利益不等于立场，那如何绕过立场，真实、有效地发现对方的利益呢？
那就是通过提问！
摩西·科亨教授概括的“听力的三角形”方法，是发掘客户需求的关键工具。它包含了询问（Ask）—聆听（Listen）—反馈（Reflect）三个循环的步骤。
听力三角形
谈判中提问的原则
如果我们概略地进行分类，日常生活中人们有两种提问的方式。
第一种问题叫封闭式问题，封闭式问题很简单，就是可以用是或否来加以回答。比方说：在谈判过程中，你给了对方一个报价，对方拒绝了，你问，是不是价格贵了？这种就是封闭式问题。
凡是可以用是或否回答的问题就叫封闭式问题。
而另外一个类型的问题是不可以直接用是或者不是加以回答的，必须要给别人具体信息，这种是开放性的问题。比如说新闻记者深谙此道的那些问题，常见的为什么？是什么？怎么样？在哪里？以及什么时候？这是开放性的问题。比方说我可以问，今天中午你吃了什么？你是不能回答是或不是，得给我具体信息。
提问的一个大原则：在谈判的过程中，尽量多问开放式问题。因为：
第一， 开放式问题对信息的搜集更具有效率。
第二， 封闭式的问题，是一种非常典型的立场性思维。封闭式问题真正危险的地方还不在于它对时间和精力的消耗，而在于它裹挟的一个强大的立场性发言，它背后所隐含的价值观是：我知道的、我明白的、我懂的、我猜到了。
如果在谈判过程中用大量封闭式发言去对话，几个回合就会把你死死地锁在立场当中，无法真实理解对方的利益——所以，保持开放式提问，这是谈判当中的第一个原则。
我们再往前走一步，那具体要怎么问呢？
通过提问来收集信息，建议问两类开放式的问题：横向提问和纵向提问。
横向提问收集利益信息
所谓横向提问，就是对对方的利益信息进行横向收集，保证所有重要信息都没有遗漏，它的标准提问句式是：还有别的吗？这句话有很多变化的提问方式，比方说，有什么遗漏吗？有什么补充吗？还有什么要说的吗？这其实在本质上都是问：还有别的吗？
在谈判当中，如果你进行提问，请你在谈判一开始保持一个低调平和的提问姿态，并多使用横向提问。不管对方告诉了你什么，你都可以问：还有别的吗？来对对方的利益信息进行完整收集。
纵向提问挖机理
除了横向提问，第二种提问的方法叫纵向提问。它像一条纵深的直线，不要求覆盖广，而要求挖得深。
纵向提问的标准句式也简单，叫：为什么？
横向收集信息，纵向了解机理。这两种问题交互使用，你就可以了解得更多，也了解得更深。
总结，听力三角形包括提问、聆听和反馈三个步骤。这里主要讲的是提问当中的两个要点。
第一，请你提出开放式问题，而不要问封闭式问题。这是因为开放式问题能帮助你更有效率地收集信息，而封闭式问题，则会让你锁死于立场。
第二，开放式问题有两种提问方法：一个叫横向提问——还有别的吗？保证信息能完满收集；第二个是纵向提问——为什么？这个问题是想了解得更深，触及对方的底牌，或者至少坦露他如此判断和如此决定的内在标准与决定过程。
提问是一种天真的能力，这个能力在我们幼年非常饱满，成长的过程中却不断消散。让我们的内心，始终保持对这个世界的好奇心！
提问是非常重要的沟通能力
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