《客户说》—现有模式，难以为继

查理是位经验丰富的老销售，对于拿下已经连续跟进了3个多月的项目信心十足：

1.与客户采购负责人格雷戈认识10年，私交甚好；
2.产品价格更具有竞争力，能为客户更好地节约成本；
3.产品技术更先进；

事实是，查理被竞争对手马克打了个措手不及：

1.财务总监和执行副总裁认可马克提出的方案；
2.方案能够帮助客户提高收入及现金流；
2.能够帮助客户打造与众不同的品牌特色；

查理有好的产品和服务却没能赢得订单，根本原因在于现有的销售模式不符合现有的市场格局。互联网高速发展和普及，消除了买卖双方信息不对称问题；与此同时，买方也面临着巨大的业绩压力，既要服务好自己的客户，又要为自己的股东创造价值。因此，仅靠产品好，关系铁，销售仍有可能拿不到订单。那要如何做，才能实现更好的价格、更高的利润、更快的增长及获得更深入的长期客户关系呢？

一、改造现有销售模式

1. 大力投入，深入了解客户
2. 协调资源，帮助客户提高
3. 追本溯源，研究客户的客户
4. 耐心坚持，建立信任与口碑
5. 调整激励，有效落实新模式

聚焦客户成功：帮助客户完成重点工作、达成业绩目标。

二、推动销售角色转变

销售人员需要从原来单打独斗到团队作战的转变，并要担当起团队领导的角色，负责组织协调公司财务、法务及生产等部门的相关专家参与其中。拿到订单不是终点，之后还必须持续沟通，建立信任创造更多的商机。

借问君去何方？雀儿答道：有仙山琼阁。——摘自毛泽东《念奴娇.鸟儿问答》。
坚持输出，成为输出者，做知识的上游。

每篇一个道理/一首诗：风没起时熬得住，风来了才抗得住