

有了这个定位，你就可以不断地给哪些需要做副业地群体做相关地知识内容输出。

你可以通过各大自媒体平台去做引流，然后再自己创建鱼塘，创建自己地私域。首先把用户群体圈起来。

然后你就有一个变现地路径方式是：社群里面分享+引流+私域营销+销售付费社群。

所以每天的工作主要是围绕着：写私域朋友圈文案，然后引流+卖社群+具体的课程。

以上方式会出现二个瓶颈期，开始那一拨人付费完了。后面销售额就会逐步地下降或者枯竭。

你想要在单位时间内实现最大的价值，赚更多的钱，无非就选择二项，一项就是组建自己的团队复制当前的业务，再来一遍，通过复制粘贴的方式无限放大规模。另外一个选项就是提高你的客单价，可能从开始的1000元提到1500元甚至是2000元以上。通过提价的方式你可以付出更少的精力赚更多的钱。

二、模式升级

做大事和做小事的难易程度是一样的，所以要选择一个值得追求的宏伟目标，让回报与你的努力相匹配。

这句话让我感触很深，之前去开发客户的时候就深有体会，你去搞定一个小客户的订单，跟搞定一家大的上市公司的订单，其本质花费的时间精力都是差不多的。

之后我把更多的时间和精力花费在大客户身上，之后在相同的时间内，业绩却是小客户的几十倍。你想想你的时间是有限的，精力也是有限的，你想在有限的时间和精力成本下，要实现业务的扩大，业绩和利润的增长，只有去服务更多的高价值客户。

那么你就要服务哪些给你下更大更多订单的客户，去服务哪些给你更多钱的人。去做哪些看起来更加高级的事情。

这个时候你就会想，如果你做小客户或者稍微低端一些客户，也就是哪些做想做副业的人。如果你是团队操作，体量大，只要你有好的项目，去服务这个群体还是可以的。但是单价可能不会太高，因为会做副业的人本身就没有多少钱。别人也不会花费太多钱去落地学习的。这就是瓶颈。

但是如果你是个人创业者，你是超级个体，你能力很强，也非常牛逼。那么你就要服务更多那些高价值人群。

比如你商业操盘厉害，你之前一直是做某个大公司的高管，或者职业经理人，或者核心的技术管理岗位。你有非常多的实操案例，你就可以给人做商业操盘，做别人老板的幕后军师。

或者是去服务哪些自媒体创业者，你有多年的经验，你可以把你积累和沉淀多年的经验，怎么样做的好的，需要有哪些坑需要规避的，把哪些你认为好的盈利方式，操作手法复制给到别人。你就盈利。

在这里不要去抬杠，一个人能不能赚到钱，或者牛逼不牛逼，主要是取决于师傅的功力深度。话说强将手下无弱兵，名师也会出高徒，这是一种言传身教的传承。

如果把你的知识把你的经验进行传授，我觉得还是不够具体和高级，有没有更加高级的定位呢？

那你可以把产品重新定位为：

帮助自媒体创业者通过个人品牌营销提升自身的商业价值。

帮助企业老板通过个人定制策划方案去解决企业的实际问题。

等你定位升级了，你的工作内容也就变了，对于自媒体来说，你不用学习各种课程和笔记心得，也不用再去推荐一个副业项目，另外做副业项目的人也比较多， 你能找到的方式，别人也可能找得到。其实竞争也是蛮大的。

你升级了定位，你后面的工作就是不断地去沉淀行业知识+不断地复盘自己的操作方法以及实现的路径。

等你定位升级了，你的工作内容也就变了，对于商业操盘来说，你学习的不是仅仅只是为了学习文案，设计、PPT制作等等具体的工作。这些具体的项目都是具体的打螺丝的岗位，溢价都很低，因为这个社会会的人太多了。只要稍微用点时间学习一下就会了。

你定位升级之后，只为老板解决棘手的问题，帮助企业做业绩或者利润增长。

等你定位升级了，你接触的人群也变了，对于自媒体来说，你接触的都是那些优秀的自媒体创业者。能独立创业的不管是个人的勇气和学习能力，自律的能力、以及个人素质和方面都是很优秀的。这些人也更容易做出好的结果出来，而好的结果就是你最大的成功案例背书，后期你会在费用上面体现出溢价。你身价提高了，你的收入也随之上涨。

对于商业操盘者来说，你接触的都是那些相对成功的企业，比如你服务的都是年销售额超过2000万或者5000千万的，甚至是亿级的企业。你接触的都是相对比较成功的老板，从创业角度来说因为涉及多方面的因素，0到1的成绩是很大的，但是1到100，甚至100到1000的体量，提升却很快。

你不断地给企业老板做增量，别人也喜欢，你的收入也提升了。朋友之间的圈子都是大老板，你也会同比提升，不仅仅是在能力上，收入人脉上也是增长的。

三、产品开发

无论是自己做个人品牌营销还是帮助别人去做个人品牌营销，你都需要一款自己的产品。你不一定要去拿这款产品来赚钱，而是说你个人的品牌需要一个传播的介质，或者说一个传播的载体。而一款知识付费产品就是个人品牌营销传播的最好载体。

