《自信心》

《自信心~做销售最怕的就是怀疑自己》

平常心：把被拒绝看做家常便饭

在销售中，销售人员应掌握主动与客户建立关系的主动权。然而，不是每一个人都愿意成为你的客户，因此，“被拒绝”可以说是每个销售人员的家常便饭。

不经历风雨怎么见彩虹，成功的销售精英都是在被拒绝和失败中锻炼出来的。

威廉·詹姆斯曾说：“心甘情愿接受吧！接受事实是克服不幸的第一步。”全美连锁百货公司的创始人潘尼说：“即使我赔得一文不名，我也不会烦恼，因为我看不出烦恼能给我带来什么。我已尽力，其他的交给上帝。”

这些人的思想对我们的生活有很大的提点意义，做销售害怕被拒绝，甚至因为被拒绝就一蹶不振，再也不敢迈出第二步，那才是比一单生意的失败还要可怕的失败

日本现有超过一万多间麦当劳，每年的营业总额可以达到40亿美元。拥有这两个数据的主人是一位叫藤田的老人。

1965年毕业于日本早稻大学经济系,毕业之后在一家电器公司打工。 1971他开始创立自己的事业，经营麦当劳生意。众所周知，麦当劳是特许连锁经营体制，因此要取得经营资格是要具备相当的财力和特殊资格的。

而藤田当时只是一个打工族，无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上信用支持的苛刻条件。

只有不到5万美元存款的藤田看到了美国连锁速食文化在日本的巨大发展潜力，决意要不惜一切代价在日本创立麦当劳事业，于是绞尽脑汁东挪西借，然而却只借到4万美元。

面对巨大的资金落差，一般人也许早已经心灰意冷，尽弃前功了。但藤田却迎难而上。

一天，藤田以极其诚恳的态度拜访了住友银行的总裁，并向其表明了他的创业计划和求助心愿。银行总裁在耐心听完他的表述之后，做出了“你先回去吧，我再考虑考虑”的决定。

这无疑是间接地拒绝了他的恳求。但是藤田仍然没有因为被拒绝而放弃，他接着说：“六年来，我每月坚持存下三分之一的工资奖金，雷打不动。

无数次紧张拮据和手痒难耐，我都咬紧牙关，硬挺了过来。有时候，碰到意外事故需要额外用钱的时候，我也照存不误，甚至不惜厚着脸皮四处告贷以增加存款。

我这样做是因为跨出大学校门的那一刻，我就对自己发誓，要以10年为期存够10万美元，然后自创事业，出人头地。现在机会来了，我必要要提前行动，这就是我来找您的理由。”

听到这里，这位总裁的表情严肃了起来。当天，他就驱车前往藤田所说的那家银行。在柜台小姐了解了总裁的来意之后，说了这样的几句话：“他是我见过的最有毅力、最有礼貌的年轻人。

6年来，他真正做到了风雨无阻的准时来我这里存钱，让我佩服的五体投地。”

听到这里，这位总裁大为动容，马上回复藤田，要毫无条件地支持他创建麦当劳事业。

藤田在创业之初遇到的困难，是很多人都遇到过的。有的人像他一样成功了，有的人却失败了。

成功需要坚持不懈的努力和坚强的意志力，只要这样，才能让你面对拒绝仍然能够勇敢地再迈出一步，而这一步，也是你走向成功的第一步。

要获得客户的支持和信赖，一定要抱着一颗平常心：不因为赞美而沾沾自喜，不因为拒绝而垂头丧气。

如果顾客对你说：“不，我不要！”就告诉他：“先生，这个世界上拥有许多销售人员，而他们又拥有许多理由来说服您接受他们的产品。

当然您可以拒绝，但我的经验告诉了我一个无法抗拒的事实，对我和我的产品说‘不’，就是在对您们的幸福和享受说‘不’。假如您也有一项产品，非常适合您可顾客，您会因为一点小问题而让顾客说‘不’，从而丧失了一个好机会吗？”

