调研直销发展现状，探寻未来发展方向

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中国青年网青岛2017年7月20日电（通讯员 熊廉森 陈映翰 温霄瑨 孙啸宇 ）上世纪80年代末，直销经营模式在中国内地悄然出现，也被人们当作一次难得的巨大商机，和一个强大趋势的来临而在全国兴起。从开始的非法到现在的获得合法执照，直销在国内的发展有一番波折。为了解公众对直销的态度、了解直销行业现状，进一步对直销行业的未来发展进行预测。七月，中国石油大学（华东）直销之路调研队开始了对大众认知的调研。

市民普遍对直销认识不客观全面

调研直销发展现状，探寻未来发展方向

队员们首先来到客流量大的商场门口对过往行人进行问卷调查。在调查中队员发现，近八成的市民并不清楚直销公司是否合法，更有不少市民把直销与传销混为一谈。“我听说过直销，有段时间很多直销公司在中国业绩很好，但是对它不是很了解。”其中一位受采访者这样说道。“直销指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。也就是说顾客直接从厂家购买产品。”实践队队员详细地如此解释。

在接受问卷调查时，另一位受采访者表示认为直销与传销性质类似，都是违法的，“直销跟传销好像没啥区别，卖的东西不便宜还给人上课啊开会啊，被洗脑之后就会被骗很多钱。”于是队员为他解释了直销与传销的本质区别“直销是属于商业活动，属于营业范畴，在获得牌照的情况下是合法的;而传销是金融活动，是非法诈骗。”

调研直销发展现状，探寻未来发展方向

调查中，有六成的市民表示曾经购买过直销产品。但是这是否就意味着直销产品一定好呢？一位受访者告诉队员，他以前的一个朋友做直销，并不是自己特别想买朋友家的产品，而是碍于情面购买。而这种情况并不少见，综合实践队的调研问卷可以发现：大致占了百分之三十五。而对于直销产品的态度，吹黑两个极端都大有人在。一些受访者认为产品贵质量差，而另一些人则青睐直销产品，十分看好其前景。有一位受访者的言论让队员印象深刻“直销和传统行业一样，都是要挣钱的。买直销产品和普通产品对于我们消费者是一样的，都是一分价钱一份货，因此在直销产品里面也有个三六九等，不能一棍子打死。”但是队员们在调研中很少看到这样客观的群众。

市民对直销认识不客观全面，队员们认为原因是多方面的。有关部门对此方面知识宣传普及力度不够，有关法律不健全等都是导致此类现象的原因。

合法直销公司数仍在增长

到2011年销售额已经达到1400亿元，2012年，中国各类直销企业有20多家，今年全国合法直销企业达到85家。队员来到青岛市的某个直销点对直销人员进行采访。“销售业绩还不错，”直销员说，“但是很多人会对直销有误解，以为我们是靠拉人头来获得利润，其实直销和传销完全是两回事嘛。”可以看到，直销行业的发展虽受到部分质疑，但确实也是在逐步的提升。

直销公司对传统销售方式的冲击

随后队员们来到了一家大商场，对导购员进行随机采访。在交流过程中，我们得知，直销产品的销售对这家商店的营业额有所冲击。其中一个导购告诉我们她也兼职代理直销。“直销产品确实比商场里的便宜，毕竟省去了店铺门面的各种花费。我做合法直销代理有两三年了，也赚了一些外快。自己家人有时候也会用直销产品，我个人觉得质量还可以。”她这样说道。

调研直销发展现状，探寻未来发展方向

直销在我国的发展已经有20多年的历史,从2005年我国出台《直销管理条例》和《配套管理条例》,多层次直销再一次恢复合法化至今也有七年多的时间。但事实上除了业内人士外,其他人很少真正关注过这两个条例,对于其中概念的理解也很不到位。就以当今大学生的认识来说,一提到安利、完美等化妆品,仍有很多人认为是非法传销。尤其是经常把多层次直销和“老鼠会”、“洗脑” 等词汇联系在一起。接受过高等教育的大学生尚且如此,何况其他人呢？通过为期两周的调研，发现目前存在了一些问题亟待解决。对此实践队也总结出了一些建议供给直销行业参考。