你向别人介绍自己的时候，如果有一套属于自己的课程或者书籍，那么这个介质传给对方，对方很快就能识别出你的价值，也能知道你的方法论。

比如我现在正在写的专栏《富人不能说的秘密》有兴趣的可以翻看之前的文章，这些都免费的，如果你段位足够高，能够真正吸收。对你个人的财富提升能力是非常大的。我写职场类文章，不喜欢写专门的具体哪类，比如那些如何设计图片、如何做PPT、如何做客服员工这类的文章。因为价值感太低了。

自媒体人一定要出自己的课程，或者自己出版书就好了，出版自己的书籍，等级又提升了，多了一个称呼叫做作家了，身价上去了。不过出版书籍难度要高些，比如开始要写稿、纠错、排版、印刷、发行、出售。当然你有足够的时间，可以写出来，写书也是一种对个人非常好的营销传播方式。

四、势能提升

什么是势能提升，目的就是让你通过商业交换得到更大的价值。

势能来自于三个元素：聚人、节奏、场地。

聚人

如果你是做某一个领域的人，可能在别人的意识里面就是干这个活的。比如你说只做自媒体的，可能给人的印象就是写写文章，拍拍视频，直播卖卖货，仅此而已。给人的感觉就是社会地位比较低。

你需要提升势能就是要把跟你段位差不多的人，通过利益的方式长期捆绑在一起，不断地聚拢，然后逐步地提升。别人能做到一个体量本身也不差，也很有优秀，更一群优秀地人去做更多事情。互相地多多交流赋能，这样就能提升层级。

你要学会在生态位里面占山为王。就像哥伦布发现新大陆优先插旗，在没人涉及的生态领域提出的价值观和理念，价值主张、能用核心的二个字就好了。比如赋能、智慧、新型、高阶、倍增等等。

有机会就一定要整合能用的资源，比如现在很多做直播的，那么你可以考虑直播投流或者是供应链打造的业务、或者是主播培训。也可以在这个业务领域再细化，为快消品投流，为快消品提供供应链支持，为女主播培训，依此类推。

节奏

先做好一件小事，然后再去做更大的事情，我们叫做小步快跑快速迭代的方式。不管是你做自媒体营销还是做商业操盘都是这样的。

先做好一件小事，比如说你每天都会写好你的笔记文章发布在自己的自媒体平台，各种社交平台，每天都会写玩元个人自媒体品牌或者商业操盘的一些看法和玩法。

这些都是很小的事情，让用户能看到你的更新，逐步的记住你。

除了做好这些小事玩，有时候也要做一些大事，比如罗振宇每年的跨年演讲，每一年都把自己的感悟收获，做一个汇总，直接体现在一场4给消失的直播里面。然后让更多的震惊，也可以达到圈粉的目的。

平时做持续的做些小的事情，一定要在一个时间做一个大的事情，这样就能提升你在用户心中的地位和影响力，同时这也是一种比较好的营销节奏。

场地

简单可以理解为场地，高级点为道场，你做自媒体个人品牌或者商业操盘，你需要有自己的一个阵地，有自己的一个发声的窗口，在一个小圈子里建立起属于自己的影响力。

比如主流的自媒体平台都是我的场，只要写了合适的文章我都会发布出去。可能总体的粉丝量不多，也就十来万个粉丝，但是这些都是商业粉丝，价值极高，很多粉丝都是老板或者公司高管。

本来是靠着业余的时间写写文章，中途也介绍了不少老板的咨询，也盈利了不少。不仅帮一些老板解决了一些棘手的问题，同时也交了不少朋友。这对我来说收获就很大，我跟其他博主不一样的就是，我从来不吹嘘，全部都是以实际操作为主，很多也是这些年工作实操过的经历。

因为你在互联网上，你如果很少发声，没有去宣传自己，传播自己，你就是再牛逼也没有用。懂营销的人都知道现在的社会，酒香也怕巷子深，你只有不停的发声露脸。别人才知道你。你在一个平台持续的做输出，平台也会不停的扶持你，在一些平台涨粉速度就很快。

互联网跟我们线下做生意不一样，线下做生意可以直接面对面的交谈，对方的言谈举止都知道的，谈起合作也方便，因为直接面对面增加信任感。但是互联网不一样，别人根本不知道你是一个什么人，所以别人也需要在互联网上去搜索你的的信息。即使想跟你合作也希望先了解你。你在平台上做持续的输出，持续做分享，让这个平台成为你的见证人，让这个平台成为你势能增长的一个场。

你能在各大平台证明你的价值，这个就是属于你个人价值的场。

对于商业操盘，对人的要求也是较高，你不仅仅需要懂得商业定位，怎么样定你的品类、产品、人群。还需要懂得如果去营销你所定位的，然后通过何种营销方式去触达你的客户群体，最终达成一个成交的商业盈利闭环。