今年的冬天，寒冷来的比往年似乎更剧烈一些。走在北京东五环某工业园区的小道上，迎面看到了何辉热情的身影。伴随着简单的几句寒暄，这位内向中却带着点坚毅的创始人，向我们讲述了他创业5年的心路历程。

（一）离开还是留下？那一刻我果断选择了离开

我曾是体制内的一员，就职于深航，从事的是市场营销类的岗位。

当时以为我的职业生涯可能就会这么过去了。

拿着稳定的薪资，慢慢混到一定的资历，然后享受退休后的自由。

直到那一年，企业发生了一些改组合并，常驻北京的我可能接下来就会被派往深圳。略微有些习惯北京生活的我，面临着一个选择：去深圳还是留下？

去深圳，意味着继续享受着国企的待遇，在安稳中平稳度日；

留下，面临的一切对我而言却是未知的，可以说是机遇也是挑战。

当时的我没有做过多的犹豫，我选择留在北京。开创一番属于自己的事业。

你问我为什么如何果断？

其实当时真的没有想太多，大概是心中的热血让我不甘心再继续寻求安稳了吧。内心与生俱来的不安分，总有那么一刻会驱动你做出选择。

（二）试错了两年，发现创业其实并不光鲜

有的时候会觉得创业就像一场婚姻。

看上去的幸福美满是表象，藏在背后的，不过一次次失败中跌倒了再爬起来。

起初的试错与磨合阶段，总还是迈不过的坎儿。我在开始的头两年，一直就处在这个阶段。

最早我调研了市场以后，选择了to C作为切入点。因为我看到了白领对于鲜切水果的巨大需求。

早期的鲜切果盒

当时鲜切水果行业在国外已经相当成熟了，国内的市场却还有待开发。市场上的竞争对手并不多，感觉自己看到了机会。

早期的宣传手段非常单一，我拿着印好的传单在写字楼里派发，搞了“半价试吃”的活动，试图通过让利先获得一部分早期客户。

确实有不少白领开始跟我订起了果盒，并且反馈说水果很不错，不仅新鲜，切好的果盒吃起来也很方便，不用担心弄脏了手。

有了顾客的好评，感觉自己做起来就更有动力了。

然而好景不长，很快问题就出现了。

首先是C端用户过于分散，物流配送和房租成本很高。

当时为了方便送货，我在写字楼附近安排了几个配送点和加工站，方便覆盖到周边的订单。但是不高的客单价和高企的房租、配送人员工资之间常常无法平衡。

加之经常打折，常常配送的订单越多就越赔钱。

其次，单笔订单常常不够稳定，需要持续的进行宣传，运营成本偏高。

认识到这个问题以后，我开始尝试开辟新的渠道。

我们当时选择与好邻居便利店合作，在便利店摆放果盒，虽然利润低一些，但至少可以省去配送的麻烦。

但是便利店的货损率又实在偏高，鲜切水果往往当天卖不掉，就只能当垃圾处理。这样核算下来，最后我们和便利店都没有赚到钱。

面对不断亏损的两个方向，我的内心第一次感到了焦虑与困惑。

虽然内心依然坚定的相信，我们的产品其实是不错的，市场也确实有很大的需求。但接下来的路该如何去走，一度让我有些迷茫，没有看到方向。

（三）在2B市场看到曙光，开始探索企业“下午茶”市场

一次偶然的机会，一家咨询企业的HR看到了我的传单，询问我能不能给他们公司的人提供下午茶。

欣然答应之余，仿佛黑暗中摸索着的人一下子找到了电灯开关，前面的路似乎变得明朗起来了。

我突然意识到，給企业提供服务其实是一个不错的方法啊。

首先企业订单量会比个人高很多，物流可以集中统一配送，加工点也就不必固定在写字楼周边，完全可以在其他更便宜的地点加工，冷链配送即可。

其次，企业订单量往往更加稳定，营销和运营成本可以相应减少支出。

想到这一点以后，我突然重新充满了干劲。开始将目光集中在企业下午茶供应方向。

想到白领们总吃水果可能也会腻，为了让下午茶的品类更加丰富，我开始逐渐尝试与一些糕点厂家，零食厂家合作，将“下午茶”这个品类逐渐扩充。从三明治到小零食，逐渐尝试适合企业下午茶的最佳配比。

下午茶为了品类丰富，我们都会找一些小包装、口味好的零食来配比。

一方面下午茶不比正餐，不用以吃饱为目标，另一方面，包装小的零食，一两口也就差不多吃完，可以在“有限的”胃口下多吃几种，增添下午茶的小乐趣。

为了能够不断发掘更多好吃好玩的小零食，我组建了一支“零食小分队”，目标就是线下的各大批发市场、零食铺子，线上的各家零食店铺，论坛贴吧，搜寻各种不同的零食。

同时我还组建了一支“零食试吃团”，团员们品尝着采购团队带回来的大把零食，给出不同的评价，我们从中挑出几件好评集中的，作为下一周的供应零食。

经过2年多的积累，现在我们的零食目录已经扩充到了1253种，每周还在不断上新，而每周固定的“零食试吃大会”已经成为了大家上班最期待的一天。每到这一天，团队成员们很早就开始摩拳擦掌跃跃欲试了，只等大把零食端上桌，“开吃！”

（四）坚定的相信，就能走得更远

如今5年过去，很多大企业成为了我们的固定客户，包括今日头条、VIPKID等大型互联网公司，下午茶作为他们的一项独特的员工福利，受到员工们的一致好评。

水果+零食+饮料的简单随意搭配，不仅可以消解掉员工们一天的疲累，经过这一点放松和休整，大家可以更加精神饱满的投入接下来的工作中。

从我们每月收到的反馈与改进表中，我感受到了一种责任，也为自己的选择感到高兴。

回想当初的一个小小的选择，竟然就这样改变了自己的人生轨迹，有时候甚至觉得不可思议。

5年间我也收获了很多成长，本来我是一个不善言辞的人，但是为了拓宽业务，积累资源，也会自己推自己一把，逼迫自己走到台前。

曾经我参加了天津的创业之星大赛，还荣幸获得了一等奖。我的母校南开大学校友会对我的创业也很支持，在我最初创业的阶段，很多校友企业伸出援手为我打开了局面，我就尽自己的力量为校友会的各项活动赞助水果和零食作为回报。

参加天津创业大赛获得财富金钥匙的我

一来二去，不仅逐渐认识了更多的人，也逐渐改变了自己看问题的角度。

有人问我未来是否考虑资本的介入，来进一步扩张市场。我想会的。毕竟资本的力量确实可以让自己走得更快一些，步子迈大一点。

但我始终相信，路是自己一步步走出来的，坚定目标，认真踏实的走好每一步，未来就会变得可期。

口述：果维美创始人何辉

整理编辑：塔娜 童景波

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