总原则是必须充分结合我国的实情,制定具有中国特色的发展战略

(一)提高直销的门槛

从事直销尤其是多层次直销的人员,通过销售产品和发展其他人员销售的产品中获取利益,这就导致了许多直销员盲目发展“下线”。他们为了获取更多的利益,尽可能多地让自己周围的人加入直销行业。部分直销人员没有对直销的产品进行充分的了解,就去向周围的人宣传,并希望其加入自己的团队,类似于传销中的非法金字塔。有的公司为了壮大自己的团队,靠各种方式将人聚集起来,给他们灌输从事直销是多么赚钱,根本不给他们进行一些规范的培训, 导致许多刚刚从事直销行业的人只知道死心塌地的去推销产品,而对这些产品的质量、性能等根本不了解,向别人宣传时只注重讲解直销是如何赚钱的,导致和传销中的洗脑非常相似。这种恶性扩散使直销被许多人认为就是传销,其根本原因在于从事直销的门槛太低。

我国是注重人情的国家,这对直销业在我国的发展提供了非常重要的便利条件,但发展直销人员必须考虑其自身是否适合从事这一行业。直销员应该具备多方面的条件:要有一定的教育基础,从而能对直销行业有很好的理解;有充足的时间保证;高超的人际沟通技巧,交际面广,朋友圈有较强的购买能力。公司应该建立一套规范的培训和考核机制,对想要从事直销和已经从事直销的人员进行严格考核,发现不规范的行为及时纠正,发现不适合从事直销的员工及时淘汰。

(二)提高产品质量

界定直销和传销的重要依据之一就是产品的质量,直销的产品质量有保证且种类繁多,而传销的产品价值令人难以捉摸。直销一般采用的方式是直销员与顾客面对面讲解,让顾客亲身体验产品,从而发现产品的使用价值,一般不采用商业广告进行宣传,所以产品质量非常重要。

在我国,消费者每天会接触到各种各样的产品,有相当一些人习惯于守旧的观念,缺少探索精神,习惯于使用某种特定的品牌后很少愿意去尝试新的产品。当今社会中我们确实看到或者听到过上当受骗的案例,因此,对上门推销产品的方式总会产生戒备心理。当面对一个陌生人拿着一款产品向你讲解时,脑海中首先浮现出的是要么产品的质量不好,要么价格会偏高。货比三家是在我国消费者中普遍存在的现象。因此,企业应该不断提高产品的质量,以在消费者心目中形成好的口碑,好的形象,通过消费者向其他的消费者进行宣传,靠消费带动消费。当大多数人对产品的质量认可后,无论是进行产品销售还是进一步发展直销人员,都会变得合乎常理。

(三)统一价格

传统行业里经常会出现这样一种削价竞争现象,同一公司内的不同经销商对同一产品有不同的销售价格,甚至是同一经销商对同一商品针对不同的顾客也有不同的售价。这种现象如果出现在直销行业里会造成致命的伤害。因为直销不同于一般的企业,中间经过种种的代理经销、包装等不同的条件,才最终到达消费者手中。企业与企业之间、经销商与经销商之间往往通过降低成本来增大自己的价格优势。而直销却是经销商直接面对直销公司和最终消费者,谈不上中间条件的差异,因此没有理由进行销价。

相对于美国、日本等直销业发展比较成熟的国家,中国人往往缺乏合作意识。人与人之间的博弈更多的是考虑自身的利益,而很少去考虑如何通过彼此的合作获得利益的最大化。短时间的销价, 会对直销员的销售额有所帮助,但从长远角度看,销价无论是对直销员还是公司本身都是死路一条。因此,直销企业必须统一价格,同一产品无论在什么地方销售,都必须是一样的销售价格,要对采取销价来提高自己业绩的直销员进行严厉打击。

总的来看，直销在我国只有20多年的发展历程,还缺少诸多经验。目前直销业在我国的发展存在着许多问题,怎样发展适合我国国情的直销, 还需要不断地探索和研究。但是人们要看到,我国直销业市场有着巨大的潜力,直销业的发展机遇和风险共存