摘自作者著作《销售，用心就不难》其中章节
一般来讲，直接向客户推销时，90%以上的客户都会拒绝，而在后来进行二次联系时，客户要么还是拒绝，要么不接电话，原因不外乎两点：不愿跟一个陌生人打交道，或者暂无需求。事实上很多客户明明是有这需求的，但因为一个陌生人向其推销，他会因为缺乏信任基础而拒绝。这种情况很常见，那么，怎么做才能让客户搭理你呢？
一个招数——“建功劳”。
何为建功劳？就是你要帮客户做点合作以外的什么，让客户感谢你，让客户觉得欠你的，你就可以“因功受禄”。
那么，怎么建功劳呢？先看个案例
【案例1】我有个广东本地客户，传统生意人，我跟他联系了3次都没有进展，他要么说在忙着，要么说不需要，还说再打电话来就骂人了。但他是个准客户，我不想放弃，于是就想找办法突破一下。
我专门花了一个晚上通过网络了解他们公司情况，看他们官网以及站外的推广情况（这方面我还是略知一二的）。一了解下来，我发现问题挺多的，如官网各种错误页面多，死链接多，图片打叉多等，更直观的不良体验就是公司介绍页面有错别字和逻辑问题，另外我还检测了他们的各方面的数据，然后把所有这些信息整理成文档。
我把问题逐一列出来，每一个小问题都用截图和文字表述，注明原因和解决方案。我特别用心对待的是公司介绍那部分，错误页面、死链接、图片打叉是技术问题而已，而公司介绍有错误就是态度的问题了。我足足花了接近1小时的时间将其纠正和润色，使其看上去有条理、有层次，俗称“规范化”。
整理好之后，我给客户E-mail，然后给客人发短信告诉他我给他发了封邮件：“xx您好，是这样的，我浏览您公司的网站时，发现公司介绍内容有多处错别字，还有某些句子和段落念起来比较拗口，以及若干个错误页面和死链接。我昨晚尝试帮您修改了一下，具体的我已经发到您邮箱了，请查收一下”。
此时，客户回复我两个字“谢谢”！我回复说“举手之劳”，而不是说有不懂的随时联系我。
果真两天后，客户给我发短信：“修改得还可以，谢谢！你说那个错误页面和死链接是怎么回事？我不懂，我该怎么纠正？”
我说：“你们网站有专人维护吗？您让专人按照我给列的解决方法操作即可。”（万万不能在这时说我可以去你公司帮你解决，这样未免操之过急。）
客户回复说：“没人管这块的，顶多有时让文员上传产品图片什么的，其他的她都不懂；”
此时，机会来了。
我说：“那这样吧，如果您不介意的话，我来帮你解决。”
客户回复说：“怎么解决？你来我这帮我处理是吗？行。”
让客户搭理你的目的，就这么达到了。
总结：
一定是建立业务合作之外的功劳。
这一招之所以能凑效，主要原因有两点：① 业务上的惊喜难以创造；② 在商不言商，显得更有人情味。
如果你说要做个很棒的产品方案给客户，就笨了，除非你做得真的很出色，让客人眼前一亮，否则就是做无用功还让自己累着。始终还是那句话，客人此时情况是“不搭理你”，靠方案出色制胜还不是这一步做的事情，所以“在客户还不搭理你的时候，不论你的产品方案还是其他方面做得再好，客人也会不屑的”，消除彼此第一层隔膜还是需要一点有人情味的东西。
一直以来，我都倡导做销售的，琴棋书画以及其他方面的知识技能都要略懂些，略懂即可，不用精通。除了上述案例中帮助客户纠正网站错误外，还有很多方面可以入手，比如你可以给客户设计个名片，不管你是否有客户名片，你都可以尝试按照自己的审美去给设计一下，然后发给客户看，要记住：目的是让客户跟你搭话，而不是让他马上跟你谈业务上的事！
用心去发现，一定能找到切入点。
（1）选择切入的点，必须是你强客弱或客户完全陌生之处
尽管上面说琴棋书画啥的要略懂，无需精通，但一定要达到能够有自己观点、有自己风格的程度，如果是技能类的，如上述案例中纠正网站错误，就必须是真的懂，掌握程度是至少能够给出方案或图表。
此外，还要注意很重要的一点：你选择切入的这个点，如果刚好也是客户在行的，那就比较难建功劳了，尽管你给出了自己认为不错的建议和想法，但若客户比你还在行，潜意识里并未认可你，也不会有效果。除了业务谈判方面你可以适当地输给客户，其他方面就最好不要输了。
（业务谈判方面你可以适当地输给客户，这是不影响谈判结果的一种策略，而非输了就输了谈判单子。）
（2）一定要花足心思
指出一个缺点或问题一点儿都不难，比如客户的网站看起来不美观，你不能给客户发信息说“网站不美观，需要改进”，你这算什么？算提建议？看起来更像打击报复。
给点诚意吧，而这诚意来自你所花的心思，让别人看起来更像你在帮助他，而非只指出不足。
指出问题并提供解决方法，而且内容详细，别人肯定能看出你真的花了心思，就如我对待上述案例中的客户那样。
当然，很多人会质问：这么做会不会太浪费精力和时间了？
做销售，除了运气特别好之外，一般很少能在短期内就成交的。上述案例中提到的那些技巧，顶多花个一两小时就可完成，花一两小时的心思就可以让一个客户愿意跟你搭话，成本远低于你天天电话跟进，效果也更好。
【案例2】我的一位客户（也是广州的），我登门拜访过两次了，还是不跟我具体谈，而且对我比较冷漠。到第三次拜访，我终于找到突破口了。
事情是这样的：客户叫我坐下后，并没有搭理我，而是继续与别人在交谈，好像在谈什么拓展吧。
我：哦？你们要准备大力开发市场是吗？
客户：是的，想把市场拓展到珠三角以及周边城市，你有好的建议？
我：我知道你们目前为止都没有网站，而且网上几乎没有你们的信息，如果要开发那些地区的市场，我觉得网络是不能少的。
客户：你说得很对，我们也正想通过网络来开拓，网络销售你懂？
我：很懂不敢说，但我的客户50%是通过网络找来的，可以提供一点点建议和想法。（然后我就说我是怎么做的，以及他的同行是怎么做的）
这时，客户来兴趣了，让我慢慢分享，而且开始客气起来了。就这样，足足谈了2个小时，客户终于说：“好了，谈了这么久了，谢谢你，我们改天再谈你的产品，我要去车间了，因为大后天有个大柜要发往中东那边。”
我：好的，那当然不能打扰了。
转念一想，我又来劲地说：出柜呀？好机会，到时我来帮你们拍照好吗？我有单反相机，到时你们可以把照片放到网站上，二来将以后可以用来做宣传页。
客户：好，很好的提议，那就辛苦你了。你大后天上午10点前到吧。
回来后，我便继续收集他们同行的网站（网址），然后发给他看。
就这样，我拿下了这个客户的单子。
关于作者：长期研究一线市场销售员的一切，致力于销售员从0-5（新人-中级）的级别提升。！
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