《借势》金枪大叔

借定势

【对本书的了解】

因为一直没有怎么接触过营销类，因此是第一次听说“金枪大叔”这个人，在查了资料后，对于职业工作者，耳熟能详的“找工作，我要跟老板谈”Boss 直聘广告，记得第一次看到这个广告词还在感叹，这个广告语“又俗又好有道理”，看一眼就记住了，想这个广告语的是什么样的人呢？《借势》这本书算是第一次接触“金枪大叔”，也正式接触系统化的接触“品牌”这个知识点。

【所见所闻】

一个弱小的品牌往往投入不了高昂的成本， 所以你的每一次品牌营销， 都应该在消费者心上烙下印记。 他担心什么，你就给他什么!

品牌锚点

低端说价格；中断说档次；高端说文化。

如何确定品牌锚点

首先确认价格。如果品牌走“低端”，定位语中加“省”；如果走中端，加“专业”强调档次；如果走高端，加“大师”强调文化底蕴。

品牌情绪

高端带伤感——悲天悯人

中端要温柔——眼神宽容，让中产和生活和解

低端要快乐——可呵呵，让消费者快乐

初创要先愤怒——愤怒是引流的良药。

品牌关系

低端打造亲戚关系——上来套近乎，打亲情牌；

中端打造朋友关系——想赚钱难，不能贵，需要给面积，铺垫期长

高端打造上下级关系——消费者是下级，品牌是上级，上级说什么都对。

品牌老化

老化的品牌如何变的年轻？

1. 第一，包装上画漫画，弄外文符号

2. 第二，把广告语改的叛逆一些，放大狠话

3. 第三，找年轻流量小生当代言

4. 第四，做联名，越放马牛不相及越好

5. 第五，退出盲盒

6. 第六，多参与社交媒体，黑粉更有用

品牌末期

识别品牌老化的3个动作

1. 营销技术迭代——核心技术迭代，变成营销技术别带，产品弱，广告强

2. 多做几个版本——不停换包装，争取坚持下去

3. 简配做青春版——从一线开始降价，降到6线

品牌升级

当产品卖不动了怎么办？

1. 升级价值观——从使用到为健康，再到造福后代，段位比较比同行高

2. 升级包装——商标、店面装修、设计，审美领先潮流10%

3. 升级代言人——产品没老，代言老了，代言人符合消费者的口味

品牌文化

低端贩卖安全感

中端贩卖优越感

超高端贩卖文化——中华5千年，超级品牌

品牌价格

价格战的3个误区：

1. 把低价当做产品力——产品力是里子

2. 把服务好当做品牌力——品牌力是面子

3. 把买流量当做影响力——影响力是票子

品牌检测

产品为什么总是失败？

1. 产品要有社交性——没社交无法裂变

2. 产品要有知识性——要有说头

3. 产品要有娱乐性——营销本质就是娱乐（蜜雪冰城）

品牌进化

1. 小众东西专业化

2. 专业东西通俗化

3. 通俗的东西娱乐化

4. 娱乐东西学术化

品牌位置

心智品牌必须做到3个1工程

1. 一条朋友圈

2. 一条抖音

3. 一条小红书

品牌品味

大众品牌第一件事：先活着——老百姓先吃饱，在吃好

品位是流量的敌人。

【所思所想】

1. 每个人都可以作为个人品牌进行营销，设计师在公司可以把自己当初一个值得信任+专业能力强的合作伙伴建立个人的良好的品牌口碑，在重大项目面临人手不足的情况下首先想到的就是你，这样不断继续锻炼自己的专业能力，同时把事情做的漂亮的话又会赢得更多的好口碑，那升职加薪还会远吗？

2. 作为专业技术过硬的设计师，在接私单或者以个人工作室进行赚钱的时候，只要技术好，客户满意高，个人专业品牌及影响力打出名堂，就不缺钱赚。

3. 作为求职者，除了过硬的专业能力外，面试官还会考虑在前公司的工作经历及团队协作相关事项，这种情况下，你的工作讲演和同事对你的评价也是从你日常工作中积累出来的个人品牌，因此品牌这个在日常工作或者生活中，都能用到。尤其在现在流量变现等数字化运营大环境下品牌不在限于产品，其实个人也非常重要

