你真的以为是你说服了客户么？（上）

销售在拜访客户的时候，为了推进销售进程，说服客户对自己的产品做采购决策，往往都会不遗余力的说服客户，给客户讲产品，讲技术，讲方案，讲案例，还要不断的学习使用FABE之类的技巧，来让客户信服，这个过程我们可以称之为“价值传递”。

但是很多时候，初阶的销售都在价值传递的过程中效果不佳，这个问题，我们常常会归结为“推销式”的销售——只是一厢情愿的对产品进行喋喋不休的介绍，而忘了从客户的需求出发，去解决客户的问题，效率低下。即便偶有成功，很多销售都把成功归功于他们的产品方案掌握的好，这个就有偏差了，你真的以为是你说服了客户么？下面，我们就来从心理学的角度，研讨一下这个问题。

说服与助推

说服客户，让他获取并认可你的一个观点，从销售的过程来看，是需要经历建立信任，信息交换和价值认同这么几个环节的。很多时候，销售一上来就开始兜售产品技术解决方案，效果很差，就是因为彼此还没有建立好一个信任感的时候，就开始急于进行信息输出和价值灌输所得到的结果。

那么，是不是在建立好信任就能解决问题了呢？也不尽然。这个时候，还要注意方式和方法。你也许注意到了，前一段文字中，关于信息和价值的描述我使用了不同的动词，正确的方式是“交换”和“认同”，而并不是“输出”和“灌输”。这两者，不仅是姿势，语气，出发点的不同，更是一种交流技巧的差别，一种说服，一种是助推的过程。

说服是直接告诉对方，你可以获得一个什么样的价值，但是，即便这个价值确实非常适合客户的需要，这个获得结果的过程只要是你说出来的，这个效果就会打折扣。

而助推，则是通过一些的提问或暗示，引导客户自己发现当前的问题，并在和你进行平等的信息交流时，找到解决问题的答案，这个答案可能是你引导的，但一定不要是你急于给客户的，而是客户自己发现的。

如果把说服和助推的过程，用两句诗来形容，说服就好比“黄河之水天上来，奔流到海不复回。”我看到你的需要，我就直接给你答案，但是你接不接受就看缘分了。而助推则是“随风潜入夜，润物细无声”，这个过程，虽然我也在提供答案，但是，这个“雨”是随着“风”这个媒介，悄悄的被你发现所接纳的。

我们回想一下小品《卖拐》的桥段，就会明白，为什么范伟意识到自己腿脚不好的时候，高秀敏说直接卖给他拐而被赵本山制止，赵本山坚持让范伟自己找到那个他早已准备好的“解决方案”，就是这个原因了。

因此，更为有效的说服术，一定是引导客户在你设定的交流过程中，自我发现到了这个结果，而不是上来就是一通机枪扫射。