做一个忠诚的敲钟人

做保险是要卖保单的，也有伙伴说自己是一个保险顾问，甚至也有伙伴说自己是保险理财规划师，可能名头有很多种说法，我觉得我们具体所从事这个工作是保险规划，但是它又远远不止保险规划，在我看来我们做保险更准确定义来讲，实际上是一种风险规划，保险只是风险规划的方式之一，但是为什么说我们要做一个忠诚的敲钟人，这个敲钟人是什么概念？

就是时刻提醒我们客户的人，时刻提醒他们，前面可能有陷阱，可能有漩涡，你走到那里要小心哦，我们时时刻刻要做的就是这样的人，做一个雪中送炭的人，而不是要做一个锦上添花的人。

杜月笙曾经说过说锦上添花的事情让别人去做，我只做雪中送炭的人，雪中送炭的事情，那保险顾问其实就是做这样的事情，也就是说，在我们人生当中，在各个环节，各种事件，都会面临各种各样的风险，如果我们不做风险规划的工作，你很难从这个角度来看这个世界，因为我们不同的价值观，不同的生活经历，对同样一件事情的看法，是不同的，看法不同决定我们的角度不同，决定我们的高度不同，所以结果才会不同，作为一个保险顾问，会从什么样的角度去看这个世界，看待事情呢，当然是从风险规划的角度了，在我们眼里，任何事情它都会存在很多的风险，我们专业角度来讲，叫做风险清单，比如说，谁都有过美好体验的谈恋爱，有没有风险呢？当然有！

如果谈恋爱有风险，你认为有哪些风险呢？列一列，你就清楚了，比如说有些小女孩想她恋爱是有风险，有可能人财两空，钱替这个男人花光了，但是又被人甩掉了。

男孩子也会有这方面的风险，他也会有这方面的担心，甚至说谈恋爱的风险最大的风险就是没有结婚，所以我们有一句话叫，不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓，这就是最大的风险，那比如说结婚有没有风险呢？

当然有风险，因为结婚，一旦这个人找不对，像我们有句古话叫男怕入错行，女怕嫁错郎，结婚是我们人生当中最大的一项投资，如果这个人没有选对的话，这一辈子你会后悔无穷的。

无论从财力精力，从这个物质上面和精神上面，你都会造成巨大的打击，它会存在很多的风险，比如说，两个人的家庭背景，生存的环境，受教育的条件，这些是不是都要去考虑，这些是不是风险清单上面的项目呢？

您讲这个怎么感觉有点像门当户对的感觉？门当户对是有科学道理的，在现实生活中，很难有灰姑娘和白马王子这样的事情，那些是电影上，艺术上面的手法，正是因为高不可攀，因为不太现实，所以感觉很浪漫，很梦幻，所以我们大家才愿意看嘛，因为现实生活中这样的例子太少，绝大多数都是门当户对的。

那你说结婚面临更大的风险是什么呢？那就是在像我们西方婚礼上面，神父或者是主持人主婚人念的那段话，那其实就是风险提示，风险告知，无论在未来疾病死亡，健康你都不离不弃，大家记得这段话，实际上就是告诉你，现在你们俩成家结婚，那么未来可能会存在很多风险，无论是贫穷还是富有，无论是健康还是疾病，你都愿意伴他左右。

我们未来的这个人生的这条路，不一定只是上升而不下降的，对不对，不一定只是健康，还有可能疾病，你都能接受吗？

再比如说怀孕有没有风险？也一样有风险，那一旦生这个孩子不健康，这是巨大的风险，那还有难产的风险，是不是？还比如说，这个孩子将来教育也会存在很多问题，他不一定成才，那也可能成为罪犯，这都是风险，更不用说我们的投资领域的风险，大家就耳熟能详了，而我们要做一个保险顾问，看问题的一个角度就是要从这些角度去看，我们时时刻刻在权衡，再去关注。

任何事情做的过程当中可能有哪些的风险，哪些的损失，哪些潜在的危机，我们要跟我们的客户或者我们的朋友来做这方面的沟通提醒，所以有些客户觉得这个保险顾问不吉利，跟我们保险顾问在一起谈的都是生啊死啊灾啊病啊这些话题，其实这是沟通方式的问题，但是我们工作的本质就是这样子，因为每个人身边，都需要这样一个人，那中国人往往不愿意，往往就喜欢身边的人都说他好话，讨个吉利，你好我好，大家都好，但你别忘了，我们叫忠言逆耳，真正对你好的人，真正忠诚于你的人，其实他说的话，可能往往不受你待见，你听起来可能比较刺耳，但是它的确非常非常的重要，是不是？所以锦上添花这个事情有和没有可以忽略，但是雪中送炭，这件事情那可能是要命的，那可能就是救命的，是一定要有这样一个人在我们身边，而我们保险顾问，做的就是这样一个人。当我们做了行业之后，我们总是会站在风险规划的角度去考虑人和事务的。