【后续行动】

1. 作为需要综合能力很强的设计师，需要用到的专业知识和综合素质更高，同时也为了给自己打造一份更有利的简历，因此不管在公司的专业标准与团队协作，同时需要打造更强的综合素质整体提升个人在职场中的品牌形象。学习更通用的一些能力，比如结构化思维、学习力、表达力等。

2. 为了提升自己的通用能力，需要大量的阅读书籍，并吸收内化这部分知识，结合日常工作中的汇报场景及讲方案场景进行应用，并输出实践总结

3. 同时将学到的知识分享到朋友圈中，借势打造高质量深度学习的形象，为接下来人生的第二阶段奠定基础。

4. 接下来计划开启“个人人生第二阶段”，但是有些事情还没想清楚，我以个人作为一个新产品去借势打造贩卖出去的话，需要搞清楚定位和价格。可是现在还是很迷茫，甚至第二阶段需要做什么且给自己怎么定位，还不清晰。因此打算以“借势”这本书看如何把自己营销出去。

借万物

【所见所闻】
借力打力
借力打力这种营销方式，在生活中无处不在。
当你的品牌处于弱势地位的时候，最实惠、最容易的办法就是 借。
【所思】：如果当前自己没有能力单独做品牌，可以借助身边的力量，比如热度。
不打水漂
广告费打水漂，是由产业链决定的。
传统的广告产业链

• 一、品牌方想要的是卖货、赚钱
• 二、广告公司想要的是创意、得奖
• 三、制作公司想要的是省钱
• 四、导演想要的是拍出一条牛×的广告片，讲一个牛×的故事， 努力表现自己讲故事的技巧
  广告决策靠的绝不是民主投票，而是独裁创意。

贩卖情怀
当你的产品实在没有什么特点的时候，我给你推荐“情怀三部 曲”:

1. 一、讲前浪的故事
2. 二、换复古的包装
3. 三、打造垂类IP
   贩卖情怀，很简单。其实很多产品跟几十年前一模一样，但只要 换个复古的包装，讲点有关情怀的故事，立刻就有了风格。
   贩卖迭代
   四招打造产品的卖点:
   一、人无我有——增加全新功能，或者把性能大幅升级，或抢先找一个 流量明星做代言人。
   二、人想我先——我可以通过优化供应链，优化制造工艺，抢先推出新 品，抢先发布。
   三、人先我响—— 在大家的运营速度都加快的情况下，就看谁的传播声 量更大。
   四、人响我反 ——大家都能想到的事，我们就要逆向思维。

美人经济
美人经济的三个优势:
一、让消费者放松警惕
二、卖得好的产品一定美
三、贵一点，也行
美人经济是市场经济的先锋队。直播带货、网红秀场、明星 代言，谁沾上了美人，谁就拥有了优先权和支配权。
卖得好的产品也一定是美的产品，产品美、代言人美，才是价值 观美的基础。
即使价格不太美，用户心里也会美，因为英雄难过美人关。

