我虽然不是销售人员，但因为工作需要，也在这几个月密集地走访了很多家客户。从确定走访目的、方法，到预约客户、实际拜访，整个流程经历了很多迭代，还是在这里复盘总结一下。
为什么要走访客户？
我目前在一家日资的工业零件贸易公司，我所在的是功能性部门，主要负责线上平台运营。此次走访目的主要是内容运营相关的前期市场调研。
本次重点要推的这部分内容是公司首次试水，内容和形式、包括后期推广都没有先例。加上本次投入不少，社内大老板非常重视。所以在前期调研非常重要。
客户基本是企业为主体，加上还是传统的制造业，线上能获取到的信息非常有限。所以我们充分发扬了日本事事较真的精神，每次新的尝试都务必听到客户真实的声音。
客户走访四部曲
1.预约客户
我们内容的用户群体是特定年龄段、特定岗位的客户，所以先要把这部分用户清单筛选出来。这一步也是我们在走访过程中逐渐判定我们的用户，最终锁定范围，进行有针对性的走访。我们每周去一天，那天会走访三家，基本提前一天约。
打电话预约时，简明扼要地向对方说明拜访的目的和需求，如果可以的话确认双方时间，预约成功。
听起来简单，每次这步是最花费时间和精力的。话术迭代了N多次后终于找到了客户接受度比较高的一套。因为账号混乱，好多企业需要打四五个电话才能最终确认。当然，拒绝是常有的。有打通直接挂断的、有讲开头就挂断的（这种是最伤人的）、有讲话态度很差的。但更多的是和我们公司往来较多的老客户，态度比较积极的。
刚开始的时候一被拒绝就非常沮丧，然后对打电话非常抗拒。但后来想客户不是拒绝我这个人，只是拒绝我给他打电话这个行为。刚开始也因为到下午了还约不满客户就开始自我怀疑，但后来我告诉自己，我们有这么多客户，我不相信我约不到三家。抱着这个信念不断打电话，没想到每次都可以搞定。
2.谈话内容书面化
拜访有一些书面的内容会提前打印，到时候当面确认，也有一些内容需要口头沟通记录的。
刚开始我觉得要沟通的目的很明确也很简单，但领导明确要求要做问题清单。事实证明这非常有必要。
一是前期可以理清思路，有的问题不能直奔主题，要通过一些基础的问题来引导（有没有引导性的问题会直接影响到最终答案，下面会细说）；二是把要问的问题都搜集起来，免得到时候临时遗漏。
3.客户面谈
客户有爱说话的不爱说话的，有热情的有严肃的，但只要我们拿着书面的面谈内容，就不怕垮掉。
面谈过程中，首先要寒暄一下，问一些公司基本信息等，初步了解，暖暖场，后续的谈话也相对会比较轻松。我刚开始总是直奔主题，导致整个谈话节奏非常紧张。
其次话术的引导和铺垫。比如一个关于我们的内容对客户有没有用。如果是先看我们的内容，然后紧跟着问有没有用，客户自然说有用。换种说法，先问客户在这种情况下一般怎么对应，客户会回答有这几种方案。然后我们接着问，我们的内容会不会是你的方案之一，对你有没有用。客户这时候会说，前面的方案已经足够了，你这个比较麻烦，一般不会用。你看，同样的问题，客户却给出截然不同的答案。这就是话术引导的不同。
好的话术让客户觉得水到渠成，不好的客户不但会让客户的回答前后矛盾，还给他带来不舒服的感觉。不光是谈话，调查问卷的设计也是同样的。
4.总结汇报
因为要持续走访好多客户，所以每次结束后都需要及时总结汇报。样本少的时候有偶然性，样本多了后就可以看出规律。
客户走访，我收获了什么？
以上的各种技巧既然不必说，这样的客户走访，把我——一个互联网人推在了用户的面前，让我近距离接触了真实的用户。不愧是传统行业。
而我也密集地接触了行业内不同分支、不同业态、不同规模的企业，企业之间、具体的人员之间的差别都很大。简单概括为以下几点。
1.在经济低迷和疫情的打击下，机器人、半导体等高精密行业的受到的影响很小。有的反而生意更好。这些公司的技术过硬，有自己的护城河，其他公司不景气，对他们可能还是机会。
2.个人来说，越是公司环境不好，越是不太有学习意愿。公司和员工是相互影响、相互成全的。但经济不好的情况下，个人更应该有危机意识，主动学习，提高技能。
3.行业特殊，新人遇到问题时更愿意去请教有经验的前辈，网上学习多是百度搜索，其次是行业论坛。
4.制造业不会像互联网行业那样有很多泡沫，它需要多年深耕，需要耐得住性子。
以上就是我走访客户的复盘，虽然夏天顶着烈日非常累，但工作就是如此，我喜欢工作。
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