那回过头来讲讲我们保险顾问的销售保险那保险产品，它是一个金融工具，它解决的实际上是我们一生当中经济生命风险的问题。

我们的生命有三种生命，那其中很重要的就是经济生命，我们从出生到死亡总是需要现金流的，怎么能让这个现金流能够非常通畅，良性的循环，源源不断，就像我们身体里的血液一样的周而复始，那我们人体才能健康才能活着，经济生命也是一样，所有企业的倒闭几乎都是因为资金链断裂，没有现金流了，可能倒闭，所以我们保险解决的是什么，保险解决的就是这种现金流的规划，我们叫拆东墙补西墙吧，或者专业角度来讲的话，这个叫平滑机制，所以保险它没有什么多少的秘诀，所谓的平滑呢，就是叫保存积粮，就是在你能够吃饱饭的时候，你要把一些多余的粮食存下来，留待你未来不好的时候再吃，未雨绸缪，就是风险意识，风险概念的问题，所以我们人生起起伏伏，大家想一想，在你头脑里起起伏伏像一个波浪线一样的，但是有波峰就有波谷，而我们保险顾问要要做的就是提醒客户，在顺境高兴的时候，在你意气风发的时候，你要为你这个人生低谷的时候，多做一些安排，防止在未来出现各种风险的时候，你的经济生命不会终止，起码有紧急的现金流启动，无论是给自己还是给家人，因为这个经济生命，不仅仅是一个人了，它涉及到一个家庭甚至一个家族的经济生命，是不是，所以财富类保单产品来讲，它解决就是急用现金的问题，而像理财和养老这样的产品，它解决就是未来不可知的风险会有很多种，特别是和我们这个社会发展所带来的未知的风险，也就是说我们谁都无法预知到20年30年之后会有什么样的情况发生，我们一个国家的经济纲要，蓝图规划也只是三年和五年的规划，很少做十年的，是不是，那凭什么我们一个人一个家庭，这种保险规划要做几十年甚至终身，所以在未来很多很多的不确定性，这个不确定性就是存在风险的可能，而我们这种理财养老保险包括教育金的保险，解决的就是在未来这个不确定的情况下，他有一笔确定可知的一笔现金流，他是一个底线了。

就是未来无论如何，无论发生什么样的情况，都有一笔确定可知的现金，所以保险顾问解决的他实际上核心是一个经济生命的现金流的规划。但是反过头来经济生命和我们的社会生命，还有我们的这个生理生命，这三个生命是相互作用的，不可脱离的，如果你没有经济生命，你的肉体的生命，它也不会好到哪里去，对不对，更别说你的社会生命了，所以我觉得我们，如果你要问我，我们做保险的人到底对这个社会大众的价值何在？

我想说的就是，我们就是一个忠诚的敲钟人，在我们眼里，从这个风险的角度去看待我们周围的人事物，时时刻刻提醒我们身边的有缘人，告诉他在前行的路上，在未来的人生旅途上，我们可能会碰到什么样的困难，碰到哪些危机，遭受哪些损失，我们现在要提前做好一些防范的措施，保险只是其中措施之一，它不是完美的，而不是说我们卖保险就天天讲保险，因为保险只是我们自己无法承受这种损失，然后把它转移出去的一种手段而已，更多的是防范，还有自留，转移出去，采取保险一个作用，所以这种知识体系或者这种服务的意识，和这种知识的储备才是我们一个保险顾问真正的价值，真的很了不起，这种价值是一种家的概念，什么概念呢？

就是当你有风险意识的时候，你会发现你做任何事情他都会有风险意识在里面。如果你今天是一个心理咨询师，是一个律师，是一个医生，你面对这样的客户，你可以把风险意识告诉他，那他的事业会做得更好，因为很多很多工作他都是跟风险打交道，其实都是一种风险规划，简单来讲，像律师法律顾问这个工作是不是规划风险的，肯定是呀，最好的律师是没有官司可以打，通过他日常的这种提前预防的工作，防患于未然，没有官司，这才是最好的律师，就相当于我们保险顾问做好了规划，希望保险一半子都用不到，这才是很好。把保险卖给客户，更重要的是要做事前的预防，我们不希望客户出现风险，我们平常可不可以为客户提供健康管理的服务，可不可以让客户多参加一些身心健康的活动，去让客户益寿延年的活动。

我觉得平安RUN这些服务就是风险管理的一些重要的内容，所以我们不仅仅是卖保险，专业角度来讲，我们是一个风险规划师，那么从人性角度来讲，我们就是客户身边最最忠诚的那个敲钟人，时时刻刻提醒他前行路上到底有哪些坑，所以我们的工作是不是很伟大，是不是很有意义呢？

所以我是比较喜欢这份工作，我也希望把我这种想法和观点分享给你，希望大家，从这个角度去理解我们这个工作的价值，而且结合我们对风险的体会，和你身边的每一个人去分享风险意识，在他们的工作和生活当中的重要性。

一个智慧的人，是可以防患于未然的人。一个聪明的人，才是事到临头需要想方设法解决的。我们每一个人都要成为一个智慧的人，把风险把损失扼杀在摇篮里，让我们的未来更和谐美好！