顺手牵羊
被顺手牵羊，是甲方的三种福气:
一、发现周边价值
二、减少信任成本
三、提供一揽子解决方案
【所思】：做一件事的时候顺带做了另外一件事。

暗度陈仓
广告业未来只有三条路:
一、做大不如做小
二、做小不如做精
三、划自己的船
年轻的你如何开启人生呢?
有很多人非常迷茫，广告业就是市场经济的温度计，我从客户变 化的角度给大家分析一下，未来要怎么走。
最重要的，做大不如做小，做小不如做精。
大公司很风光，收入有一定保障，但不见得是一个终身的饭碗， 近年来很多互联网大厂，裁员风波不断。很多人从岗位上走下来，年 富力强，却很难迅速找到另外一条路。如果在市场中早点发现缝隙， 早点做创业规划，或者到三、四、五线城乡去创业，降维打击，也许 是一个机会。
【所思】：在互联网大潮中到底怎么选择，如果产品那么所公司中脱颖而出，还是需要做的专精比较好。大厂虽然前期看着光鲜但是很不稳定且难以做到头部。
传播大师
成为传播大师，只需要借助四点:
一、痛点——不能少了痛点，少了痛点就像失去了和观众沟通的桥梁，你和观 众就成了牛郎织女。
二、笑点——不能少了笑点，少了笑点你就无法影响这个世界上的大多数人。 笑声的传染力，要大过世界上已经存在的任何一种病毒。
三、泪点——不能少了泪点，少了泪点就不能带领观众进入情感喷发的高潮， 让他哭的人才是他生命中最刻骨铭心的人。
四、尿点——不能少了尿点，少了尿点观众会感觉太顶了，受不了，过犹不 及，尿点是高潮过后的贤者时间，是拿捏观众的欲擒故纵。
【所思】：品牌概念传播的过程中既要有用于沟通的痛点，还需要传染力很强的笑点，同时具备情感的泪点与对观众欲情故纵的尿点。如同普通人的从草根到成功人士的奋斗史一样，有痛点、笑点等，这样才会产生同情与传播。

无需广告
有一种企业是不需要打广告的，
它的名字就是广告。
【所思】：当整个体系品牌具有超强的传播力的时候，是不需要做广告的，自己本身就是广告。所以主品牌一定要做到头部，这样主品牌可以带动子品牌。
扎心扎钱
品牌营销的生与死。
生于拉新，死于留存。
留存的事 情应该交给产品，产品打点折，给老客户一些优惠，用户就回来了， 但是产品不好，用户转头就走。
营销是拉新好，还是留存好?
一些所谓的扎心广告，目的是去做老客户的情感共鸣，纯粹是浪 费钱。做品牌的前提主要是扎钱，扎完钱就能扎心，扎不到钱就扎不 到心。
【所思】：如果做品牌需要根据整个产品生命周期的阶段和目的，想清楚取舍，做到当前条件下利益左划的宣传。
情绪张力
广告要传播的不是真相，是情绪。
营销力是引导情绪的能力。
经济和知识一样，是从高处流向低处，但是流量不一样，流量是 从低处流向高处。以前只有知识分子才有投票权，现在每一个老百姓 都有投票权，谁掌握的键盘多，谁就拥有话语权。你的营销素材被每 天的热点清零，而热点之所以是热点，是因为老百姓的感性在起作 用。
广告要传播的不是真相，不是真理，而是一种情绪，营销力就是 一种引导情绪的能力，引导流量从低处流向高处。
广告的真相，是品牌，是价格，是产品的功能、参数、技术、特 点。做广告就是引导情绪，带动消费者的潜意识的艺术。

【后续行动】
就像设计日记口号“一个人可以走的很快，但是一群人才能走的更远”一样。在一个新品牌创建初期，可以适当借助外力，或者和别人一起打造高传播的品牌。所以有可以借助大品牌的话热度的话，可以借助具有高传播力的大IP的流量，也是一种借势吧。

借噪声

【所见所闻】
选择性忽视
心理学现象，人们往往对已经熟悉的事物选择性忽视。

以弱胜强
小企业如何在夹缝中求生，三个体会:
一、找到自己的战场
二、在小战场上集中优势兵力
三、小胜变大胜、量变到质变
所以，当你的企业处于弱势，首先要找到自己的战场，其次是在 这个小战场上形成以多打少、以大打小的局面。在一个很大的战场 上，你想以极少的兵力来作为杠杆，想要取得战争的胜利几乎等于做 梦。
【所思】：在团队中，同样要分析每个人的优缺点，找准自己的定位和优势及可以发力的点， 结合自己的优势和发力的点，做到团队头部，同时做到无法替代的地位，那团队及公司中才会处于不被辞退的情况。

无需定位
年销售1亿以下的品牌不需要定位，只需要定价。
品牌只分两种：

1. 实用性的品牌——不实用的品牌价格定得高高的，因为价格高才是护城河。让人感 觉钱很卑微。不实用的品牌就是让消费者伸手摘星，不会满手淤泥。
2. 不实用的品牌——“低价”。管理好消费者的期待值，让他 感觉会花钱、很聪明就行了。
   很多品牌，都被定位耽误了。一些著名品牌，长期在不同的定位 中摇摆，品牌传播的力量被不断浪费。在流量时代，定位往往好比刻 舟求剑，等你定清楚了，机会早就过去了。初创期的品牌，应该做好 产品力，在成长中慢慢找到方向，再谈定位的问题。
   【所思】在做以时间消耗为主的事情的时候，首先需要考虑你的“时价”是多少，比如在做设计私单，首先你要定的是你的时薪多少，这样才清楚怎么去定义个外接私单的价格。

