有一家生产有机农产品的企业，最近遇到了一个难题，其主攻家庭餐桌市场的有机地瓜销量十分不理想，库存压力也很大。
企业负责人百思不得其解，明明自己的地瓜这么好，不仅种植在富硒土壤上，没施任何农药和化肥，而且是在夏天旱地里生长的，和超市里大棚种植的地瓜不一样。在地瓜种类上，还有红肉地瓜、黄肉地瓜、白肉地瓜，紫色地瓜等，蒸煮或者烤一下就可以吃了。
产品很好，企业在对外宣传上也十分尽力，但为什么无论怎么努力，销量一直上不去呢？
01
企业负责人召集团队成员一起商讨对策，会议上，负责人向团队成员提出一个问题：客户为什么吃地瓜？
团队成员们很不解，纷纷表示：吃地瓜还需要理由吗？想吃就吃啊！我们的地瓜那么好吃，客户一旦吃了肯定还想吃……
看到团队成员没大理解自己的意思，企业负责人又问：“客户选择我们的地瓜出现在家庭的餐桌上，理由是什么？难道就是因为我们的地瓜好，客户就会选择我们吗？”
听到这个问题，团队成员们若有所思：对哦，市场上也不止我们一家地瓜这么好吃，客户为什么非要选择我们呢？
“再深入想一下，我们的有机地瓜，它的竞争产品是什么？”企业负责人问。
“其他商家的有机地瓜，还有超市里的普通地瓜。”团队成员说。
“远不止于此啊，如果把地瓜作为主食，那么和它竞争的产品还有馒头、包子、玉米、面包等非常多的主食品类，如果把地瓜作为蔬菜，那么它的竞争产品更多。客户选择地瓜是否出现在餐桌上，我们得给她们一个理由。”企业负责人说。
02
经过反复讨论，大家发现从孩子这个客户群入手，让有机地瓜进而走入家庭餐桌，是一个比较好的方式，想象空间也比较大。
为什么呢？
首先，有机地瓜作为粗粮的一种，脂肪含量低，可以减少孩子们的肥胖问题，还富含多种维生素，对孩子身体健康比较好，因此成为很多妈妈的选择。
其次，不同于父辈，如今许多孩子生长在城市，从小远离农田大自然，对农作物生长和大自然的孕育比较陌生，如何通过地瓜让孩子和大自然建立链接，是企业在提供产品的基础上进行的思维升级。
如，讲好地瓜的故事。
一个地瓜从生根、发芽、开花、结果到餐桌，历经了季节更迭，很多道工序，每一道工序都是一个故事。红肉地瓜、黄肉地瓜、白肉地瓜，紫色地瓜……大自然的创造是生动又多彩的，每种颜色的地瓜也有一个故事。
此外，地瓜的历史变迁也是非常好的故事，历史上不同时期，地瓜对人们的意义都不一样，有的时期甚至成为救命的食物，当孩子们了解了地瓜的历史，也许会重新看待眼前的这一食物。
又如，讲讲如何吃地瓜。
企业可以做出一个地瓜的一百种吃法，结合中国博大精深的饮食文化和各地域不同的饮食习惯，让小小的地瓜点燃出美食的力量，实现味蕾上的盛宴。
再如，地瓜田云认养活动。
企业可以把地瓜田分成很多个方格，每个方格为一个单位进行家庭云认养活动。每块地瓜田上写上认养孩子的名字，通过视频画面，孩子们可以随时观看自己的地瓜田成长状况，地瓜收获后邮寄给认养的家庭，分享丰收的喜悦。
就这样，通过讲好地瓜的故事、丰富地瓜美食文化、云认养地瓜田活动等，让孩子每吃一口地瓜，就能多一份快乐，多一些对地瓜的了解，多一分对大自然的认知。在这个过程中，企业有机会与父母们建立起链接，进而了解更多家庭的餐桌饮食习惯。
企业对越来越多家庭餐桌饮食习惯有更多认知后，就可以通过地瓜敲开一家又一家客户的门，那个时候，企业卖的不仅仅是有机地瓜，还有小米、黄瓜、番茄等等，企业可以更真诚地用好的有机产品，为更多家庭健康保驾护航，用更便捷的配送方式，让家庭的餐桌一年四季都能吃到新鲜方便的食材。
这个时候，企业就不仅仅是为家庭提供地瓜这个单一产品了，而是通过这个产品开始进入了家庭三餐这个更广阔的市场。当企业驶入一个主航道的时候，哪怕在这个主航道只占据很小的份额，都可以建立一个比较有规模的企业。
03
通过这个企业的思考，我们发现了一个比较重要的思维方式的转变。
一开始，这个企业是产品思维，一直站在产品的角度去思考问题，表现在销售上就是以如何把地瓜卖给客户为出发点，展现产品优势。
但是，经过深入思考，企业发现只有好产品还不够，必须要站在客户的角度思考问题，给客户一个买自家地瓜的理由。
这个理由以客户的需求为出发点，想用户之所想，为用户提供最大便利的同时，还要想着怎么解决客户可能有的需求，或者是内心深处潜藏的渴望，亦或者是客户没有想到的感动与惊喜，这就是客户思维。
从产品思维到客户思维的转变，是企业洞察商业本质的思维升级。
很多人会说，产品思维和客户思维怎么是升级了呢？产品思维不也是做大量用户调研，了解客户需求，进而打磨好产品的核心竞争力，建立独特的优势的吗？
但是我们可以看到，客户思维不是说企业不注重产品，而是说站在客户的视角洞察本质，会把产品做得更好。
很多企业在做产品的时候，会做很多的市场调研，但其目的是为了爱客户还是为了多卖产品，这就产生了本质的差别。为了多卖产品就是产品思维，企业会很辛苦的去做市场调研，但是不是为了爱客户，而是以企业为中心的思维方式。
因此，产品思维和客户思维在战略层面看起来没有太大差别，都是很辛苦去调研，但是背后的哲学、目的才是关键，有时会呈现截然相反的结果，甚至是相差比较大的结果。
产品思维下，企业更像是一个推销员，把自己认为好的产品推销给客户。当我们给客户推销产品的时候，消费与否的主动权就到了客户的手中。
客户思维下，企业更像是一个温暖的贴身顾问，站在客户的角度思考他生活的场景，想着客户的痛点在哪，需求点在哪，到底需要什么，我怎么去解决客户的这些问题。
只有这样，客户才会认同你，爱上你，并且和你产生更深的链接，买你推荐的产品是水到渠成的事情，消费的主动权回到了企业的身上。
因此，客户思维，是格局境界更高的思维方式，读懂客户无声的渴望，企业就洞察到了本质，进而走向更大的成功。
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