本书是分享卖场里面销售技巧
一、不做准备，不进卖场
开场点题作者哈里就告诉我们卖场里专业销售的成功密钥：准备，准备，准备————准备个人情绪，准备客户知识，准备产品知识。
顾客服务的的20条黄金法则：
1、把产品卖给第一位客户
前期的选址、仓储、广告都是有成本。那些没有进入卖场而没有购买客户的成本都会转嫁给下一位客户。所以要努力把产品卖给每个进店客户。
2、不要把私人问题带入卖场
3、不要卖场里扎堆
客户没有没有勇气打断你们谈话。
4、关注每位客户的存在
关注客户的动向，及时反馈，既能向客户传递一个友好感觉，有助于客户对商店产生正面态度
5、永远不要以貌取人
6、不要侵犯客户个人空间
7、正确称呼不同客户
销售中避免使用“先生”“夫人”你只要礼貌一点就够了
8、对于客户不要滥用同情心
销售唯一目的是成交，但老练客户会以各种故事来赚取你的同情心，而促使你给予折扣优惠
9、用心倾听客户，明白客户想法
10、不要使用专用术语
11、让客户感觉一切尽在掌握
客户总是正确的，不必和客户争对错
12、永远不要打断客户
13、客户说话就意味购买
多听少说
14、交流应该双向的
对于那些一言不发客户，让他们说话是促使成交最简单方式。
15、让客户喜欢和信任你
16、总是看起来很专业
穿着得体，行为友好，举止礼貌
17、掌控局面
熟悉客户知识，熟悉产品知识，了解产品摆放位置
18、善于发现购买信号
19、热情销售 ，无论客户买什么东西
20、随着不同的音乐起舞
针对不同客户采用不同销售技巧
二、开启销售的关键步骤
四、演示的套路
1、成功演示技巧特点：既能满足客户部分需求，同时又要保留重要卖点到后面
策略：1、让客户自己体验。比如：你是卖车的，让客户亲自驾驶体验。
注：把重要的卖点留在最后，当客户要走时候拿出杀手锏，如果顾客同意购买了，我们再给其一个惊喜
2、FABG终极演示话术
F(Feature特点)A(Advantage优点)B(Benefit价值)G(Grabber反问)
定义：根据客户需求和欲望来演示商品的特点、优点和价值。
特点定义：某个产品或服务显而易见的部分，目的是使与其他产品区分开来。
优点定义；特点与优点相关联，优点是在拥有这个特点上所获得的东西。一个特点可以有多个优点。
价值定义：这个优点给客户带来什么？一优点可以有多个价值
反问定义：重申产品利益，获得顾客正面回应。
案例：
搞定可能毁掉生意的“专家”
问题1：客户会经常带上一位朋友或亲戚购物，而这些所谓的“专家”往往会给你出一些否定意见。
策略：向顾客指出产品特点、优点和价值，把获得肯定的反问抛向这个“专家”，获得“专家”肯定
五、试探成交与附加销售
1、试探成交的黄金法则——附加销售
作用：1、增加销售量；2、促进成交
2、五个步骤试探成交
第一步：您是否觉得.....
发现试提问听起来好像是一个好友。
第二步：增强效果形容词
....极其般配... 非常搭...
第三步：合适附加产品
茶叶和茶具
第四步：假设拥有
....您西装...,
第五步：必须拥有
....组成完美的搭配....
六、异议出现原因和处理技巧
（一）客户出现异议原因：
1、销售工作没做到位：你是否明确客户购买动机？你是否让客户深入了解产品价值？你与客户是否建立信任？
2、顾客防御心理：顾客出现犹豫不决只是一种防御机制，其目的就是推迟做决定。花钱需要勇气。
3、顾客不清楚自己需求：顾客不确定自己想要什么，需要我们在演示中多次确认
（二）如何处理异议
6步处理异议
步骤方法具体措施案例
第一步重复异议并承认公式：逐字重复异议+表示理解（“我理解”“我赞同”）+反问客户：我考虑一下（异议）
销售：我理解您希望再考虑一下（理解）
销售：这个是重要决定，您做出正确选择，不是吗？（反问）
销售：我可以问您一个问题？（请求许可继续）
客户：你说
销售：您喜欢它吗？（问题检测）
客户：还可以吧（初步态度）
销售：是的，他确定很漂亮而且又实用，不是吗？
销售：您觉得这个鹅毛垫子怎么样？（问题检测）
客户：还行，实际上，我担心儿子过敏反应。（找出原因）
销售：原来这样，其实 这个垫子是可以更换的，我给你换个其他垫子就不怕了（解决问题）
销售：那我给你包装起来吧？（促单成交）
客户：我在考虑一下吧
销售：是对产品功能不清楚？，还是？（问题检测）
客户：太贵了
销售：哎呀，您说的太对了。从您话中我能感受到对这个行业有了解喔。的确相比同行在性价比会更高一些。（认同+偷换概念）
销售：你知道什么原因？（反问引起好奇）
客户：不知道
销售：开始我也不知道的。那你仔细看.....(演示讲解).....（重申产品FAB）
销售：所以说我们产品会比同行性价比高，您认同吗？（获得支持）
客户：确实是者个要好的
销售：嗯，我觉得您也非常有眼光，因为我老板家里也在用（第三方参考促单）
销售：那没什么问题，我们这边先给下定（再次尝试成交），
客户：行
第二步请求许可再继续我可以问您个问题吗？
第三步确认顾客态度第一个问题您喜欢它吗？
第四步问题检测再次强调演示中特点，优点，价值。确认是否符合客户价值。
第 五步向客户询问价格最后一个问题,永远是：你觉得这个价格怎么样？
第六步处理客户抱怨价格过高客户抱怨价原因：
1、没看到产品价值（价格>价值 ）大多数原因
2、没钱（价格>预算）
3、本能压价
应对策略：
第一种，给出更多FAB增加产品价值
2、演示符合他预算范围内产品或采用预定，分期付款。
3、不跟客户谈价格，而是直接给出最低价，成交环节，给出多个好处（譬如：买车送机油、保养、保险等）
七、让顾客主动说购买
（三）转移销售
当你觉得你已经无法成交该客户时候，要懂得向他人求助。
转移销售注意事项：
（1）向客户解释，你邀请其他人参与到淡话中来。这个人可以更好回答有关商品的问题。
（2）礼貌把你客户介绍给新销售人员，然后回顾一下销售细节。
（3）一旦完成移交工作，就要退出销售。
八、确认与邀请
1、买主完成了购买，你要成为他第一个购物支持者。并邀请再次光临
原因：人的每个一个行为都希望得到他人的关注、肯定。这是人原始动物性。
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