客户红利
如何吃到客户的成长红利?
用投资思维来做客户，客户成长的红利才是我们的复利。
做好一个老客户就不一样了，服务好他，扶他上路就能吃到 他的成长红利。
而这个服务策略你只需要做一次，后续的服务只不过是维护、修 订。客户也很开心，因为是分期付款，降低了他们的财务压力。
这也是我们一个月能做三个客户的原因，两个老客户加上一个新 客户，如果每个月都要做三个新客户，以我们公司现在几个人的规模 根本不可能做到。
所以呢，一定要用投资思维来做客户，客户成长的红利才是我们 的复利。
客户就是信任，客户就是成交，客户就是长期关系。老客户减少 了沟通成本、信任成本。所以，把每个新客户用心服务好，让新客户 得到超值服务，才是得到老客户的关键。
【所思】：“长期投资，实现复利”。不管是在维护客户的关系的精密链接与企业成长带来的长期红利，还是在自我成长中深入学习一门新技能，每次浅尝辄止，不如把一类知识吃透，这样慢慢的就能形成整个体系，实现知识的复利。

脱离群众
小众的两个缺点:
一、小众就是脱离群众 —— 小众就是脱离群众，脱离群众也赚不着钱，赚不 着钱
二、小众就是To有钱人 ——小众只能To B，To有钱人，小众就是用技术 人为地制造一个壁垒，去卖出更高的价钱。
【所思】：在资金有限的情况下，创业不要找“小众且便宜的”，因为流量基数太小，像PDD 这种大体量的便宜的是长久之道。

居安思危
做创业公司一定要具备两种思维:
一、投资思维
二、做新客户
做新客户。根据现在主力推动内循环的政策，一定会诞生很多新 的品牌、新的国潮，中国有很多产品都值得再做一遍，会涌现出很多赛道的尖兵。这时候不去选择做那些新客户，而去做那些超大型企 业，甚至委曲求全，去答应这些超大型企业的各种苛刻条件，去做它 们的供应商，不但剥夺了你的毛利，还剥夺了你的未来。

初创客户
莫欺少年穷。
任何品牌都不是天生强大的。苹果是在车库里诞生的，美的最早 是个街道企业，大疆无人机最早是在居民区里研发的......有勇气和初 创品牌合作，不在乎眼前的得失，就是对未来的投资。
【所思】：在新的领域分析新领域是否是个新风口，如果是新风口需要眼光快速且有魄力的抓住这个机会。风口走了，机会没了。

价值策略
把产品卖出更高价钱的三个方法:
一、制造稀缺——饥饿营销，即使排队你也买不着，店里空着也不让你 进。
二、术语赋能——把低价商品说成是祖传的，把专业术语包装成科技术 语。
三、广告代言多找点代言，代言人的身价越高，价格空间就会越 大。

打造备胎
做任何事一定要有备胎。
广告业高度依赖全社会的经济发展，高度依赖客户的经营状况。 如果客户的行业出问题了，或者面临疫情这样不可控的情况，我们作 为下游产业，就会遭到巨大的影响。安全感不是别人给你的，是靠自 己营造的。
【所思】：职业何其不需要做好备胎呢？在面对互联网整个行业发展停滞，公司裁员的情况，如果给自己准备多想技能，比如公众号、私单、或者可以自己开创自媒体号，这种都是职业的备胎，不至于在失业的情况下，影响后续的收入。

定金为王
不交定金肯定黄。
不交定金的生意肯定黄，把有限的精力 投入到交了定金的客户身上，他们也得到了好的服务，我们也减少了 浪费，进来的客户百分之百成交，这样就形成了良性的循环。
【所思】：还是“定价”思维，做营收的事，还是需要以“定价”思维来约束，这样自己才有盼头和动力，从而想尽办法把事情做到最好，从而向外打造口碑。