没有一个人从没跌倒过，而最后一次跌倒，若爬起来了，人们就把他叫作成功者，不管他以前曾经失败过多少次。

人们永远以成败论英雄，这是大自然的法则。被客户拒绝很正常，能够吸取教训、不断完善自己的人才能在被拒绝中成长、成熟，最终赢得自己的一席之地。

“修心术”

    一个做大买卖的人，是那种不管下不下雨，雨伞照卖木屐照做的人。这是因为，无论刮风还是下雨，都只不过是一种自然现象，他看重的是市场，瞄准的是真实的客户需求。具备这种逆势而上的胆魄，才能在销售中成就一番伟业。

豁达心：被客户刁难的时候要淡定

面对刁难的时候，人们本能得会觉得懊恼、羞愧，甚至想要恼羞成怒。

尤其是做销售工作，如果在面对客户的刁难的时候，无法克制自己，发生冲突，就会严重影响与客户沟通的效果，难以建立与客户的良好关系。

沟通是非常重要的，但一定要注意沟通的方式方法。

与客户沟通的目的是来推销产品的，不是辩论会，因此要学会用自己的豁达心，换位思考把握客户的心理和需求，用平静的心态化解客户的刁难。

与顾客争辩，失败的永远是销售员，而且解决不了任何问题，只会招致客户的反感。

与顾客争辩，失败的永远是销售员，而且解决不了任何问题，只会招致客户的反感。

发表不同意见和批评是客户的权利，如果不让客户讲话，与其辩论，将他们辩地哑口无言、体无完肤，自己快活了，高兴了，但最终也会失掉顾客，丢掉生意。

因此，正确地处理办法就是立即行动，解决实际问题，将你的措施告知客户，并充分解释为什么决定用这种解决方法，努力保持真诚的微笑来化解客户的心结，缓和对方的戒心，再试着用另一种方式来影响对方，尽量让客户接受你的诚意。

费森是位所得税顾问。一次，为了一笔关键的8000美元，他和一名政府的税务稽查员争论了两个小时。

这8000美元是应收账款中的死账，没法收回来，因此不该征收所得税。可那位稽查员却执意要收，而且态度傲慢、冷酷，越和他争执，反而越固执。

面对这种情形，费森对他说：“这件事比起其他你要处理的重要而困难的事，真是不值一提。我对税务问题的研究大多是来自书本上的死知识。

而你的工作经验丰富，你的知识全是实际工作经验的总结。我真羡慕你的工作，那会学到很多知识。”

于是稽查员在椅子上坐直了，长时间地谈论他的工作，并说起了他的孩子。当时的紧张气氛一下子就缓和了。

到临走时，稽查员说他要考虑一下这个问题，几天以后再答复。三天后，稽查员给费森打来了电话，告知他决定不征这笔所得税款了。

人们希望被肯定的特点在这位稽查员身上充分表现了出来。

争论只会让对方越发顽固地运用自己的职权来显示自己的权威，当他的权威欲得到了满足，反而可以让他们表现出宽容和理解的一面。

避免争论可以帮助销售人员节约大量的时间和精力，使你投入到完善你的观点和服务中去，而完全没必要浪费时间在那些既没有结果也毫无意义的事情上。

少一些面红耳赤的争论，会使双方更尊重对方，从而拉近销售人员和客户之间的距离，有利于思想的交流和意见的转换。

为此，我们可以从以下几个方面入手，来化解客户的刁难：

第一，给客户一个表达的机会，不要打断他们。通过倾听的方式，增加沟通和了解；

第二，寻找共同点。在听完客户的话后，找到双方意见意见相同或相近的地方；

第三，答应认真考虑不同的意见。肯定客户的意见中有道理的地方，让他们的自尊心得到满足；

最后，对客户的批评和不同意见表示感谢，正是因为关心同一件事情，才会产生不同的意见。

把客户们当做是对自己有帮助的人，也许你们就可以成为朋友了，也能有效地化解客户的刁难。

“修心术”

    几乎所有的争论，都会使争论双方更加坚持自己的观点。即使在表面上占了上风，本质上也是输了。

就像打仗一样，“杀敌一千，自损八百”，是没有赢家的。销售人员一定要锻炼自己的平常心，面对客户的刁难要淡定，避免争论，才能真正解决问题。