《一本全面系统但并不太透彻的书》——读《快消品营销-一位销售经理

  花了两个晚上读完了蒋军老师的《快消品营销》这本书，从翻开书到读完它，感觉酣畅淋漓，仿佛又回到了刚毕业是做一线业务的时候。

  书中提出了很多快消品一线市场会面临的问题：新市场怎么调研、怎么铺市、怎么做产品组合、渠道怎么管理、市场怎么维护、价格怎么管理、怎么做终端层面的产品促销、怎么做品牌层面的传播推广等等问题。还举了大量的案例来讲解这些问题，并提出了相应的解决方法。如果是正在做一线业务的业务员、主管、经理等，想要系统的了解快消品营销，那么还是推荐读一读这本书。

《一本全面系统但并不太透彻的书》——读《快消品营销-一位销售经理的工作心得2》有感

  如果是在快消品营销过程中遇到特别具体的问题，如：串货怎么解决、新老产品怎么组合、怎么优化经销商等等，那这本书就给不了答案了。这也是我为什么读了之后觉得它系统而又不太透彻的地方。

《一本全面系统但并不太透彻的书》——读《快消品营销-一位销售经理的工作心得2》有感

  全书讲了快消品营销的几大重点：1，经销商管理；2，ARS策略区域市场建设；3，渠道管理及优化；4，业务员日常工作目标（包括结果性和过程性）；5，主管如何管理市场、业务员、销量目标；6，快消品的终端促销以及品牌传播。经销商是伙伴，共同目标是归宿；区域市场从找准基地市场做起，再滚动覆盖；找准适合自己的渠道系统，考虑好长宽，是联销体还是渠道精耕还是掌控终端，是密集型分销还是选择型分销还是独家分销；业务员每天拜访客户有哪些必备流程，是否是规范流程和步骤；主管对快消品业务员的管理除了奖励激励还要人尽其用，要制定周、月、季、年计划，合计进行目标分解，管理经销商，动态看待基地市场，规划年度费用；终端促销也得规范，制定促销目标（结果性和过程性），抢陈列、抢堆头、抢货架，无论是终端促销还是品牌传播都要回归消费者这一原点。

  全书读完还是有些问题没有得到解答，除了前文提到的那几个，还有：渠道的垂直冲突、水平冲突、交叉冲突到底要怎么解决；联销体、渠道精耕、掌控终端、密集分销、选择分销、独家分销、深度分销直接的具体区别到底在哪里等等问题，还需要后续阅读其他老师的书来寻求答案。

  这本书中令我印象最深的一句话：货架不是买来的，而是“抢”来的 。确实如此，非常赞同。做业务的那段时间，抢最佳货架陈列位、抢最佳堆头陈列位、抢最佳冰箱陈列位、抢最佳POP、PVC粘贴位……真是就是抢。从竞品手上抢，抢回来了就做客情，被竞品抢走了便再抢回来，最后看到满满的一排排自有产品确实有自豪感。

《一本全面系统但并不太透彻的书》——读《快消品营销-一位销售经理的工作心得2》有感

  虽然不做一线业务了，但是在老东家那里学到的系统的、规范的、严谨的作业方式和作业体系，令我受用终身！

  总之，这本书把快消品营销全面系统的讲解了一遍，适合快消品入门一两年以内的人阅读，也适合刚晋升主管岗位的年轻基层干部们阅读。快消确实是一个够激情的行业，愿我的老战友们越来越好。