要有底线
创业要有底线，四种老板不能合作:
一、上来就说自己有多牛的——这种人听不得别人意见，老子天下第 一。
二、谈话用词很华丽的—— 自恋，预算不足还要绕弯子，总觉 得自己才华大过天。
三、问我们都有什么作品的——供应商不做调查，办事不严 谨，下面人办事他也不信任。
四、不打预付款就想试用的——白嫖
【所思】：做人做事都需要有自己的原则和底线，比如在职场中近几年有PUA的说法，如果上级一直在打压你，做的心力交瘁，可以换成认可你的部分或者重新找家公司，拒绝被“精神内耗”。

抓回头客
抓回头客的五个方法:
一、不签长期合同——每年都可以随时涨价
二、不给客户返点——给了返点，话机制就不平等了
三、多批评客户——客户身边拍马屁的人比较多
四、做客户的老师——这个世界变化很快，很多理论都在实践中不断进化，观念一定要 走在客户的前面，要去做客户的老师。
五、直接跟老板谈——铁打的营盘，流水的兵， 时间久了，你可能比老板更了解他的企业。
自己要不断了解对方，洞察对方的行业， 要有能力在市场变化之前，发现客户的问题和机会。客户找你，你要 有能力做品牌的医生，客户的老师。
【所思】：在重要合作中找关键人物，比如我在带团队做任何项目，关键决策都是和项目经理和产品经理，这些重要角色沟通决策，首先他们对项目了解第一手信息，其次在决策中会综合各种因素及当前项目的重要及紧急程度进行取舍。

干柴烈火
很多年轻的创意人，失去了两样最宝贵的东西:
第一是愤怒——是干柴 ，没有愤怒，就无法否定权威，要知道，很多权威创造出来的理 论，在诞生时就已经过时了
第二是贪婪——是烈火 ，没有贪婪的生物是没有任何感染力的， 你仔细看看扎克伯格、马斯克的眼睛，他们的眼睛里充满了贪婪。

挑选客户
创始人的三个危险信号:
一、创始人当众哭了——是个文艺青年，公司快黄了
二、创始人要卖房支持公司——说明他不会算账，并且一意孤 行。
三、创始人频频露脸——十分高调，那就说明这家公司缺钱了
很多人说，投资就是投人。创始人的为人、能力、资源、情商， 都是投资人特别看重的地方。有时候，看公司财报如同雾里看花，毕 竟财报也有造假的可能，但是仔细看看创始人的实际行动，他最近干 啥了，你就能分析得比公司财报还靠谱。

至暗时刻
至暗时刻是每个品牌最为宝贵的品牌资产。
至暗时刻，为品牌带来三个价值:
一、情感溢价——据调研，2021年互联网初中毕业用户占到60%以 上，这部分人更加感性，更加抱怨命运的不公，同为弱者，更容易产 生共情心理，容易变成你的铁粉
二、锻炼组织——外部矛盾强烈的时候， 内部矛盾一定会被放大，这个时候你会发现组织内的软弱者、两面 派，最低潮时，人性的弱点就会全部暴露，这些人可以说是后患无 穷
三、优化成本——每当品牌高速发展的时候，就是各项成本激增的时 候，老板想管管不了，挣钱多，花钱更多，至暗时刻，步子慢了，那 些冒进花钱的地方就暴露了，非生产力部门的花销，就可以一律砍 掉。
【所思】：这两年应该就是我的职场中的“至暗时刻”。主要是随着工作年限的增加，对于能力的提升处于天花板阶段，在专业领域中在难以上升到一个新的高度，今年也是思考比较久，决定重新考虑人生的第二个阶段，重新换个新的生活。
【后续行动】
目前在思考人生的第二阶段，在做规划中大概给与了两个成长路线，对应文章的“打造备胎”。针对不管是“备胎”还是plan b，在某个阶段都需要重新规划与校正。至于“打造备胎”同时在《好好学习》这本书中，给与了新的思考，有了B 计划，为什么不在多早一个C计划呢，所以结合《好好学习》中提供的C计划思路，需要继续优化并想新增C计划。