今天与**集团路桥数据中心沟通了养护解决方案，印象比较深刻，自我总结记录一下。
一、准备
昨天临时接到任务，今天要交流养护相关的内容。说实话有一点心虚，一来我们还没有已经落地的成熟产品和案例，二来我自己还没有正式接触过这一块的内容。但客户已经约好，硬着头皮也要上了。经过考虑，我提前做了下面几个准备：
1、网上查询客户公司信息，了解主要业务方向和最近动向，认真细读熊总发来的客户资料和文档。从资料里我分析，客户的业务重点主要在常规养护业务系统，包括检测、路面材料等。我定下了把沟通的重点放在搭建数据中心/数据平台，并且利用数据结合客户现有业务做赋能的主基调（事后证明押中了，客户今天的主要诉求就是建设数据中心）。
2、准备了我们交通解决方案PPT（常规材料，没什么特别的点）。
3、准备了河北省路面养护数据与系统解决方案PPT。怕在客户面前露怯，我结合PPT里的内容，临阵磨枪，恶补了交通部关于公路技术状况评定标准的一系列名词和主要指标的知识（非常有用，起到了意想不到的作用）。
4、考虑到具体业务，准备了我们给青海做的交通速查系统，里面有关于道路数据、桥梁、涵洞的全套信息（有用，但遗憾的是网上的系统挂了，没有实际打开页面，效果打了折扣）。
5、考虑到首发集团的特点，准备了关于道路养护与资产评估系统的课题资料（没用上，客户未提及）。
二、几个印象深刻的点
1、客户到了后，先带他参观展厅。按照主场惯例，交流应该是由我们先介绍方案。但是在参观过程中，我注意到他非常乐于表达，在几个展台前都多次主动提到他们公司相关的内容。于是改变策略，在去会议室的路上发问提了几个细节性的问题，因此，客户主动提出由他先来介绍他们的情况和诉求。这个情况对我们是有利的，在后面的方案讲解中，更有针对性的对他的需求展开了重点描述。
2、由于客户提前讲了他们的业务内容和需求，也提到了目前的难处，在讲解方案前，我临时先加入了一个案例分享，就是湘潭的项目里，信息部门如何利用交通部一个示范单位的契机，走上层路线批下项目，成立信息化办公室由信息科牵头获得名正言顺的调度权，如何将建设成果反馈给平级科室获取认同的经验。现场效果是比较好的，客户明显产生了较大的兴趣。
3、在见客户前，熊总提到今天来的人是市场人员，对方不算太懂。本来没打算讲太细节的东西，但是在沟通过程中，我判断他属于“虽然不是技术但是乐于表现对技术细节感兴趣，看重专业度”的类型，于是在养护方案的一页PPT中，着重提到了技术相关的一些细节，把昨天恶补的养护专有知识现卖了一遍。由于同事准备的PPT资料很专业，加上讲解，给客户留下了“北明干这个事情很专业”的印象，事后也专门微信沟通表达了对我们专业度的信任。算是一个小取巧带来的意想不到的收获。
总的来说，今天的方案交流效果还算是不错。一句话总结的话，就是借助北明平台和我们团队的优势，摸准客户需求，尽量准备充分，及时调整策略，有的放矢。
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