本销售体系适合：产品型软件销售模式的变化
我对销售职能分化合理性的思考
在追求增长的阶段，企业不应该把客户拓展、销售转化、客户维护放在同一个角色身上，只能把销售职能分化，实现分工和能力协同：
前者（寻找客户的销售），分化出了如MDR、SDR等拓客角色：
MDR（Marketing Development Representative）：以目标客户肖像为基础，进行客户名单收集与联系。
SDR（Sales Development Representative）：客户外呼团队，在国内一般是电销、陌拜、地推等拓客型的销售团队。
后者（培养客户的销售），分化出了如AE、FAE等销售角色：
AE（Account Executive）：销售经理。
FAE（Field Account Executive）：区域销售经理。
这个阶段，AE、FAE承担着销售和客户维护的职能。
第二阶段：SaaS早期
AE、FAE进一步分化出AM、KA、CsM等角色。
AM（Account Manager）：客户经理，合作后的长期维护，可能跟AE或FAE是同一个人，也可能是不同的人。
KA（Key Account）：大客户经理，对于关键客户的维护。
CsM（Customer Service Manager）：客户服务经理，这里的s之所以是小写，主要因为它关注“服务”二字，与第三阶段的CSM有所区别。
第三阶段：成功的SaaS职责模型
要看懂这个图，需要结合上周的文章《给你一本销售神书，你抄还是不抄？》，读者首先需要理解，不同类型的客户（小微企业、中小型企业、大型企业），在服务资源的投入上是不一样的。
所以上图中，从下往上，伴随客户支付能力和重要程度的提高，投入的资源和角色也相应增加。
为了提高复购和续约，CsM演变成了CSM。
与此同时，在这个阶段，流量竞争加剧，企业开始关注合作伙伴的协作。
BDR（Business Development Representative）：渠道伙伴开发与联系。
CSM（Customer Success Manager）：不仅关注客户的服务，更关注客户上线的成功。
以上，便是《硅谷蓝图》中所描述从传统软件产品销售到新一代的SaaS软件销售的流变过程，以及随之产生的职责分工和协作体系：
PS.如果是更复杂的解决方案销售，还会分化出“售前技术/方案顾问”的角色。
这套职责体系模型，是在大量的实践和探索基础上构建的，下面有大量的尸体（失败的企业）作为代价。
同时这个模型折叠了大量信息，不同读者看完感受会完全不一样。
— 如果读者是处在探索期的软件企业，不管有没有内心触动，只要直接照搬这个模型，或者部分借鉴，价值都是巨大的。
— 如果读者看完感触很深，证明感受过这个领域的沧海桑田。
— 如果感触不深，也没关系，记住这个模型，它未来会带领你整顿这个行业的新增信息量。
打穿协作墙
而在销售组织结构探索的路上，《硅谷蓝图》并没有止步。
如果按照上面的模型，把“拓客”、“销售”、“客户维护”三个职能分开，在组织内部容易形成部门墙。
这是一个自然现象，组织（中观上可以理解为部门）必然会为了维护自身的利益，区别你我。
这不是一个臆想，全球很多IT企业正在面临着部门墙所引致的效率低下问题。
回想不久前我服务过的一家大型SaaS企业，部门墙林立，沟通成本高昂，就是不争的事实。
而解题思路，就是打穿部门墙，成立以“产出为导向”的协作单元，书中称为“POD结构单元”。
无独有偶，互联网商学院“高维学堂”也在讲“打穿部门墙”的产出线模式，这种模式关注“以客户为中心，以产出为导向”。
《硅谷蓝图》的思考非常具体，探讨了不同类型的POD结构以及POD各成员的职业发展思考，而最值得玩味的，是下面这个图：
我目前所服务的公司，正在经历上图的变革。
如何把POD结构单元从形式、氛围上凝结成一个团队，是理论到落地的关键，也是我们正面临的挑战。
书中对此给了三个建议：
1、每个POD单元的成员要坐在一起，大家以同一目标为前提，遇到问题，及时讨论和解决，高效协同。
2、构建与产出相关的数据模型和个人目标体系（可以是OKR或其它目标体系），形成高度的团队共识与信息透明，互相检查和促进。
3、需要有工作以外的非正式沟通场景，书中建议通过公共餐桌区域，让思想在无压力、轻松的场景下充分传播、交流、碰撞、繁殖。
一点感言
以上，便是今天分享的《硅谷蓝图》关于SaaS行业曾经走过，和正在经历的销售组织变革历程，并由此牵引出相关的职责体系变构过程。
这本书给我最大的震撼在于，在于它加深了我对“演化是有方向的”这个规律的确信。
硅谷的成功企业在打穿部门墙，华为在打穿部门墙，南孚等一大批被高维学堂辅导的企业也在打穿部门墙，甚至比较流行的阿米巴、合弄制都意在打穿部门墙，希望以结果、产出、效益为导向。
似乎，成功的企业（至少是其中占比很大的一脉），都在往同一个方向演化。
其实想想，也不难理解，生物演化史从单细胞生物演化到人类的进化过程中，很重要的驱动因素，就是种内竞争。
只要竞争的个体数量足够庞大，而资源有限，拥有更多资源抢夺能力的个体便获得遗传的优先性，最终生物从低级到高级、从简单到复杂演进，就这么一直发展过来。
商业世界乃至人类社会，都不过是物演史的接续，更优质的结构形式、组织方式必然会获得更强的生存优势。
也许大家没有发现，如今大多数企业都长一个样——职能制。
甚至连部门命名都一样，从宏观视角看，他们就是同一个物种系列。
而物种在进化，未来，落后的组织形式终将淘汰，剩下的，也许仍然是一个样。
网友评论