永不妥协（四）

永不妥协（四）

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谈判思维

1 引言

既然沃斯可以战胜那些学院派的谈判对手，是不是哈佛的理论就该抛弃？

当然不是。

哈佛的理论，是揭露谈判本质的基础理论，是帮我们理解什么是谈判？谈判的目的是什么？谈判的基本要素有哪些？这些基本的知识。

在对谈判本质毫不了解的谈判环境中，原始的方法是野蛮的去争辩，毫无方法和逻辑，而哈佛的谈判方法可以通过让谈判者提高对谈判的认知，从而在谈判者的努力下，谈判结果自动趋向良性发展。这是非常科学而有效的解决方案，是被大量案例证明着实有效的方法，这是理性的方法。尤其是当双方都能理性的提供认知，并理性的互相配合的情况下，获得的谈判结果是对双方最好的结果。

然而，如果对方始终无法理性的对待谈判呢？

即使如此，由于你这一方可以理性的看待谈判，至少你不会朝着最坏的立场争辩的方向去寻求答案，那么，结果，即使不能最优，也不能算最差。

而这种情形，是不是听上去就像是在和不讲理的绑匪谈判？还有谁会比绑匪更不讲理？

FBI的人质谈判之道的神奇在于，沃斯天生就要和不讲理的、危险的、情绪失控的、手持凶器的人打交道，而这几十年来，他的方法也被大量的案例所证明，这是有效的解决办法，其本质，这是处理感性的方法。

2 理性和感性

在80年代早期，剑桥，马萨诸塞州，是当时谈判界的中心，来自各个学科的学者都开始聚集交流，探索令人激动的新概念。最大飞跃发生在1979年，“哈佛谈判项目”(Harvard Negotiation Project)问世，旨在改善谈判理论、教学和实践，让人们可以更有效的处理从和平协议到企业并购等所有相关事务。

其方法基本上就是把争端解决这件事系统化，谈判各方可以形成互惠互利的协议，他们的核心假设是大脑情绪化的那一面(动物性、不可靠性、非理性的野兽)是可以被更理性的协同解决问题的思维方式所克服的。

他们的系统很容易遵从也很诱人，只有四个准则。（桔梗在“立场争辩的坏处 二 ”中已经介绍）

这系统很精彩，很理性，综合了当时最先进最深远的赛局理论和法学思维。系统问世后的几年，所有人，包括FBI和纽约警察局，在协商互动时都采用争端解决的方法。

有意思的是，同时，在美国国土的另一头，芝加哥大学的两名教授却从完全不同的角度来审视从经济学到谈判所涉及的一切。

他们是经济学家阿摩司-特沃斯基和心理学家丹尼尔-卡尼曼。他们两个是行为经济学的先锋人物，而卡尼曼凭借人类是非理性动物的理论获得了诺贝尔奖。

他们发现，感性，其实是一种思维方式。

正如你所看到的，当80年代哈佛这样的商业学校开始教授谈判，流程是非常直接的经济学分析手法。那时正是经济学家宣称我们都是“理性行动者” 的时代。所以在谈判课程中：假设谈判的对方是理性的而且是自私的，追求自己所求最大化的，因此谈判课程的目的就是研究出如何在各种情形下把我们的价值最大化。

这种思想方法让卡尼曼感到困惑，常年钻研心理学的他，深知，用他的话来说“人显然不是完全理性，也不是完全自私的，而且偏好永远在变。”

经过和特沃斯基几十年的研究，卡尼曼证明了所有人都遭受着来自认知偏见的影响，那是一种，不自觉的，非理性的大脑运作方式，确实的在曲解人们对世界的认识。卡尼曼和特沃斯基发现了超过150种这样的偏见。

比如：

幸存者偏见 Surviaval Bias

二战时期，英国军方试图改善战斗机的防御能力，提高存活率。于是，他们从侥幸作战后飞回的所有飞机身上分析问题，发现机翼上的弹孔明显多于机身上的弹孔，因此，得出结论，应该大幅加固机翼的制作材料，而不是机身。这正确吗？当然是完全错误的。在所有飞机的样本中，实际上，击中机身的飞机几乎都飞不回来，能飞回来的，也只可能击中机翼的飞机，因此，那些没有被统计，击中机身飞不回来的飞机都属于“沉默样本”，“幸存者偏见”就是指，人们会对“沉默样本”视而不见，而得出错误的结论。

再比如：

框架效应偏见 Framing Effect

一样的选择，用不同的框架来描述，人们会有不同的回应(好比人们觉得95%到100%，从高可能到完全确定，要比从45%到50%，看上去好，虽然增值都是5%)。

再比如：

损失厌恶偏见 Loss Aversion

情景一：
方案A，保守方案，可以稳赚1000元；
方案B，激进方案，有50%的机会赚2000元，但也有50%的可能赚不到钱。
测试结果大部分的人选“A”，即保守方案。

情景二：
方案A，保守方案，会铁定损失1000元;
方案B，激进方案，有50%的可能损失2000元，但也有50%的机会没有任何损失。
测试结果大部分的人选“B”，即激进方案。

可稍微懂点概率学的人就知道，无论情景一还是情景二中，A和B方案是等价的。简言之，人在面临获利时，不愿冒风险；而在面临损失时，人人都成了冒险家。

而更夸张的是下面这个例子：

方案A，铁定损失800元。
方案B，有50%的可能会损失2000元，但也有50%的机会没有任何损失。

根据概率计算，方案B实际上相当于损失1000元，要比方案A【更差】，但测试结果，大部分人还是选择方案B。

再比如：

沉末成本偏见 Sunk Cost Bias

假设你很喜欢旅游，几个月前，你已经买了一个不能退的旅游产品，花费五万元。几周前，碰巧又看到一个你更喜欢的旅游产品，只要五千元，你想都没想都买了，同样不可退款。但不幸的的是，你发现两个产品的时间是冲突的，而且还不能转让，必须自己去，也就意味要牺牲一个。这时候，你选择拿一个？
测试结果，大部分人还是选择五万元的较差的旅游产品，而不是更喜欢的五千元的产品，这就叫“沉没成本偏见”。其实，你同样花费了一共五万五千元的成本，但却去了一个自己不是很喜欢的旅游，纠结于已经付出的成本上，毫无意义。

卡尼曼编撰整理了他的所有研究，于2011年出版了著作“快思慢想”。他写道，人脑中有两个思考系统：系统一，是我们动物思维，属于快系统，情绪化，本能化；系统二则是慢系统，深思熟虑，逻辑严谨。系统一更具影响力，实际上，系统一主导了我们的理性思维。

系统一的不完整的看法、感觉和印象是系统二明确的看法和慎重的选择的来源，系统一是一切的源头。我们在回应建议和问题时，会情绪化反应，这是系统一的反馈，然后这些反馈会告知并导致系统二的思考依据，实际上，系统二的答案都来自系统一。

那么现在不妨试想：在这个模式下，如果你可以通过构建和表达你的问题和说辞，来影响对方的系统一，他的无法言喻的感觉，那么你就能引导他的系统二的理性思维，从而影响他的反馈。在哈佛，安迪就是这样被影响的：沃斯通过提问“我怎么可能做的到？”，来引导安迪的系统一认为，他的出价不够好；他的系统二理性分析情况，得出应该向沃斯给出更好价格的结论。

如果不能解读、理解和操控系统一，也就是情绪，那仅依靠系统二的原理来谈判，就如同隔靴搔痒。

待续

--- 桔梗

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