昨天去茶水间倒水的时候，听到大boss把营销线的王总骂得狗血淋头，说上半年销售额都不到去年的一半，公司给他百万年薪是不是让他来吃白饭的。

我跟他关系也很好，随即就找他吃了个饭，问问他是不是遇到什么难处了。他很坦诚，说自己是业务出身，摸爬滚打几十年，对于带团队很有一手，但涉及到营业额分析、指标体系搭建方面就很弱项，所以公司到现在都没建立起一套健全的营销线分析报表。

数据分析是我专业呀，吃完就回公司，跟他在会议室肝了一晚上，从拆解指标-上线效果-结论，终于分析清楚了为什么业绩下滑。

我们公司用的工具是FineBI，如果想体验的话可以在文末找到demo地址！

一、指标拆解

大多数公司都会遇到这样的问题，数据很多，但是不知道该怎么用，常常就是上网找几个指标，直接套用自己的数据，也不管适不适合本公司的分析情况，最后的结果就是做出来的报表放在系统里，毫无参考价值。

我在上面图中给大家梳理了指标拆解的流程，接下来用我们公司的例子给大家讲解一下。

1、明确分析目标

开头也说了，我们公司上半年销售额大打折扣，我们公司的销售额基本上就是靠销售线员工，所以从内部和外部两个方面来说，只能是找销售线目标完成情况以及找出影响销售额的原因。这就把分析的目标确定了下来。

2、确定问题

继续来拆解目标，接下来可以用上思维脑图，写出在看到该目标后产生的问题。比如针对检查销售人员目标有没有完成，自然而然就能想到要和年前制定的KPI做比较，整个营销线的KPI是什么？个人的KPI是怎么样的？这样一对比，就能知道是哪些员工的问题可能导致了销售额下降的问题。

3、拆解问题

找到了问题，就需要结合业务进行头脑风暴了，到底哪些指标能够反映问题，注意，此时必须找到具体能够被量化的指标。

4、拆解指标&拓展维度布局

计算的方式确定之后，就很快能根据公式用到的指标来找出影响因素了。比如「净利润=总销售额-成本」那再总销售额和成本，就能层层递进，找到问题所在了。

同时以计算公式结果为指标，拓展维度（比如地区、时间、品类等等）来探究不同维度下的指标差异。

5、最终指标拆解结果

指标拆解这一步就完成了，根据指标我们可以做出相应的可视化报表。

二、上线效果

1、净销售额完成进度、回款净额完成进度、利润利润率

这里采取了时间过滤组建，比较清晰地看出各项指标的完成进度。

2、小组综合完成情况——加权计算

这里采取了下钻功能，从小组绩效到个人绩效，能够精确到个人的完成情况，方便找到销售额低的地方。

3、地区综合完成情况——加权计算

地区绩效得分采取了加权的方式，能够从分数找到哪个战区存在问题。

4、绩效同比、目标差异

三、结论

下结论需要遵循的规则是「结论=数据+判断标准」，这里直接把套用的一些下结论方式分享给大家。

根据xxx原因，决定把xxx作为判断标准。

该业务有XXX个关键指标，每个指标分别是XXX，存在异常的是XXX指标。

经过同比/环比/加权/XXX等方式，发现XXX异常，异常的原因有XXX，其中重点是XXX。

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