满超讲解差异化、定位与品牌

营销有很多的学派，最耳熟能详的莫过于《定位理论》了，相必大家都听过定位，甚至都了解过定位。但是大部分人都把定位理解错了。

很多人都将“寻找差异化”理解成定位，其实差异化和定位是两码事，先有差异化后有定位。

为什么我们的企业或产品要寻找差异化？那是因为面对纷繁复杂的世界有太多的商品了，许多公司都意识到:自己根本不可能吸引市场中所有的购买者。同理，面对数万种同质化商品，消费者选择你的概率几乎为零。

所以，为了使企业的市场提供物与众不同，从而为顾客创造独有的价值，你需要将自己的产品做出差异化。

那么定位呢？定位不是差异化，而是在你做出差异化之后，使你的产品在目标顾客的心目中占有一个清晰、独特和理想的位置。

那怎么实现差异化呢？公司可以从产品、服务、渠道、人员等多方面进行，找到能够形成差异化独特的点，也叫作“独特价值主张”，开发出一个卖点并始终坚持。

那怎么实现定位呢？定位就是:对于（目标市场顾客）而言，我们是一种（如何与众不同）的概念。

举个例子，以加多宝为例，它通过凉茶这个差异化品类成功从饮料行业脱颖而出，但是面对同样是凉茶的王老吉，它是怎么定位的呢？它说“全国每卖10罐凉茶，7罐加多宝”。这反应出什么？反应它是行业第一。

再比如，在轿车增速日渐饱和的情况下，很多中国厂商都开始进入了SUV领域，这就是差异化。那么哈弗是怎么定位的呢？哈弗说“中国SUV领导者”。换句话说提到国产SUV，你最先想到的不是吉利和长安，而是哈弗。

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说清了“差异化”和“定位”，我们着重说一下“定位”和“品牌”的关系。

很多人也错把定位当成品牌，这是错误的想法。定位顶多解决的是消费者认知，比如说提到某个产品第一能够想起你。但是并没有解决认同的问题，就是能够第一选择你。

那“定位（认知）”和“品牌（认同）”有什么本质区别吗？说白了，定位解决的是一箭穿“脑”，而品牌解决的是一箭穿“心”。

举个例子，以下边照片为例，这个店面在江北的民主小学对面，大家看看牌匾有什么问题？

满超讲解差异化、定位与品牌

首先我们说它的设计没能达到“一目了然”，这个咱们暂且不提，咱们只说它的名字叫《雨虹防水》，专做防水这是差异化。而广告语叫:“专注防水20年”，这是定位。定位只解决了认知问题:我想做防水，第一想到的是你。但是我为什么要选择你呢？给我个理由啊？

这就是它缺少认同，缺少什么认同呢？品牌的购买理由和品牌的认知图谱。你应该用简洁的话说“因为你专注20年，所以怎样怎样”，或者是“因为我更什么什么，所以我成为了鸟巢供应商”。

利用顾客可感知的价值绘成认知图谱，但是你可能会说7-11便利店，只是在牌匾上写了“7”这一个字，它什么多余的话都没写，那发展的不是很好吗？如下图

满超讲解差异化、定位与品牌

是的，因为它是品牌，他已经通过几十年的扩张和推广的积淀，已经解决了消费者认同的问题了，它不需要购买理由。

这也就是我今天讲的“差异化”——“定位”——“品牌”之间的关系。

定位是一箭穿脑，品牌是一箭穿心。

希望对你有所帮助！

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